我国汽车生产厂家直接介入二手车置换和销售现在已不是什么新鲜事。早在两年前，上海大众就曾经雄心勃勃地率先开始尝试，但由于各种原因无疾而终；去年，上海通用在全国首家推出了旧车置换业务；今年上半年，一汽－大众、广州本田、北京吉普、北京现代、长安铃木、天汽集团等企业也都纷纷跟进，跃跃欲试准备抢滩这一领域。而上海大众则梅开二度，据了解，其高层已经完成了对德国二手车经营网络的考察，预计年内将在国内的１０家专卖店设立二手车专卖区。

　　优势在手却受制于政策

　　据统计，我国二手车交易市场近来发展迅速，目前处在上升期，交易量每年稳步上升。２００２年全国二手车交易达到７１３３２６辆，占汽车总交易量的２２％；今年上半年，全国共交易二手车３７８７１３辆，同比增长１０．６％，而新车销量同比增长３２．２％。专家指出，中国的新、旧车销量比例应该在１∶３左右才是正常状态，但在旧车交易相对活跃的北京，今年上半年的新旧车实际交易量之比是３：１。——这一差距表明，我国旧车市场还存在巨大的潜力，潜力的背后则意味着巨大的商机。

　　业内人士分析，在开发这块充满商机的领域时，与传统的旧车经纪公司相比，汽车生产厂家有着得天独厚的优势：首先是品牌化的管理和国际化的操作流程以及二手车的认证和二手车的质量保证；其次，厂家进行二手车置换有客户详细资料可查询，而这恰恰是旧车经纪公司做不到的。此外，汽车生产厂家的资金显然较为雄厚，有着明显的抗风险能力。但是，现在执行的不允许厂家介入旧车经营的政策从根本上制约着汽车生产厂家的大举进军。从实际操作上看，上海通用目前开展的二手车置换销售业务是打的政策的“擦边球”——有的是通过特约经销商开展的，有的是与别的有资质的二手车经营公司联手合作的。其它厂家也是采取类似的策略。无疑，政策是开展二手车交易的瓶颈。

　　消费模式改变尚需时日

　　记者走访了北京许多有旧车置换业务的专卖店，发现虽然二手车置换受到了消费者的广泛关注，但实际业务的开展情况并不理想。

　　３年前就开始从事旧车换新车这种置换业务的广本日银店，由于情况不是特别好，现在已经停业。其负责人解释，汽车置换业务没有做起来的原因很多，包括车型、政策、新车价格以及市场环境等各种因素的影响。有消息说，该店计划年底东山再起，准备推出这项业务。

　　别克汽车的经销商达世行的服务人员告诉记者，这段时间打电话询问的人不少，但来换车的人并不多，总体情况一般。他说，“原因可能是别克车型本身比较新，消费者不会只开几年就换新车。不过等凯悦的上市后可能会好一些，因为很多人都很喜欢这一车型。”而从上海通用专卖店传来的消息说，置换业务开展得也并不是很好，成交量没有预计的那样多。只有北京吉普品牌专卖店浪淘沙Ｊｅｅｐ四位一体店的工作人员说，生意还好，许多客户签订了买卖协议。

　　业内专家分析认为，旧车置换之所以在中国热不起来，最重要的一点是观念的原因。我国目前的汽车保有量还处于较低水准，汽车在家庭中还属于侈奢品，而不是普通生活日用品，因此许多人买车会开一辈子，没有形成换购新车的消费习惯。以旧换新主要适用于某一种产品拥有率很高、市场处于成熟阶段的情况，比如现在的手机、彩电等产品。

　　其次是因为车型较少旧车置换很难开展。上海通用的车型普遍较新，基本上不会超过五年，大多数产品尚未到更换期，消费者对置换的需求并不强烈。有些厂家的置换业务可供置换的产品仅限于专卖店本身的产品，也制约了消费者的选择权。

　　此外是销售店本身对二手车估价的能力不够。二手车估价是一项系统工程，评估师在对二手车进行估价时要有翔实的理论和丰富的实践经验作为基础，这样才能对二手车做出全面客观的评估。中联旧机动车经营市场招决策划部的魏征说，对旧车行情不能准确把握是销售店的劣势所在，即使知道一辆旧车哪出了毛病也不能定出价格，与旧车经营市场相比，没有人员优势和智力优势。这也是许多家专卖店开展这项业务失败的原因。

　　还有，由于生产厂家二手车品牌单一，缺乏市场经验，在经营上最初并不具有绝对优势。厂家要胜利进入市场，还得依靠与传统的旧车经纪公司共同合作。因此，即使整车厂发展顺利，在二手车市场可能也要和传统市场并肩作战。

　　但无论如何，厂家进军旧车市场已是大势所趋。有消息说，由有关部门共同研究的《上海２００３～２００４年二手车贸易发展战略》草案透露：上海将成为突破这一政策禁区的第一域。今后新车专卖店将大量开展二手车业务试点，上海将建立布局合理、方便用户的分销网络体系。上海通用、上海大众等沪产新车的品牌销售店将作为试点，率先开展品牌车型的收旧供新业务，而上海六大二手车交易市场，也将进一步完善，成为多品牌二手车的集聚地。

　　去年，在威海举行的全国旧车行业整顿工作会议也达成两点共识，一是把拍卖机制引入旧车交易，二是成立评估中介机构，这两种形式将在全国范围内全面展开。二手车经营放开已是指日可待。

　　专家认为，厂家抢滩二手车市场将是一种企业的战略行为，从长远考虑将能拓展今后厂家开展相关业务，比如租赁、金融服务等新业务的推行。随着中国汽车市场的逐步发展，旧车置换业务的开展将会给厂家带来更多的利润，而消费者也将从中得到更多的便利。我国的国情决定了目前的旧车置换只能是刚刚起步，等到旧车卖得比新车好了，也就意味着旧车置换已开始火红，但这起码还要有１０年的时间。

　　为中国式置换支三招

　　在汽车消费发达国家，二手车经营模式已相当成熟，其成交比例占到整车销售的７０％以上，因此，汽车置换在国外很普遍。美国每年售车５６００万辆，其中旧车交易达到７５％左右。很多汽车品牌专卖店都有经营二手车的业务，比如通用汽车的销售网点就有３０００个，丰田有１０００多个，包括汽车置换买卖十分活跃。销售商为此专门辟出展厅销售各个品牌的二手车。二手车每年所带来的利润几乎占到整个销售店利润的一半以上。

　　专家指出，目前适合中国特点的汽车置换有以下三种方式可取：一种是用本厂旧车置换本厂新车。如厂家为“一汽大众”，车主可将旧捷达卖给一汽大众的零售店，再买一辆新宝来；第二种是用本品牌旧车置换本品牌新车。如品牌为“大众”，包括大众在中国的两家合资企业，可将一辆旧捷达置换到一辆帕萨特；第三种是只要购买本厂或本厂家的新车，置换的旧车不限品牌。据称国外基本上采用的是这种汽车置换方式。目前上海通用开展的“诚新二手车”业务即属于此种情况。