谁将操控公交车市场

　　■客车业新宠

　　公交车市场曾让客车企业又爱又恨，40%的巨大客车市场份额，哪一家企业不心动？但争夺市场的结果，是赊销、分期付款带给企业资金回流的困境。公交车一度成为企业想“吃”又不敢“吃”的“烫手山芋”。

　　然而，与以往大相径庭的是，公交公司已不再单单是那些政府直属或地方直属公交车企业的“座上客”。上个月，深圳几十辆公交车订单竟招来了重点生产客运、旅游客车的郑州宇通、厦门金龙、亚星-奔驰等近十家知名企业销售老总前来竞标。谈判桌前的比拼性价，酒席宴上把酒言欢之后的共叙友情，使公交公司在货比三家之后，成为最大的赢家。

　　最近，又有人看见厦门金龙总经理沈伟和亚星-奔驰的常务副总李晓在北京出现。据有关人士猜测分析，这两位老总是奔着北京公交车来的。虽然北京每年长途客车的需求量并不大，旅游客车也已大面积更新，但北京公交车的销量始终排在全国的头几位，再加上2008年奥运会公交车大项目的前期工作，这些都构成两位老总来京的因素。

　　实际上，为公交车市场来京的又何止这两位老总。前段时间，常州依维柯和郑州宇通的高管就频频在生产公交车的北京客车总厂出现。对常州依维柯来说，公交车市场是其立命之本，拜会自己的老用户是再正常不过的事。而在去年初，还不打算重点进入公交车市场的宇通，近期，却接连在公交业有所动作，就不能不说其是有备而来。

　　■宇通重拳出击

　　10月中旬，宇通公司的销售会议是一个接着一个。销售老总马卫仲每天的日程安排更是到了身不由己的地步。今年客车销量和利润的完成已到最后关头，而明年的销售计划也已在制定中。据马总透露，去年全国大中型客车共销了83000多辆，宇通的销量是13000辆（主要是客运和旅游客车），占客车市场份额的16%。而按宇通长远的战略目标，龙头企业合理的市场份额应该是30%。所以，公交车在宇通明年的市场计划中将是重中之重，它体现在宇通将特设一个公交事业部，给予一定的特殊政策和权力独立进行销售。这一权限的代价是，2004年销售目标2000辆以上。马卫仲信心十足：“上个月我们拿到了深圳公交的订

　　单，在早些时候，我们已陆续接到广东和厦门公交的订单。”马卫仲相信，今年的小试锋芒昭示出宇通的公交车将为公交车市场带来巨大的冲击，并为公司带来直接的销售增长。

　　而在此之前，宇通已进行了一系列的热身。3月，通过承办中国城市车辆委员会会议了解公交用户需求。6月~8月，历时两个月的华南、华北巡展，让当地的百姓近距离感受宇通公交车。9月，北京长城脚下，公交车的试驾活动，试图通过专业驾驶者的口碑传播宇通产品的性能。

　　显然，宇通发动公交车的攻势已经如箭在弦，而促使宇通如此动作的原因则在于客车市场的变化。

　　■客车战国

　　业内人士认为，眼下的客车市场正处于战国时期。原有的客车企业已不再固守自己的“一亩三分地”，而是强调相互关联的多元化经营。客运客车生产企业开始向旅游客车和公交车市场渗透，旅游客车生产企业也开始染指公交车和客运客车。

　　而这种现象的产生有多方面原因，其中，扩大市场份额是最主要的因素。

　　在这一市场的变化下，依靠客运客车和旅游客车市场称雄客车业的宇通和厦门金龙也提出了全方位发展客车的战略目标。于是，顺应这种变化发展的大潮，重新进行产品战略布局成为客车业许多同仁的共同选择。

　　从目前市场的情况看，安凯正从单一的高档豪华客车向大众化公交产品延伸，亚星-奔驰也从高档产品、客运客车产品向公交车产品的多元化市场挺进，丹东黄海则先声夺人早几年进入了公交车市场。

　　据了解，厦门金龙今年1月~9月公交车的销量已达1432辆，销售额达5.22亿元。同比销量是去年的100%。同样，厦门金龙也要在明年加大公交车的销售力度。

　　可以说，客车企业该来的都来了。随着客车业实力军团深层次介入，公交车市场大战已在所难免。

　　■谁将操控公交车市场

　　公交车市场大战的爆发，首当其冲的是，在公交车市场份额中占有40%垄断地位的常州依维柯。然而，要借意大利依维柯的产品技术向客运和旅游客车市场“绝地反击”的常州依维柯销售负责人张小明自信：在“贫民区”市场生存的企业到“富人区”市场生存，要比过惯了“富人”生活的企业去过“贫民”生活容易。

　　在张小明看来，要进入这个门槛首先要耐得住“清贫”。而多年的苦心经营已使常州依维柯有着自己的盈利之道。毕竟市场的垄断地位让依维柯在公交市场有着一定的话语权。况且，引进依维柯产品的逐渐到位，使其产品的型谱选择性更强。

　　对此，马卫仲早有充分的准备。从产品体系构成来看，宇通的产品储备已不是一天两天了。从与曼合资那天起，宇通就开始消化吸收德国曼公交车技术，并在其基础上变形出多种公交车中高档产品，有200万元左右、完全与欧洲同步的ZK6120A79一级踏步的低地板公交车。完成产品结构布局的同时，宇通也已打通了公交车市场销售的渠道，重庆客车厂在中西部地区公交车市场很有影响，每年公交车的销量在1000辆以上。宇通与重庆客车厂的重组，无疑打通了很大一块市场通道。

　　当然，常州依维柯绝不会拱手让出自己的市场，建设部的背景和常年与公交公司的合作关系，已使其有了稳定的销售渠道和自己的用户群。

　　在生意场上，没有永远的朋友，只有永远的利益。无论宇通、常州依维柯还是其他企业，只有把品牌、渠道和综合成本进行优势捆绑，才能在市场中占据主流。