日前，刚刚上任的华晨汽车销售公司总经理王晖接受了搜狐汽车专访，就中华轿车近期的销售情况以及在技术和营销方面的一系列重大调整，回答了记者提出的问题。（以下为专访全文，根据录音整理）

　　一、今年销售目标接近3万辆

　　记者：备受国人关注的中华轿车上市已经一年多，到目前这款车的销售情况究竟如何？

　　王晖：坦白地说情况比预期要差。

　　记者：上市的时候定的目标是多少？实际完成了多少？

　　王晖：目前我们在市场上销售了近30000辆车。去年我们大约是卖了8000辆，完成了预期目标。当时我们公司对于中华上市后的表现预期比较乐观，我们对一些市场的情况分析挺透彻的，认为市场很大，因为当时非常的火爆，火爆的原因是由于几个方面，第一这么多年对中华这个品牌的宣传的累计，出现一个能量的集中，第二去年这个车市异常火爆，势头很好，第三中华这个品牌国人期待以久，大家对他有一个很好的期望值，大家看他亮丽的外观，使这个期望值得到了一定的体现，所以说去年的情况是非常好。

　　那么在今年情况就是非常的困难，今年我们原定计划目标是完成30000辆目标，但是我们预计可能只能实现26000－27000的水平。

　　记者：作为新上任的销售总经理，您能不能分析一下主要原因？

　　王晖：我想主要原因现在分析起来应该有三个方面，第一，在每一个新产品的完善和成熟方面其实都有一个过程，我们对这个过程认识不足，出现了这样那样的负面新闻，第二，出现了负面新闻以后，我们还有一种准备不足，那就是我们在售后服务上没有及时跟上，当时我们战略上网点布局上都是4S店，4S店大部分都是以销售为主来拉动售后服务，那么他们可能在销售方面很强，在售后服务方面往往比较薄弱，包括配件供应、维修的专业性和经验性都有一些不足。第三，上市半年之后是一个新产品问题集中爆发的时候，在这个时候国内又正好爆发了非典疫情，非典时期人员禁止流动，抢修业务进行非常困难，所以这样可能使我们首批中华车出现了一些售后服务不到位的现象。所以说从中华上市到现在，我们觉得情况并不是很理想，没有达到预期的目标。

　　二、目前应市的中华轿车已做了全面改进

　　记者：针对出现的这些问题，你们做了哪些调整和改进？

　　王晖：由于前期中华出现了不尽人意的一些情况，首先我们是积极应对，而不是说消极等待，企业无论是在人力资源调整方面，还是在产品质量改进方面，都采取非常积极的措施。首先我们从海狮的销售队伍中抽调了很多人员加盟到中华销售和服务网络建设当中来，其目的就是充分利用海狮销售队伍多年的实战经验，使中华的销售队伍形成一个比较强的整体；第二，我们在质量方面一直在改进，这是我们从来没有松懈过也从来没有放弃过的。出现这样大量的用户反馈以后，我们不是关起门来琢磨解决方案，我们是根据了解到的实际情况，引入外国的先进的手段，与包括保时捷等许多英国著名汽车公司进行战略合作，共同解决我们的问题，打破了解决问题的技术瓶颈。经过这几个月来的磨合，我们现有的产品应该说具备了很高的质量标准，先后做了100多项重大改进。这个产品目前来讲，大家认为已经处于理想状态。但我们并不满足，我们还在不断改进。

　　记者：全新改进以后的中华车，主要解决了哪些问题？

　　王晖：主要是我们针对前期出现的一些问题，比如后桥异响，偏磨，摆尾等等这些问题，做了针对性的质量改进，这些应该说是我们消费群体最关心的问题。到目前为止，这些问题都已经全部解决了，不但解决了，我们在原有的性能基础上进行了优化提升，集中体现在大家驾驶的操纵性强了。这些问题集中解决之后，标志着我们的产品更加成熟了。

　　记者：全新改进后的中华车，什么时候在市场上能够买到？

　　王晖：现在已经上市了。

　　记者：从几月份开始消费者买的车就是已经改进过的中华车？

　　王晖：我相信现在大家买的车已经是最新改进的车，已经是我们最新的产品，应该说我们在6月份的时候已经推向市场了。

　　三、售后服务水平和销售部门力量成倍增长

　　记者：您原来是做金杯海狮产品销售的，在网络建设和售后服务方面都有成功的经验。你现在

　　做中华汽车的营销是不是也要把过去的一些经验带过来，这会对中华的营销体系，包括服务理念带来什么样的影响？

　　王晖：对。我们现在有很大一部分人是从海狮销售团队里抽调到中华来的，我们海狮这么多年也是经历过从坏到好这么一个过程，海狮也曾经有个市场低潮。最初我们做销售的时候，海狮一年才卖三四千台，所以说我们有足够的经验来应对我们现在出现的各种问题。现在海狮这么多年以来有了30万的销售量，每年保持着7万台的销售量，说明我们的销售网络是强劲的，服务网络是完整和完善的，这个平台将会对中华现有的平台是一个支持。

　　那么我们中华在未来网络建设过程中，会对原有的海狮网络中的先进成分做一个有机的吸取，因为产品毕竟有一定的差异化，我们把好的吸取过来，从而使中华这个产品无论从质量上、服务上、销售上都会产生新的亮点。

　　记者：是不是就是说过去销售海狮的经销商更有可能，或者说机会更大地会销售中华产品，

　　或者是为中华产品提供售后服务？

　　王晖：应该说从服务上，我们首先要借助海狮的平台，因为海狮的保有量非常大，在服务上有很强大的优势，而中华有品牌优势，但原有的服务网络不健全是一个弱点，正好可以优势互补。

　　销售上我们是有机吸取，对于中华销售的空白地区，而海狮有，拿进去，做多些选择，但是他要符合我们中华的标准，符合我们的要求。

　　记者：现在中华的营销服务商有多少？

　　王晖：全国大约有93家。

　　记者：海狮的营销服务网点有300多个，下一步你们是不是要把这300多家和90多家整合为一体，统一为华晨汽车销售网络？

　　王晖：作为公司总体战略来讲，应该说这样有很大的好处，无论从销售，还是资源共享上，信息共享上都有好处，那么从战略上是一个方向，而在目前来讲，中华这个产品还有一定的独立性，可能还要沿着相对的独立模式走下去，原来完全是独立的，现在是要有一个互相吸取。

　　记者：这是否意味着以后新的中华的销售网点，就不完全按照4S这种品牌专卖的形式建设，可能采取品牌专卖加服务网点，结合大区代理等，多种方式结合在一起？

　　王晖：我们对原有的网络建设做了一个重新的认定，经过我们这一段的磨合，4S店有他的基础，有他的好处，但是我们中国地域太辽阔了，地区的经济发展差异化太大，所以说我们将来的形式肯定是不一样的，就是多种形式的。

　　四、中华轿车将定位于成功人士

　　记者：还有一个关于市场定位的问题，中华是很好的一个车，而且他的品牌也非常好，但是市场定位感觉比较难把握，可能既适合商用也适合家庭用，今后中华车的市场定位会做调整吗？

　　王晖：中华这个车，如果单纯从家用或者公务用途上确实很难去区分，国内的实际情况是现在汽车定位有很多方式，国外的私用就是纯家庭使用，而国内的私用却有点变化，比如说我是一个个体经营者，我买一台车可能是公私兼用，所以说我们要根据中国的特点去分阶层来定位，我们觉得中华车所服务的阶层应该是这样一个阶层，他们有一定文化层次，事业上成功，可能还要往上发展，我们的用户应该是这样一的社会中坚力量。具体说可以是大学老师、公务员，也可能是公司白领，一个高级的打工人员。

　　五、目前中华轿车的价格优势仍很明显

　　记者：价格都是大家关注的，在某款车和某个产品在面临市场份额减少的时候，往往想到的第一个手段就是降价，包括给经销商让利，给消费者让利，我想现在你也面临这个问题，你的第一反应是什么，你的价格战略和市场策略是怎么样的？

　　王晖：价格应该说是一个非常敏感的问题，我本身也感到压力是巨大的，尤其在目前，几乎各个行业应该说所有的品牌价格都是往下走的。但是作为中华，现在的价格还是具有优越性的，因为我们最低的价格，有一款车卖的是15万7千8，无论从他的操纵性，还是他的车身，包括他的技术含量，应该说对于同档，同价位的产 品都很有优势。目前我们还没有降价的考虑，实际上我们的客户群里现在对我们的价格都是满意的。