汉诺威遭阻击12月上海国际车展内幕

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汉诺威遭阻击12月上海国际车展内幕

2002年05月31日10:13　作者：钟师

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　　中国的汽车展览业一直是香饽饽，引得各路商家竞折腰。冠以“国际”的各色汽车展览会、博览会等更是圈进美元的聚宝盆。而在北京、上海每年轮值的国际汽车工业展览会则是全球收费标准最高的盛钱金盆。在暴利的驱使下，台前幕后上演一出出喜剧、闹剧在所难免。在八十年代中期至上世纪末，两家挂头牌的“名展”相安无事，无人拆台，每年都赚得盆满钵溢。但进入新世纪的元年，尤其“入世”的逼近，使得中国车展业出现了极大的变数，伺伏许久的“狼”终于登台显形了，这就是国际展览业中的“大哥大”—以德国为大本营的汉诺威国际展览有限公司。早在十几年前“汉诺威”就以驻京办事处的名义在华建立市场“了望哨”，在“入世”临近之际，便在上海浦东扎下营盘，合资成立了上海新国际博览中心，营建目前国内规模最大的综合性会展中心，外资方为汉诺威展览公司、慕尼黑展览公司、杜塞尔多夫展览公司三家清一色的德国兵团，“汉诺威”自然是头羊。但再好的硬件设施也只能沦为场地的出租者，赚钱有限，还得从软件着手，控制展览业的上游资源，这一前锋由办事处升格成的汉诺威展览会（中国）有限公司充当。先从“窝边草”开吃，给最大竞争对手的下马威就是采取“釜底抽薪”之术，在热热闹闹的‘2001上海国际汽车工业展览会开展前，“汉诺威”已经成功掏空了对手的最大国际参展商群体，使得上海国际汽车工业展览会的品牌形象蒙羞，让人狐疑两年后该品牌展何以为续。同时，“策反”奏效形成一轮市场冲击波，波及到明年6月举办的第七届北京国际汽车工业展览会，使得北京车展的组委会在上海车展刚过一个月就对外宣布其国际馆场地租费下降10%、展期多延长一天、每天的展时多延长一个半小时。多年来参展商一直抱怨的事，被“狼”一搅和反倒迎刃而解了。
　　
　　
　　“汉诺威”使尽招数拖跨对手的目的并非只想在中国展览业市场分一勺羹，而是图谋在华做成综合展览业的“霸业”，车展业不过是其欲霸的第一个市场制高点。为此不惜工本借用京沪各大媒体造势，在上海车展结束后不久正式出手，接连在上海和北京召开新闻发布会，宣布其在今年12月9日至16日在新落成的上海新国际博览中心举办“2001中国上海国际汽车展览会”。同时宣称已有多少家国际知名的汽车厂商确认报名参展。看来万事具备，只欠时辰。
　　
　　正当“汉诺威”踌躇满志坐等被圈进的各大国际车业巨头的美元到帐之际，不料“汉诺威”遭到上海当地竞争对手们的迂回阻击。
　　
　　事情的起因层层叠叠，各方关系错综复杂。合资公司设在浦东自然也是浦东方面招商引资的政绩，对合资公司要进行某种程度的关照。众所周知，国内的展览业的主办权至今不对外资企业开放，因此市里批准了由上海浦东国际展览公司主办，实际上由德国汉诺威国际展览有限公司操盘的“2001中国上海国际汽车展览会”（SMS2001），批准的档期规定在今年的9月份。实际上，上海新国际博览中心将推迟到10月下旬才能完工。早在今年1月份“汉诺威”着手对外进行招商宣传，却把自己的车展锁定在12月份，而且不早不晚恰好订在12月9日至16日举行，明眼人都看清“汉诺威”大挖6月份的上海国际车展的墙角后，还要借此在12月份“灭掉”另一批当地的展览商，因为今年上海还有一个规模不小的汽车展览会定于12月13日至16日举办，即名为“2001中国（上海）国际家庭用车展览会、第二届国际城市用车展览会、第二届国际环保摩托车展览会”（简称“家用车展”）。“汉诺威”把其开展日期拉前4天的用意不言自明，用行话称作“撬行”。“家用车展”的主办者和其合作者以“汉诺威”未经车展审批机构同意，擅自将原批准的日期改期，故意与“家用车展”发生档期冲突，扰乱展览市场秩序，向上海市主管部门的外经贸委投诉，而后市外经贸委主持召开各方参加的协调会。协调会上的官方结论为既然批给上海浦东国际展览公司主办车展因“汉诺威”的新展馆不能如期完工，就取消9月份的原订车展，可改到2002年举办。“汉诺威”擅自改到12月份办展也没被官方认可。从“汉诺威”的业务扩张角度看，若在今年没办成，“汉诺威”就失信于通过挖墙角圈来的各大国际参展商，若拖到明年再举办，必然要遭遇6月北京车展的无形挤压，难于圈到可观的大参展商。“汉诺威”面临今年因自身原因造成的进退维谷的窘境。
　　
　　那么“汉诺威”是怎样来“解套”的呢？先从汉诺威展览会（中国）有限公司的高层经理人的构成上看，其总经理是留德的大陆人，副总经理则是“汉诺威”出高薪从潜在的最大竞争对手之一“中国国际展览中心”挖来（其任原单位的项目开发处处长），德方所支付的几十万元的年薪代价必须要让职业经理人作出业绩，倘若开张后的头一脚都没踢好，怎么证明经理人是称职的呢？想必德方就要“踢人”了。“汉诺威”对6月车展所施的挖墙角之术虽已奏效，但没能落实到对12月车展的“撬行”之策上。要在年内见成效，惟有把宝押在12月的“家用车展”上。“强攻”不成可以“智取”。俗话说堡垒最易从内部攻破。“汉诺威”高层中都是深谙行道的本地通。这次采用的是“离间计”，靠着金钱的巨大诱惑将对手内部的合作体系分化瓦解、各个击破，然后取而代之。
　　
　　12月份的“家用车展”的主办者是经上海市外经贸委批准的“东方国际集团广告展览有限公司”（简称“东展公司”）。这家公司被当地业界谑称一杯茶、两张报、三杆枪的公司。业务上最大的“长处”是能从主管部门搞到其他展览业同行难以搞到的办展会的批件（因其是外经贸委的直属企业），然后让其他与其合作的专业同行去执行具体的展览会承办业务。作为“家用车展”的主办者，“东展公司”早与当地民营股份制企业“上海天和会展服务有限公司”（简称“天和公司”）签定合作协议，按照双方的协议规定，“东展公司”在协议有效期内无权与其他公司签订任何有关汽车展会的合作协议，其实，两家的合作是排他性的合作性质。根据此协议，作为“家用车展”的具体承办方的“天和公司”与涉及展会各项服务配套的有关商家分别签定了一揽子协议。“东展公司”靠拿批件吃饭，并不是靠提供专业性服务的商家品牌立身，所以谁出价码高就投奔谁在所难免，但有着排他性合作的协议书在前还是有所顾忌。因此要甩掉原先的签约者“天和公司”转而投向拿着高额回报为诱饵的“汉诺威”，必然要采用“合法”手段处置才行。在今年4月4日以“关于所谓2000年12月7日协议属无效文件的通知函”，向“天和公司”宣布原协议无效。这使得“家用车展”的主办方和承办方发生内部“火并”。为此，“天和公司”在5月中旬向市外经贸委递交投诉函并向有关领导当面汇报。在5月21日由市外经贸委的贸发处召开对两家公司的协调会议。“东展公司”抛出了一个一箭双雕的方案：两展和一，把应该在2002年办的“汉诺威”运作的车展拉到12月与“家用车展”合并举办，也不踢除与“天和公司”的合作关系，“东展公司”仍为主办者，“天和公司”负责境内厂商的招展，“汉诺威”负责境外厂商的招展。这样“东展公司”即不用承担与“天和公司“的毁约责任，也可坐收“汉诺威”许诺的高额回报。在主管部门的调停下，“天和公司”退而原则同意可按此合作模式推进，但对新加入“汉诺威”一方后所形成的三角合作关系，除非用新增补的协议予以会签，否则原有的两方排它性合作协议仍然有效。两个月过去后，三方因各种实质问题没达成新协议。7月下旬，“汉诺威”带着“东展公司”在上海先开新闻发布会，然后“汉诺威”再北上在京举办新闻发布会，给外界造成“汉诺威”已获得举办12月份车展批文的印象，堂而皇之地以“汉诺威”的名义对中外厂商进行招商。随后由“汉诺威”在全国媒体上刊登的招商广告中，“主办单位”按序变成：德国的汉诺威国际展览有限公司、汉诺威展览会（中国）有限公司、东方国际集团广告展览有限公司。按照中国现行的法规条例，在境外的外国展览公司和其在境内的独资子公司不能获准在中国境内主办展览会的资格。显然“汉诺威”已经越轨自行其事了，首先是违反了《广告法》，属于做了虚假广告，为此受到有关部门的多次警告，其次，不具备合法协议和办展批文擅自招商，对其他商家构成侵权行为，有可能对不明真相的参展客户造成经济损失。事已至此，“天和公司”别无选择，只有拿起法律武器保护自身的权益。为此在8月10日向上海市浦东新区人民法院提起诉讼，状告合作协议的另一方“东展公司”的单方面的违约行为，其诉讼请求有三项：（1）请求确认原告与被告的2000年12月7日合作协议有效。（2）责令被告继续履行2000年12月7日合作协议。（3）被告承担本案全部诉讼费用。
　　
　　实际上，“天和公司”不能直接对“汉诺威”进行发难，因为双方之间并没有任何合约关系，但是一旦法院判定原排它性协议继续有效，那么“汉诺威”必然要出局，这将会引起连锁反应，“汉诺威”今年办车展的计划必定落空，对挖来的通用、福特、戴-克、丰田、菲亚特、宝马等大客户怎样交代？“汉诺威”明年办的车展还有多少客户能拉到？第一次车展的品牌在华做砸，以后何以为续？高薪请来的职业经理人在第一年的重大开拓性业务上弄砸，钱没赚到把“汉诺威”的品牌做损，其外方董事会该拿谁“问斩”？在9月7日法院将公开开庭审理此案。目前各大外国汽车公司都紧捂“钱袋”要看一江春水向何流，明年的北京国际汽车工业展览会的组委会也在盯住“汉诺威”在上海踢的头一脚。鹿死谁手，将见分晓。
　　
　　纵览这次围绕着车展的曲曲折折的过程，引发一些对事件本质上的思考。一些业内人士议论纷纷，有的认为展览业不宜搞行政垄断经营，搞近水楼台先得月的暗箱操作，造成办展批文倒卖、炒卖，应该推行行业资质标准，对热门展会应该实行公开招标，就象深圳市探索的进口汽车许可证的公开拍卖。有的认为象“汉诺威”如此著名品牌的大公司进入中国市场，应该带来新的经营理念和先进的管理经验，而不是疏忽对其内部的管理，不能为抢市场而不择手段，搞“中为洋用”的名堂。有的说外方强势品牌进入国内市场，应采用竟合之策，不要来势凶猛逮谁灭谁，最终触犯众怒，四面树敌。也有的说，象展览业这种明摆着赚钱的行当，浦东新区拨出极佳的场地让“汉诺威”来投资，为何不鼓励国内投资商来做？区区1.2亿马克的一期投资，从浙江民营企业中抓一把就成。先进的管理经验缺乏，可以花钱从美国、欧洲众多的专业管理顾问咨询公司中择优录取。为何非以要割让市场为代价去学所谓的先进管理方法？
　　
　　上海市也在配合全国范围内大力展开的“市场经济秩序的整顿工作”，作为中国经济中心的大城市，上海的展览业将有很大的发展空间，会展经济对地方经济拉动和城市形象的提升具有极大的作用，所以管理部门要妥善处理好市场竞争和市场秩序的关系、外资企业与内资企业的关系、行业垄断与公平竞争的关系。（完）
　　

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