精彩导读

·二手车的来源有几个渠道：置换车、内部用车、试驾车等

·二手车是不是黑车？事故车？

·宝马的用户在某些区域形象不好，怎么办？

·宝马的社会责任：燕宝资助北京汽车工业学校的贫困学生

·做豪华二手车生意，至少需要流动资金4000万！

嘉宾影像

历史-人物-事件归来总是一幕一幕 我们如此看待……

莫国材

第一幕：二手车的来源有几个渠道：置换车、内部用车、试驾车等

    主持人：莫总，我们知道，在国外，二手车和新车的销售比例是3：1，为了挖掘这个潜在的消费市场，目前宝马和奔驰也正开始在国内推出豪华二手车的销售。实际上，我的很多朋友对于宝马的二手车也很感兴趣，你今天借此机会给我们介绍一下吧。
    莫国材：首先，我们从客人那里收购二手车。通过几个方面把一个车收购回来。比如，我们在数据库里找， 03年买的车，到现在四年了，我们主动跟人家打电话，问他现在有没有兴趣置换？新X5快到了，想不想换呢？我们主动打电话。
    如果这个车状况良好，而且一直在我们公司维修，我们很清楚它的维修记录，我们就把它收购回来，然后可能置换新车，如果不置换新车也无所谓，如果这个车是状况好的，把车收回来，我们做这个准备，然后再卖出去。这是车的来源。
    另外一个二手车的渠道，就是宝马退役的一些试驾车或者员工的车，宝马公司的外籍工作人士每半年或者一年不超过一年就会换他们的工作用车，你看我们二手车都很新的，一般是一两万公里，都是很新的，一年以内的车，对于客人来讲很值……[全文]

莫国材

第二幕：二手车是不是黑车? 事故车？

　　主持人：这些车的价格怎么定呢？
　　莫国材：可能开了一年或者几千公里、一万公里，有20%、30%的折扣。我们在操作上是很透明的，为什么？我们会把新车、二手车放在一起，我们二手车是一个区域，新车一个区域，让你看。新车是什么情况，二手车是什么情况，新车什么价格，二手车报的什么价格，你自己去考虑。
　　而且我给你的时候我会有一个很清晰的维修记录，这个车什么时候登记有什么维修记录，你自己看。如果属于我们尊选二手车，我们还提供一年的保修，我们在花乡租了一千平米的展厅，我们在里面放新车也放二手车。这样子的话，去花乡的人差不多肯定是要买车的，而且倾向于买  二手车，一千平米的展厅里面有新车，也有二手车，很欢迎你可以进去到市场里面先转一圈，有没有你要的车型，你先问价格，再来我的展厅看看有没有你需要的车型，我们车的价格跟他们比较是什么样的，跟新车比较是什么样的，所以很透明的。
　　主持人：对于消费者来说，买二手车最担心是质量，怎么让他们放心呢？
　　莫国材：对于消费者来讲，买二手车最害怕就是质量的问题，第一是不是黑车，第二是不是事故车，他也很害怕的，跟新车比较，打折是打多少折。我们针对这点，所以作的很透明，你需要的新车价格我会给你，我给你看新车，也可以看现在的二手车是什么情况，还有我们维修记录全给你看，你满意了OK，而且我卖车给你的时候有一个证明，这个车有一百项的检查，这是全球统一的标准，宝马统一的标准，一百项整车检查。给你之后有一个证书，而且我也给你一年的保修。
　　主持人：这一年之内如果出现任何问题？
　　莫国材：跟新车一样，如果发动机或者变速箱，车的配件出了问题，我们免费更换……[全文]

莫国材

第三幕：二手车价格一般比新车低20-30%， 值吗

　　主持人：价格是买二手车的人非常关心的问题，二手车的价格，举一个例子，两万公里的价格大概会在什么样的价位？如果重新卖的话。
　　莫国材：二手车很好玩，需要专业的人才，我们会根据客观的和主观的因素，什么是客观因素？比如说你的车开了多少年，跑的公里数，还有状况。这是一方面客观因素。主观方面，现在市场里面有没有这个车，比如老的3系退市了，卖得红红火火，二手车都很火的，那我就可以把价格定在比较合理的位置。因为市场需求，那我定高一点，人家也愿意买，起码它跟新车比较，要买新车都没有，只要在二手车市场里面找一台他放心的车。对于车型来讲，如果新车不太好卖，那我的二手车定价相对会低，我的利润相对降低。相对来讲有多少折扣很难说，大概20%―30%之间。
　　主持人：如果是一台宝马320的话，它的市场价是33万多，20%折扣，应该是二十五六万。
　　莫国材：差不多，但是有一点新车是不包括购置税的，二手车包括购置税，33.8万再加购置税可能36万左右，二手车加上购置税可能就是30万左右，二手车全部都是包购置税的，所以我们的320二手车可能报30万。因为购置税不用交的。
　　主持人：现在豪华品牌的二手车，是不是只有奥迪和宝马在做二手车？
　　莫国材：奥迪也做，竞争对手奔驰是没有做……[全文]

莫国材

第四幕：宝马的用户在某些区域形象不好，怎么办？

　　主持人：还有一个问题，昨天晚上我的一个成都亲戚说想买辆豪华车，我推荐宝马。他们却说宝马不行，开宝马在成都会觉得太张扬，觉得这些人富的路子不好。而且开宝马的人属于那种耀武扬威的，在路上的路德也特别不好。说还是不买宝马，还是买别的吧。像您在销售过程当中肯定避免不了这样一些问题，好象宝马最近也开始意识到了这些问题，也在开始做些社会责任的转型？
　　莫国材：其实每一个大品牌的客人都有很多不同的性格，我肯定别的竞争品牌的用户中也有一些开车不守规矩张扬的人，为什么很多人把宝马突出出来呢？我觉得主要是两个原因。
　　第一个原因，确实宝马最近几年还挺火的，因为它挺火之后，很多人的眼睛焦点都集中在宝马，所以他们感觉宝马特别火，但是宝马里面可能有一些客户有一些用户真的有一些不良的习惯，所以他们特别集中在宝马。
　　还有一个方面，宝马在别的地方都是一个专业人士感觉比较好一点，感觉跟中国有一点差异，那个差异比较大。他们感觉我理解的宝马好像不是这样子，为什么国内开宝马的人这样子呢？可能主要是基于刚刚我说的两个原因，所以他感觉是这样的。
　　我可以告诉你，哪个品牌没有这些人？我不说它的名字，别的品牌都有的，开到路上面都有一些张扬的、不守规矩的，在北京，我就老跟我太太说，你看，紧急车道很多人都不守规矩的，但是，在应急车道上走的不是宝马，而是A字头的车。一方面可能是那些用那个车的人可能是特权分子，可能是官、可能是军队，所以大家就都认可了。为什么要说宝马的这些群体素质特别不好呢？我觉得人们可能在拿这个品牌跟外国的状况比较，可能在中国用的人有一些差异，还有最近几年确实宝马比较火，人家的集中力会放在这里。
　　就像报纸投诉，很多品牌其实都有，为什么别的品牌压力小一点？因为宝马有报道价值，我报道了有人看，它是一个比较好的品牌，人家觉得有报道价值就报道，但是不等于它特别不好。我主要是说这个意思……[全文]

莫国材

第五幕：宝马的社会责任：燕宝资助北京汽车工业学校的贫困学生

　　主持人：现在宝马也推出了一些提倡社会责任的活动。你作为在北京是比较有代表性的经销商，现在怎么考虑社会责任？有没有什么新的措施？
　　莫国材：厂家做一些社会责任方面的公益方面的事情是要照顾到整个品牌。但是从我的经销商角度，我是从企业这个出发点，比如说燕宝，我们公司在北京十年，我们凭什么兴趣做？那就是取之于民，用之于民。我能在这个地方赚钱，我赚到的钱一部分回馈给社会，这就是企业的社会责任。如果我是一个狠心的公司，我一两年钱也赚不到什么，我会想到这个事情，但是我们在北京十年能够成功不是靠香港人，不是靠什么投资者，都是靠我们底下打拼的员工，他们是什么人？内地人、北京人。
　　比如每一年燕宝都会赞助福利社，主要是针对伤残儿童，还有定期对贫穷学生的资助。我们每年会资助20名北京汽车工业学校的学生。为什么我们不找一些大的大学清华、北大？因为，这些学校一般是有一定的教育背景和家庭背景的，我们资助北京汽车工业学校，他们那些人真是在北京周边比较穷的地方一些农村的，可能没有机会进大学，去中专。我们从五六年前已经开始每年设立20个奖学金，解决他目前的学费问题，我们现在更加扩大它的范围，今年会合作做一个培训学院，到第三年级按照我们的课程来给他们提供一个场所专门学习。他出来以后可以在我们公司做技修，从学徒开始做起，不仅仅解决学费的问题，还能解决就业的问题。
　　他是我们宝马培训出来的，已经开始了解我们公司的文化，了解宝马的技术，从公司的发展来讲是非常好的。给他一万两万解决不了他的问题，倒不如培养他，解决他往后的生活问题……[全文]

莫国材

第六幕：个人消费宝马和公司集团消费的比例：10：1

    主持人：还有一个问题，宝马的个人消费和官车消费的比例？
　　莫国材：现在宝马还没在政府采购目录里面，但是从我们的角度来看，从两年前我们很集中开拓企业客户，所以现在来讲我们公司企业客户销售团队已经有三个人，有两个是主要出去拜访企业客户。
　　主持人：企业是指大集团的大公司吗？
　　莫国材：都有。比如说微软、西门子、摩托罗拉，那些都是宝马的大客户。然后还有一些小企业也有，因为国内有很多民营企业，他们也很富的，其实也是我们重点发展的一个渠道。从两年前开始开展这个工作，现在企业的采购比例也越来越高。
　　主持人：现在比如说可能没有占到10%、20%？
　　莫国材：在我们公司，我不是说宝马，在我公司如果是企业采购已经达到了15%，到明年我觉得肯定超过20%。
　　主持人：是一个增长的趋势？大客户方面。
　　莫国材：要谈清楚，宝马要配合这个路线，为什么我们要做5系的加强版？以个人来开来讲，530I已经很不错了，为什么有LI？就是要针对一些企业客户，比如说我们一出来530LI，大的品牌已经跟我们买了，东方君悦酒店已经向我们买了一辆530LI，可以自己用，一些大的公司都会针对的是5系加强版……[全文]

莫国材

第七幕：做豪华二手车生意，至少需要流动资金4000万！

　　用比新车低20-30%的价格买一辆二手豪华车如何？公里数在2万以内。最近汽车媒体圈里有好多有钱的名记或主编领导一级的人物都已经出手了。
这些车大多是车厂自用车，使用一年或不到一年的时间就换下来了，还有就是车厂给汽车媒体的试驾车，行驶公里数也在2万以内，不能再卖到新车市场了，只能折价当二手车卖吧。

　　于是以宝马和奥迪为首的豪华轿车厂开始干起了二手车的业务。汽车媒体圈里有这些有钱的名记或主编领导一级的人物就是他们的首批用户。

　　从媒体用户开始向普通消费大众推广，二手豪华车也正成为大家正热谈的话题。本期《映璇车访间》带您去看看究竟买辆二手车 值不值？……[全文]

第76期回顾：张晓军：奥迪A6L 21个月销售10万的背后

　　 中国文化是以儒家谦恭内敛为代表。史上成功者的代表人物--士代夫们尤其以此作为修身养性和为人处世的标准。作为新一代的成功人士或称社会精英们就更加强调自己的文化素养。作为这群中国成功人士的日常坐驾--适合他们的豪华轿车品牌必然就要迎合这钟内涵的诉求。我们看到，从1999年开始，奥迪就非常睿智地意识到了这种需求。无论是在本土化的二次设计方面还是在品牌塑造和用户培育上，无不在这些文化细节上精耕细作。并通过对这些细节的追求而深深将自己的品牌形象埴根于中国文化的肥沃土壤上。"水可载舟，亦可覆舟。"中国文化的土壤既可滋养和栽培出一个成功的海外轿车品牌，也可颠覆它。如何与中国文化水乳交融？如何适应中国本土消费者的需求？是国内外所有汽车品牌无论豪华还是经济，无论自主还是合资都 在考虑的问题。先来者的奥迪无疑是做了一次比较成功的探索……[全文]

专题策划：陈映璇

专题制作：常亚梅