长安铃木:让利5亿借道天语SX4战略转型-搜狐汽车

　　2007年1月月9日总第65期　每周二刊出往期　发刊词　主持人：陈映璇

合资双行线

自主进行曲

沙龙：人。车。事

轮上风格

中国汽车50人物志

精彩导读

由于对中国的两家合资公司不甚满意，一直靠小型车在中国打拼的日本铃木开始在中国发力中级车市场。杀入1。6的黄金排量，天语SX4摆出了“科技”、“能耗”和“价格”三大杀手锏，07年中国车市的第一款新车的能否成功也决定铃木在中国能否成功战略转型……

·天语决定长安铃木的战略转型

·最终定价5亿让利的背后是销量与价格的博奕

·奥拓、铃羊将退到二、三级市场

·天语的定价主要针对韩系1.6L轿车(伊兰特)？

·中日双方高层办公桌拼在一起办公：节约成本

·全功能中级车肯定是未来主流！

·中小型车市场容量未来2-3年400万辆左右

我要评论

本期嘉宾

长安铃木副总经理王惟

长安铃木:让利5亿借道天语SX4战略转型

嘉宾影像	历史-人物-事件归来总是一幕一幕我们如此看待……
王惟	第一幕：天语决定长安铃木的战略转型
	主持人：在天语 SX4的发布会上，您有一句话给我留下很深的印象，多次强调：这款车对长安铃木的战略调整有着非常重要的意义，这是什么样的战略调整呢？　　王惟：我们长安铃木过去生产的车都是羚羊、奥拓这样的小排量车型，天语是我们进入1.6排量的第一款，虽然铃木公司在全球1.6升、1.8升甚至还有2.0升、2.7升和3.0升以上的产品，但是，在中国，这是第一款，对经销商，对厂家来说，这是一种考验。　　第二，我们在低端的市场份额是非常满意的，但是要进入中级市场，就是1.6黄金排量这个细分市场，我们看到竞争对手有几十、上百。这样一个虽然蛋糕最大，但是，竞争对手也层出不穷的市场想要脱颖而出，难度还是非常大大，挑战性是严峻的。　　第三，随着长安铃木明年将形成20万的产能，如果要使我们的销量尽快和这个20万辆的产能匹配，主要就靠这款车来带动，所以说这款车对长安铃木来讲，意义是非同凡响的，我们也希望一炮打红，能尽快地在市场上得到消费者的认同。　　所以我们制定了一系列营销策略，包括价格、公关、媒介、产品、经销商的一系列策略，以其让我们这个产品在中国市场走得更好……[全文]
	第二幕：最终定价5亿让利的背后是销量与价格的博奕
	主持人：您刚才说到营销策略里的价格，天语 SX4的价格今天也发布了，它的售价从9.48万到12.58万，我们发现这个价格区间比预售时期的价格10.58万到13.7万，有整整一万左右的下调幅度，很多消费者很关心，这样的价格背后的策略是什么？　　王惟：对我们来讲，通常制定价格有三个方式：一个是（依据）品牌方向，如果是要做品牌的话，更多的是把价格做高一些；第二就是（依据）成本方向来定价，根据成本来进行核算倒推价格；第三就是对比定价，就是参照竞争对手的价格进行定价。　　照理说，天语SX4符合消费理念最新的设计潮流，是整个中级车市场首款具有跑车元素，SUV元素的三厢轿车。这样的车因为蕴含着巨大的科技含量，在投入研发上有很大的投入，照例上可以把价格定得更高一些，但是在预售这个月过程中，我们也听取了很多消费者的意见。希望我们能不能再便宜，但是，从今天我们发布了正式价格的反馈来看，很多消费者没有想到我们能便宜这么多。　　因为这款车刚才谈到对长安铃木战略转型太重要了，现在更多的希望迅速使我们的销量能跟上我们新增的产能的需要，说白了，我们更多是要量，这个产品对利润的考虑是不多的，更多的要量。我们制订了这样一个比较有竞争力的价格，我们是让利5个亿，希望能够赢得中国消费者的心……[全文]
	第三幕：奥拓、铃羊将退到二、三级市场
	主持人：很多人关心长安铃木整个产品线现在的构成，从最初的奥拓到羚羊，去年推出的雨燕，今天又新推出了天语，这四款车以后分别是什么样的状况，比如很多人关心奥拓，前段时间说退市了，它未来是一个什么样的发展规划呢，包括羚羊也是。　　王惟：中国市场太大，整个消费差异度非常巨大，总体来说，中国市场的消费观念是适合就好。所以说，现在车型是全球最多的，有几十年以前的车型，有最先进的车型，都活着。这是整个中国市场特质决定的。　　羚羊奥拓这块，在二三级市场具有非常大的潜力和空间，今年虽然奥拓是由于欧3的问题退出北京，但是我们依然销售很好。我相信羚羊也是这样，可能这两个产品在区域性市场，还是会长期受欢迎。　　今天上午我谈到长安铃木将以4S店为主体，专卖店、一般店为支撑的多元化网络体系。像雨燕、天语是全国性市场，我们用网络体系来支撑整个我们的产品体系。　　我们四款车都是以家用为主，根据不同的区域，不同的市场，不同的消费群体的喜好，投放不同的产品。我们大概是这样考虑我们的产品线……[全文]
	第四幕：天语的定价主要针对韩系1.6排量轿车（伊兰特）？
	主持人：现在回到天语SX4，这是一款1.6升中级车，1.6升是黄金排量，而且是现在目前竞争最激烈的细分市场，长安铃木现在决定在这个细分市场分一杯羹，产品的优势在哪？　　王惟：产品最大的优势就是铃木发动机技术的领先性，它采用的发动机是M系列的发动机，这个1.6发动机在瑞士REC赛事上连续三年拿到冠军，这款发动机也成为冠军发动机，整个低能耗高品质方面有突出的特点。　　再一个，纵观中国1.6排量的市场，主流产品是韩系比较多一些，我们并不是说日系就比韩系要好，但是我们看了一下日系产品的价格，一般高于韩系2万块，可以讲天语SX4是首款日系价格和韩系同一价格的情形。　　实际上，天语SX4应该来讲没有竞争对手，因为它的设计理念和产品领先于现在的所有1.6车型，像MP3和MP4的关系，但是摆在这个区间，消费者肯定有一个比较。它的竞争优势是非常明显的，我们只要把这个车往同级车当中一摆，各方面的竞争优势会发挥出来。这款车对它的前景还是非常乐观的……[全文]
	第五幕：中日双方高层办公桌拼在一起办公：节约成本
	主持人：铃木在全球的汽车业里是以节约成本，成本控制为主的，虽然是小型车，做得非常到位，而且成本控制非常严格，所以盈利能力非常好，在天语SX4这款车上体现了哪些？　　王惟：作为长安铃木来讲，它的成本控制这方面的确做得非常好。比如讲，我们作为长安铃木的高层，中方四个，日方四个，没有自己的办公室，我到长安铃木的时候，开始觉得好像回到高中时代，办公桌拼在一块，我们是这样节约自己的成本，开场式办公，员工坐在我们周围。从这些点点滴滴，我们希望节约成本。作为企业来说，要求合理利润，我们更希望成本削减后通过我们的价格回馈给消费者，同时更多地从技术上提升品质，让消费者在使用过程中，节约更大的成本，做到更少的花费和投入，这符合当今中国的节约型社会的理念……[全文]
	第六幕：全功能中级车肯定是未来主流!
	主持人：在天语车型的概念方面，提到了全功能，你认为全功能是家轿未来的发展方向还是过渡性的产品？或者是旁支，不是主流？　　王惟：主流一车多功能时代肯定是主流，全功能精华型的，我们根据创意，它的设计理念这样来定位。至于说全功能是不是方向，这个东西不好讲，但是一车多用或者创新的产品，这些肯定是汽车发展的主流。天语是打了第一枪，至于全功能精华是否是主流，要让消费者去评判，由时间去评判。　　主持人：天语SX4提到了Upright的设计理念，刚才在试驾过程中，感觉到坐在座椅上非常舒适，舒适性非常好，您能否阐述一下Upright的理念？　　王惟：Upright的英文是向上正直的意思。融合到车上面高是直立坐姿，有高通过性，再进一步融合是创新、积极、向上、不断进去、不断进步的精神。大家可以看到，所有同级车当中没有像天语SX4那样205这么大车身的宽胎。　　另外，特别像女士进出非常优雅，不用很弯曲的进出，也不像传统的三厢车，用日本设计师本田先生说的是掉进去的，不是坐进去的，起来的时候腰部非常费劲，坐久了以后在里边，也有损于腰椎和颈椎。天语SX4从设计上最大限度地避免，坐在上面很舒服，不知道你坐的是前排还是后排……[全文]
	第七幕：中小型车市场容量未来2-3年400万辆左右
	主持人：现在长安铃木天语SX4首期投放市场是1.6排量的一系列车型，未来有没有做到1.8或者更高排量的计划，因为中级车更多是1.8、2.0的概念。　　王惟：如果真正地投放一段时间以后，消费者说我们就是需要1.8的，能不能生产1.8的，我们到时候再考虑。我们也想把企业理念灌输到，也辅导一下我们消费者，毕竟当今油价飞涨，再一个，世界的石油多用一升少一升，用1.6的发动机少用油又达到1.8的效果，对社会对环保都是有贡献的。　　主持人：由于时间关系，问最后一个问题，您在上午的讲话里，提到了长安铃木未来的目标要占到中小型车市场的5%份额，这个份额是基于什么样的策略推出来的目标？　　王惟：第一个，你要做到5%，首先有这样的产能，我们产能明年达到20万，我们看到1。6排量的中级车容量现在大概是140万，明年可能是170万，加上1.3排量的容量300万左右，未来三年左右中小型车市场可能能做到400万左右，我们希望拿到5%的份额，同时我们以产品的创新，希望在这个市场上能领跑，成为领跑者，因为我有铃木品牌发动机作为支撑……[全文]

主持人后记

主持人：陈映璇

主持人后记　天语SX4：承载着长安铃木怎样的战略转型？我要评论

   对铃木来说，再次调整在华战略已是不得不为了。2002年开始由于不满中方伙伴长安集团与福特公司的合资（铃木更愿意是同一体系内的通用与长安结盟），铃木紧急调整了在华战略，与长安的直接竞争对手昌河集团组成另一家合资公司。
   但是，铃木修对两个中国合资公司的表现都不满意。天语SX4的中国制造开发计划早在2年前就已经开始，在这个特殊时期诞生的SX4必然承载着长安铃木战略转型的巨大任务。
   一．消除铃木与长安的不和谐关系。这款车直接对手包括了M3、福特FOCUS等直指长安的另一个合作伙伴福特，因此，可以看做是铃木重新与长安和谐相处的开始……[全文]

第64期回顾：秦力洪：06年民族自主品牌份额超过26%

第64期回顾：秦力洪：06年民族自主品牌份额超过26%

    06年，中国自主品牌的民族汽车以26%的市场份额超过在中国市场上的德系车、美系车、日系车、韩系车等，终于成为中国市场上的国别品牌的老大。这的确是中国自主品牌的一个新的转折点。
   但是，这能说明：中国汽车自主品牌就已经形成气候了吗？放眼世界，凡是汽车制造的大国，本国的品牌在本国的市场占据份额都在50％以上，因此，秦总说，中国汽车的自主品牌可以说，刚刚出了瑞金，还有太长的路要走。
   在本期的车访间里，来自奇瑞的销售副总秦力洪先生不仅给我们分享了他得到的这个历史性数字，同时还有他对中国汽车业未来格局的远瞻和判断……[全文]

专题策划：陈映璇

专题制作：常亚梅