太平洋产险：多渠道并进服务客户
我们公司车险业务来源是两类，一类是渠道业务，一类是直接业务。渠道业务从宏观上讲可以分两大块，一个是传统产品渠道，另一个是新产品新渠道。传统产品渠道就是指4S店、修理厂、代理/经纪公司；新渠道主要是电话销售。现在我们的业务来源主要部分是传统渠道，占到总量的95%以上。其中4S店第一位，占50%以上。据我了解的情况，市场上5大家财险公司，人保、太保、平安、华泰、中华，在4S店执行的新车的车险优惠都是77折……
首先我们需要认识到保险的目的是什么？保险是为了风险的转移。我做了十几年保险了，但是每次我的朋友问我，他上哪几个险种合适，我从来不给他推荐任何险种。车主在购买保险时首先要想清楚自己上保险是为了什么？…
如果说自己可以承受所有风险，那么上一个法定的交强险就足够了，因为保险就是对自己风险承受能力的一种转移。而从一个从业人的角度，我建议大家最好再上一个三者险，他是对我们每个人风险一个非常好的转移工具。我觉得目前影响保险购买的因素一是国内消费者对价格比较敏感，二是我们的消费心理确实还不是很成熟…
主要原因在于选择的渠道有问题。我们原则上推荐就近的4S店、品牌店。因为现在有一种现象是，一些渠道得来的业务会把保险公司原来的信息屏蔽掉，比如用他们自己的电话号码覆盖在保险公司的客服电话上面，车主出险后，就会直接拨打他们的电话，而他们的服务往往和我们有很大差距……
一般情况下是我们自己的员工进行定损，我们也有一部分公估，但是我们的公估和传统意义上或者真正意义上的不是一个概念，实际上我们只是借用公估的人力作为我们扩张网点分布人力的补充。因为公估执行我们的定损标准，这样可以保证我们100多家合作4S店定损差异的最小化。
异地我们有全国通赔。理论上讲是有纠纷的，因为外地和北京毕竟是两个城市，可能对保险的处理和一些流程上略有差异。但是只要是代表了太保承诺的，原则上我们都会接受，所以在这方面的争议在太保是比较少的……
新渠道方面主要是四块，电话销售、交叉销售、电子商务和银保合作。电话销售是我们重点关注的一个新渠道。系统内交叉销售，是指通过集团的寿险公司的营销员给我们做一些销售的代理，这也是一个新的渠道。
电话销售的生命力在于减少了销售环节，也减少了理赔的人工介入环节，所以第一，在销售环节节约的成本；第二，在理赔环节，因为减少了人为介入，成本能够相对于市场平均水平要低。
渠道的产生跟客户需求有关。前两天我看一个咨询公司写的有关电话销售的报告，里边写到讲直销的发展，直销的发展是一个国家保险市场成熟的标志，这个我觉得还是有道理的，因为它反映了人对保险消费需求自己的想法。以前都是推销，现在客户有消费的欲望，自己去打电话，去做保险。
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