国际汽车巨头入驻应该适应中国消费市场

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国际汽车巨头入驻应该适应中国消费市场

2003年12月01日09:56　作者：陈随

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　　在汽车市场中，最先进的理念，最先进的营销方法并不意味着汽车厂家就已获得制胜的法宝。

　　事实上，虽然某些合资汽车企业背靠的是全球位居前列的跨国巨头，但其在中国市场的表现实在是乏善可陈。无论是从产品的引进宣传，还是到具体的市场表现，所带来的不过是超低的产销率和愈来愈严重的库存亏损。不可否认，他们理念和营销模式的确具有先进性，毕竟那是国际流行的理念和被发达国家普遍认可的营销模式。

　　尽管在某些新车上市之时，合资方老外们在讲台前总是着重强调“要生产适合中国消费者的汽车”，其结果，车倒是适合中国消费者的车，可市场却依旧是别人的市场。为什么？究其原因，这与某些厂家的超前做法不无关系。

　　众所周知，像福特等公司，其汽车在国外售价有的仅为几百美金，经销商将主要利润集中于维修服务上，而非汽车本身。在这种市场格局下，汽车企业所给予经销商的政策，很大程度上是基于一种规避库存和价格风险的稳健考虑。然而遗憾的是，有的厂家就将这一套直接用到了中国市场，甚至是不加任何考虑和变动的照搬。

　　如此一来，问题就出现了。国内的经销商是完全靠维修服务吃饭吗？短期内好像还无法实现吧。一位经销商说：“如果他们说卖50台车奖励5个点，60台奖励6个点，我咬咬牙，说不定贷点款就进60台车了，这样我每台车还可以比别人便宜1000元。”然而在某些厂家的政策里，甚至连销售上量的条款都没有，延伸到消费者这一层，面对着铁板一块的价格，经销商就是想让利也是有心无力。

　　这样的例子还有很多，结果是车子卖不动，汽车保有量自然也低。在这样的前提下，商家就是想要靠维修服务吃饭，却连粥都喝不饱。这不禁让人怀疑起某些汽车厂家的智力问题来了，如果说目的不是为了提高销量满足消费者，而是为了执行ＸＸＸ“全球统一政策”，那么，进入中国市场所图为何？如果是为了亏钱的话，抱歉，就算巨头们亏得起，经销商们也玩不起。

　　政策始终是服务于市场的，一旦为政策而政策，也就意味着失去市场了。几年前，一家现在非常成功的汽车企业进入中国后，开始也是采取同样的“全球统一政策”。然而面对中国汽车市场的实际，这家企业碰了个大钉子。庆幸的是，它能迅速转变，其超强的适应性不亚于国内企业。穷则变，变则通。此前，笔者批评了一些合资企业在制定价格上的傲慢态度，实际上，对于市场政策的偏执，也是傲慢骄矜的体现。

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