“会造车不如会卖车”日本人卖车既精又细

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“会造车不如会卖车”日本人卖车既精又细

2004年01月14日09:52　　来源：经济参考报

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　　在日本汽车行业有一句话，“会造车不如会卖车”。这话虽然不完全正确，但也说明了销售工作的重要性。

　　日本主要的汽车厂家都有独自的汽车销售网络，销售商之间的竞争十分激烈。在记者订阅的报纸中，经常可以看到夹带着不同厂家介绍各自新款车辆的宣传广告。在大街小巷也经常可以看到各家销售商的新款轿车促销活动，有声有色，十分吸引人。销售工作的好坏直接关系到汽车厂家的发展和壮大，所以日本汽车制造商都十分重视销售工作，实施生产和销售并举的方针。

　　在日本买车，可以真正体会到“上帝”的感觉。记者所在单位共有8辆车，基本上一年需要更新一辆，所以也经常会遇到买车的事。顾客一旦出现在车辆展销厅，促销员就会热情但又适度地介绍各种车辆的性能和特点，并根据顾客的实际情况和购车预算，提出几款车辆供选择。如果顾客资金不足，促销员还会介绍几种利率优惠的购车贷款方式。日本几乎所有的大型汽车厂家都设有专门为购车消费提供贷款的金融机构。顾客不出门就可以办妥购车贷款。

　　日本汽车销售商对所有的购车顾客都建有基本档案，记载着购车时间、住址、电话，家庭收入等基本数据。购买的车辆交割之后，定时跟踪访问，了解车辆使用情况，行使状况，并在一定的时间，或行驶了一定的里程之后，提醒顾客进行定期的免费维护、检测，了解车辆的各种状况等。日本大型汽车生产厂家都设有获得日本国土交通省资格认定的汽车检测、维修厂。购买了一家汽车公司的车辆之后，相关的检测、维修厂家就会主动就今后的检测、维修等事宜同顾客保持联系，特别是每到需要年检的时候，就会用明信片发出书面通知，提醒顾客不要忘记按时接受年检，以免车辆检测过了有效期而出现麻烦。

　　记者单位曾经购买了日产汽车公司的一辆蓝鸟轿车，六七年之后，原来的销售商还继续跟踪服务，后来还不断了解准备何时更新等情况，每当有同等档次的新车推出之后，就会热情地打电话，甚至上门介绍当前车市的状况以及新推出车型的特性和优势，建议在适当的时候更换新车。由于销售商与顾客多年保持良好的关系，并及时和适度的推销，致使很多客户都会在原来的销售商处购买新车。

　　日本供顾客看样定货的车辆展示厅内一般都设有儿童娱乐场所，里面备有各种各样的玩具，并采取了保证安全的相应措施，供前来看车的顾客们的孩子游玩。在一些大型的车辆展示厅，如果带有学龄前儿童前来看车，就有人陪孩子玩，使顾客能够安心看车和向促销员咨询。作者：本报驻东京记者乐绍延