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对话门胁轰二--我后悔把价格定高了(图)
AUTO.SOHU.COM  2004年03月31日08:09  北京青年报
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  我们要以长远的目光看,把更多的好处带给客户。但如按我当时的想法,我希望把价格定得再低一些。如果企业光想赚钱,是很难长时间存在的。让客户有利益,企业也有利益才能长期发展。

  编者按:在中国的合资企业中,广州本田是个神秘的公司:成立6年多,累计销售30万台,几乎每一款产品都受到市场热捧,一些人甚至排队10个月也愿意等待。是什么原因使得广本到如此状况?这是企业的成功还是决策的失误?门胁轰二———本田的传奇人物,广本的总经理,因退休即将离开中国,才使我们有机会了解本田的真实想法和策略。在采访前,我和老门约定:不要再打他擅长的“公关太极”,说真话。

  记者:传说中,您是一位市场英雄,本田在美国和中国汽车市场的辉煌与您密不可分,请讲一讲您在美国和中国市场的故事。

  门胁:我从我在HONDA的经历开始谈。我在HONDA公司已经有38年至39年了,其中大概有25年时间在海外生活,特别是后半部分的HONDA生涯是在海外度过的。简单来说1976年至1979年在比利时,1982年至1987年春在美国,1987年至1991年在加拿大,1993年至今在中国……50-60岁在中国,在这个过程主要做销售和市场推广方面的工作。

  1981年后我回到日本从事了一段开发工作,这对我以后的销售工作产生深刻影响。作为营销出身的人来说,能和研发人员及工厂的人一起工作是很难得的经验,正是有了这样的经验,在广本生产的雅阁轿车过程中所用到的提高质量的方法在海外工厂是没有用过的,特别是车辆乘坐的舒适性/噪音等方面的改进,其他海外工厂都是没有做的,而广本都做了很大改进,特别是根据中国用户的需求,空间乘坐舒适性/噪音/操控性做得很好。在市场问题,解决市场问题的体制特别是快速反应方面,虽然不能说做得非常完美充分,但相信在其他国家没有做到的方面,我们很骄傲地说,我们做到了。使我学会如何把厂家信息正确地传达给客户;学会了如何抓住年轻顾客的心。在中国推广FIT时,我提出了FITLADY的尝试。当时我提出这个想法时,广告公司及广本的人都无法理解。实施时,一家店选一名候选人,到上海车展时公开投票。一个新的流行大都是从女性开始的,8又是中国人喜欢的数字,所以选8名FITLADY。在日本,决定买车的是男人,但买什么车,越是家庭用车越是由女性决定。我想中国也不例外……

  在美国是做了两项工作,1982年至1984年,准备在加拿大建厂,我做了一些帮忙。1984年准备建ACURA销售网络,80年代HONDA在美国发展很快,唯一超过丰田可能也是在这个时代。第二销售网络也是HONDA提出来了,准备建立ACURA销售网络。在ACURA建立的第二年,TOYOTA公司建立LEXUS销售网络。在LEXUS网络建成的前一年我到加拿大工作。在加国工作了四年半。在我去的第一年,当时是6万台的产销量,花了四年半的时间达到年产销售10万台。去的时候,加拿大工厂的产能是4万台/年,走的时候是12万台,现在是36万台/年。


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