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李京生:S店出问题 交易市场其它形态仍然存在
AUTO.SOHU.COM  2004年04月12日17:23 
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  99年我们召开了跨世纪的中国汽车营销方式研讨会,所有生产厂家一致宣称建立专卖店体系。当一个综合品牌混卖店由于没有规模,同时没有生产厂家强大的品牌和产品支持,也不能提供交易市场多选择的便利,几乎没有存身之地。对于很多新的汽车,技术越来越发达,我们在过于发现包括国内也在这么做,当新车推出来的时候,在没有面市的时候,厂家要做至少半年以上的技术准备,包括维修,包括配件准备,如果不是厂家体系的专卖店根本不知道这些情况,也没有机会得到这种培训和供应,所以无法和专卖店竞争。势头正旺的交易市场,包括北京的北方交易市场、亚运村交易市场也提出交易市场是过渡产物。但是随着时间发展,人们对S店这种形式也发现很多问题,我们的交易市场其它形态仍然存在。作为规范的主流依靠厂家政策建立和发展,这是S店基本的依据,厂家让利每辆车销售商要赚一两万甚至更高,使经销商一两年内收回投资,形成争办S店成的形势,迅速建立起了销售网络。

  优点克服了混卖的局面,价格统一,给消费者信心。无迂回运输,减少浪费,同时和厂家利益一致,为下一步发展打下了基础。但是销售利润过高,厂家和用户利益实际换取了S店的发展。现在很多专卖店主要工作不是面向市场而是面向厂家,跟过去计划经济一样,反而减弱了对客户的服务。带来一些问题,费用高、功能少、服务项目少,分布稀,位置孤,机制硬,手段少,创新难,人才难发挥。对厂家依赖过重,依靠高额利润维持,主要竞争手段就是厂家的产品,这是非常不足的一点。卖车主要来源造成保持紧俏作为一个前提,不紧俏经销商很难过日子。

  紧俏带来的问题破坏了建店初衷,出现黑市场价外加价,由于人情关系出现迂回,异地买车,没有创新动力。实际中国人买车喜欢对照比较,习惯于争小利同时乐于相信朋友,尽管宰熟现象不断发生,但是仍然寻求亲朋好友,对汽车的知识很小,销售人员作用比较大。交易市场人气旺,市场摊位多,积极灵活,但信誉度低,鱼龙混杂问题多。混卖店包括分期付款店选择多,肯做宣传,同时人员素质发挥得好,大家很积极,进了专卖店进了交易市场遇到的态度是不一样的,当然厂家的目标差异比较大,所以说中国汽车市场尚未成熟,面临比较大的变革。变革的趋势是什么?其中一个趋势是市场增加,外资进入,所以说厂家车情不断增多,一方面给老百姓提供了更多的选择,另一方面老百姓更加依赖销售商的介绍。同时分期付款的销售加大力度,经销商利润大幅降低,市场竞争非常激烈。专卖店面临巨大的竞争压力,但是混卖店也遇到厂家强大的资金、品牌和供应渠道的挤压,所以混卖店一个店卖多种品牌几乎难以生存。

  营销模式发展趋势从S店来讲,包括广东省目前的认识阶段,比较好的方式是集中建设S店,但是做起来很难。新兴的汽车城、汽车大道等等。另外我想很重要的一点,逐步建立区域化分层的S店,你没有必要在任意一个地点都是4S店,有的地方在街头巷尾在宾馆可能是ES只展卖宣传。实际上我觉得过去这几个厂家坚持4S店是对过去混卖现象的矫枉过正。正常的行为是什么?不过正是什么?形成区域性的重点S店为中心,建立一些社区店和街边店的结合,因为没有必要每一个店都做维修功能。有一个企业通用坚持S店,但是实际上它在九华山庄放了几台车,我问他为什么不在那里办S店?用户并不关心你是不是S店,他关心的是我的车出了问题有没有地方维修。只要每一个用户消费者有一个可靠的修理地点,他并不关心你是不是几S。

  在国外我们看到街头巷尾都有这种小展厅,只卖车,每个展厅都联系到一个比较大的维修中心或者是S店,这样的话既可以让老百姓方便看到车,方便接触产品,又可以得到满意的维修服务,不一定拘泥于每个店都占很大的地方,建立多个维修店,造成闲置浪费现象。

  

 

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