汽车有形市场和4S店谁在越走越远

　　4月份，一汽大众经销商博瑞祥弘在清华大学做了汽车巡展，当天卖出了20多台车。其服务站长李双全表示：经销市场的竞争日益激烈，守株待兔的时代已经过去了，现在的4S店要逐渐走出去，走进社区和走进客户。“社区是个大客户”的概念正在被越来越多的商家付诸实际。与经营思路形成一定反差的是，众多的4S店选址越来越偏离市区，大多在四环外，甚至过了五环，触角延伸到了回龙观、通州等地。包括一些汽车大道，它们距离城区越来越远。

　　亚运村市场素有车市晴雨表之称。据了解，新亚市的建筑骨架结构已经基本成型，并有望在7月份完工。有汽车从业人员分析：亚市从三环搬到五环外，它的渐渐走远给了其他商家更多的机会。而同样可以称为有形市场的南三环的北方车辆大世界，也在上月开始了南四环的花乡新市的经营，而且销售公司追随甚重，新的花乡汽车商圈正在形成，对亚市似乎形成了南北犄角之势。

　　有人提出质疑，对于生活在四环里的人们，他们是否会选择到远处购车呢？有形市场和4S店是否在越走越远？

　　有形市场：一个好的品牌的影响范围要大于10公里

　　“亚运村的迁远是被迫的，其中有奥运会的原因，也有自身发展的要求。”亚运村的市场负责人表示。由于受到环保、市政规划、经济效益等问题的影响，四环以内已经不允许再建4S店和有形市场。新亚市选择在五环路之外，可以说有些不得以而为之。

　　有人曾开玩笑的说，亚市的会议室是汽车业里最简单的一个。这一方面说明了，亚市为达到更好的商气和人气而忍痛割爱，另一方面也说明了简单粗放型的经营已经到了无以再加的地步。“我们除了没把锅炉房租出去外（因为没有盖），好的地方都做为摊位出租给经销商了。”另外，有人笑谈，亚市周围人员混杂、道路拥堵、汽车经营文化概念不清，亚市的角色不像是在搞汽车销售，而更偏向于房地产商。

　　亚运村的且小钢表示：不管怎么讲，亚市在汽车销售市场中有良好的口碑。据目前亚市的统计，除了新疆、香港没有人在亚市购车外，其他各省市都曾有人在亚市购过车。

　　“一个好的品牌的知名度和影响力肯定会超过10公里！”参与新亚市规划和建设的白云飞表示。新亚市的地理位置在五环之外，天通苑北部，紧贴立汤路主干道，周围有名佳花园、王府花园、天通苑等若干个社区。“一个好的市场一定要建在交通主干道旁边，欧德宝之所以交易不好，一个重要原因就在于让南来的消费者绕了个大弯。市场经营涉及的理念和文化很多，不纯是汽车销售。”这似乎回答了“汽车销售商”和“房地产商”之间的异同。

　　有形市场：一个好的品牌在于其形成的过程

　　据了解，在新亚市的沙盘图中，除了几个大的汽车买卖场外（类似于现在的亚市形式），还包括若干个4S店，在售后服务方面为消费者提供了更多保证，而且还增加了国际汽车展区和二手车经营区。

　　业内人士分析：远和近只是相对的。旧亚市虽然相对市区近，但是停车、餐饮服务仍不如人意。消费者买车还包括隐性成本，如果新市场可以提供更多的车位、相关附加设施，购车成本并不一定会提高。

　　且小钢表示：虽然新市场贴近几个大的社区，但亚市这个大市场至少需要几十个社区来支撑。如果按照这样的考虑，新亚市的销售范围将会不只北部区域，亚市能再次影响和带动整个城区的汽车销售吗？

　　“消费者来市场可以五环路和六环路，交通会更便利。新市场除了一条龙服务，每周都会有汽车DV欣赏、用车知识讲座，另外，信息平台更加完善，可以为消费者、为专家、为媒体提供更好的服务，迁远从另一层意思来讲实际上是和消费者越走越近。”

　　对于北部一贯成型的4S店群汽修一厂而言，似乎面临更大的挑战。一厂厂长郭建峰表示说：一个好的品牌在于其形成过程，一厂近四十年的历史，现在有10个品牌店和售后服务中心，即使没有社区的支持，一样可以保持相当的竞争力。据了解，奔驰4S店博瑞祥驰新近就要开业，对于一向以售后服务见长的一厂，五一期间每日就接待20多位奔驰车主。

　　对于品牌亚市人也许最有体会，因为这块晴雨表在95、96年也曾一度惨淡经营。有业内人士分析，售后服务将成为日后竞争的重点，消费者会越来越看中服务品牌。

　　4S店：走近社区，社区是大客户

　　“地理位置对销售最少可以达到50%的影响程度。”一位马自达6店的市场经理坦言道。据了解，这家4S店距离主干道有200米，平均每月销售80台左右。市场经理分析说，如果紧贴主干道的花，销售估计还可增加15%左右。

　　而东风雪铁龙的金泰开元4S的地理位置比其还要偏僻，虽然是北京最大的展厅，但其市场经理表示：这个店更多的是展示，销售的增长要靠其他店来支撑。早在3月，该店就对附近的几个社区开展了“汽车巡展”活动，把触角伸进了更具消费潜能的社区。

　　“一个销售店的影响范围应该在10公里左右。”博瑞祥恒站长史绪琪对此表示：小的服务站当然是越接近社区越好，因为车主希望晚上就近维修，第二天就提车，所以进行小修小补的维修站最好不要远离社区；对于远近距离的影响，大的服务站的抗影响能力会更强；有车的人对于大故障的维修还是会认品牌。

　　虽然众多经销商已经主动把触角伸进了社区，但“社区是大客户”的概念在销售商和厂家间还存在着争议。据了解，包括一汽大众在内的厂家也为自己的经销商们做了社区销售区划，博瑞祥弘走进清华就是内部的区域划分。但对于“大客户”的概念，一汽大众的静国松认为：进校园、进社区更多的是宣传品牌、做形象；真正的大客户是一些类似银行、石化等的大企业，因为他们在购车时，企业会有相当的补贴、优惠措施；社区只是一个潜在消费群体，不能说是真正意义上的“大客户”。

　　4S店：为社区里的人提供捆绑式消费

　　“我们开辟新店主要是考虑到社区里对服务的需求。”上海通用勤和店总经理汪洪表示。据了解，勤和的青年路店和通州店都已经开始营业，而且相对而言，通州店的售后服务市场反映要好。“厂家首先对经销商有一个区域上的划分，虽然6家销售商在不同的区域，大家也有宣传、销售上的合作，但勤和更看好东部的发展。”

　　有很多市场经理表示，首先选择建店的社区是亦庄、望京和回龙观。而早有此动作的亚之杰则把宝押在了望京。“四元桥福特总店10月份就可建成，其中包括一个几万平米的汽车广场。”其负责人杨小刚表示。除了四元桥4S店外，针对望京社区，另一个分店展厅也将望京的东边出现。“虽然分店只是做为展示和销售，但是这两个福特店会像两只手卡住望京社区的咽喉，进出社区的人都会见到亚之杰店的品牌。”

　　与亚之杰谋地谋城的战略不同，位于南四环花乡桥的北京现代信发店却在探讨为社区里的人提供捆绑式销售服务。“虽然这个位置比最初时候升值了许多，但是消费的重点仍在社区。”副总经理赵文辉表示。其正在和一个房地产商探讨“房贷和车贷捆绑式销售”模式。

　　“针对事业有成的中层人士，如果其贷款50万买房，那么其再贷款20万买车的可能性不会很大；如果一直把房产证作为抵押，让其贷款70万元，则可以同时享受到房和车的消费。”对于这种捆绑式的贷款消费模式，在京城还是第一次有人提出。

　　有商业银行的人指出，虽然房和车的贷款周期不一样，但是银行一次性就增加了放贷数量，虽然有一定风险，但是仍有可操作的空间。

　　(处一)