9月21日经销商在线访谈实录

　　座客嘉宾：

　　焦学志：北京博瑞祥恒汽车销售中心销售总监

　　张艳荣：汽修五厂技术部工程师

　　修丽辉：北京华鑫丰盛汽车销售有限公司销售经理

　　主持人说：首先感谢一汽大众和奇瑞品牌店的销售人员和技术人员来到我们的搜狐汽车频道。这次活动主要是为了促进黄金周的销售。进入9月之后一汽大众的销售有没有大大增长？

　　焦学志说：进入9月之后没有大大增长，没有什么特别大的增长，但是还是呈上升的趋势。

　　主持人说：宝来现在的最低价是多少？

　　焦学志说：1.6手动基本型12万9千8。

　　主持人说：这是厂家的指导价，还是你们经销商的价格？

　　焦学志说：是经销商经过促销让利之后的价格。

　　主持人说：那么你们会不会进行一些让利活动？

　　焦学志说：作为一个消费者来讲他肯定希望越便宜越好，但是作为经销商来讲这个价格是接近于成本价的。当然如果对这个价格能够接受的话，我们额外还有促销的。但是车的价格可能就不再跟他更多的谈，在价格上做文章，会把他的精力转移到别的地方，他要是想买的话。

　　主持人说：刚才谈到价格，前几天听说捷达最低的是8万7千8，对于这个价格是不是各大经销商的价格也不太一样？

　　焦学志说：现在到店里去问的话，报价应该差别不太大。

　　主持人说：这个价格对消费者来讲是推动，还是使消费者继续保持观望态度？

　　焦学志说：87800元，这个车价对于消费者已经很实惠，捷达跌破9万了，他已经观望了很久，再没正式宣布促销之前，有传言说捷达要跌破9万，但是我们开完会之后，确实这个价格出来了，但影响不是特别大。

　　主持人说：这款车的主要配置都包括什么？

　　焦学志说：这车连收音机，中控锁，以及气囊都没有，而且轮圈也是钢的，不是合金的。

　　主持人说：大众还有一个经典车型高尔夫，这个车现在销量怎么样？大概一个月的数量多少？

　　焦学志说：高尔夫现在销量还可以。 我们这儿一个月大概销售高尔夫在30－50辆。

　　主持人说：这个跟8月份相比，是高了还是低了？

　　焦学志说：略微有一点增长，不多。都是在观望、在问、会不会还降。（笑）

　　主持人说：能不能告诉我们的网友，现在最便宜能以什么价格买一辆奇瑞车？

　　修丽辉说：39800元的车是最便宜的，奇瑞QQ。

　　主持人说：其他的车，比如风云，旗云的销售如何？前一段听说旗云和东方之子都降了价？

　　修丽辉说：对，降了很多，有一款降了27000元，而且是双色车身。

　　主持人说：在旗云和东方之子降价之后，销量有没有大的增长？

　　修丽辉说：应该说很少，我们销量不是想象的这么好，因为现在所有的客户，已经趋于理性消费了，你的降价并不完全可以很快的推动市场。

　　主持人说：你们刚才说没有想象中这么好，那么你们想象中的“好”是什么程度？

　　修丽辉说：至少大家都会认为这个车不错，这款车降价了，会有很多人来咨询。但现在咨询的电话很多，但是客户不多。

　　主持人说：那么针对，QQ，风云，奇云，东方之子，那么现在销量最好的是哪个？

　　修丽辉说：QQ。

　　主持人说：是不是黄金周买经济型的人比较多？

　　修丽辉说：QQ就几万块钱，再跌能跌到哪儿去。它有一个价格底线，因为已经很低了，而且QQ外形是不错的，从上市到现在，应该是一分钱没有降，就是因为它的外型，如果同期的比夏利，夏利还是降得很多，原来是四万多，五万多，现在38000就可以买到新款的夏利，所以这个应该说QQ还是不错的一直的销量，QQ是占据首位的。

　　主持人说：除了QQ，另外比较畅销的车型呢？

　　修丽辉说：风云，最低价格是69800元。

　　主持人说：在整个奇瑞的车型当中，价位区间涵概得比较大，那么消费者在购买时最倾向什么？

　　修丽辉说：最倾向的就是QQ和风云，就是3－8万之间。一过10万，竞争就多了。

　　主持人说：作为1.6排量的车型，奇瑞的竞争对手也包括宝来和捷达？你们的优势在哪儿？

　　修丽辉说：对。 我们配置好。我们8万多的都带双气囊。他们9万多才带双气囊。

　　主持人说：你们现在销售车的价格是厂家指导价，还是经销商优惠？

　　修丽辉说：经销商联盟的价格。

　　主持人说：那么联盟的价格你们作为经销商能够掌控的百分比是多少？

　　修丽辉说：不能说多少，应该说是百分之几。

　　焦学志说：经销商联盟价格，联盟多少家？

　　修丽辉说：全部联盟。所有经销商开会。所以说是经销商约束价格。我们自己有维修厂，如果销售跟不上去，后面还有维修。但是有很多就没有维修厂，我就靠量，我把量发出去就无所谓。作为我们来讲，我们不能靠量，老板要看效益的，不能看量。

　　主持人说：好象说到联盟，大众也有类似价格联盟的东西？

　　焦学志说：大众也是制定了一个联盟价格。也有保证金在单位。

　　主持人说：大众的保证金是十万吧？

　　焦学志说：对，十万。

　　主持人说：你们现在促销，是消化库存，还是在偿还银行的贷款？

　　修丽辉说：我们没有银行贷款，几乎全部是老板在做，因为现在规模不大，现在的让利应该是为销售，我们也有一点库存，库存的话，我们推出的是每周一款特价车，每周都有一款，超出市场价位。

　　主持人说：奇瑞现在在北京有多少家？竞争程度如何？

　　修丽辉说：13家。竞争非常激烈！

　　主持人说：一汽大众那边有没有相关的优惠促销手段？

　　焦学志说：前一阵我们也搞过每周一款特惠车，价格很低，虽然我们卖的价格已经非常低了，通过特价车跟消费者预期的所谓的特价差距比较大，他来了之后还是不能满足他的要求。

　　修丽辉说：在我们那情况就不太一样了，消费者基本上有一个心理价位，我们经销商的价格略微低一点可以，但是太多了不行。

　　网友：高尔夫为什么卖那么贵？

　　焦学志说：现在高尔夫的价格已经跟国际上高尔夫价格基本上已经接轨，你可以通过相关的网络去查一下，已经比国外的便宜。至于说价格贵，是哪款车，什么配置，高尔夫的价格并不贵，而且从厂家来讲，每销售一辆高尔夫，从厂家的角度来说，他是在亏损，一汽大众卖一辆高尔夫赔两万。

　　主持人说：那么从经销商角度来讲，虽然厂家在赔本卖，你们做为链条中的一环，你们的盈利环节在哪儿？

　　焦学志说：现在卖车没有盈利，只有靠售后服务。

　　主持人说：张艳荣女士，您谈一下现在每个月修车的数量多少？

　　张艳荣说：一个月4千多台。主要是一汽大众的捷达，宝来和高尔夫。相关服务主要是保养，小修。现在快十一了，大部分都是做保养。

　　主持人说：是不是每个黄金周之前，都有两三个星期是做保养的高峰期？

　　张艳荣说：应该是这样。

　　网友：请问近期高尔夫还会降价吗？

　　焦学志说：不会，但是03款高尔夫价格很便宜。03款高尔夫最便宜的一个例子，现在基本上在11.8万，1.6手动型。最贵的1.8自动的， 15.6万。

　　主持人说：03和04款的有大的区别吗？

　　焦学志说：其实没有什么区别，03款就是意味着是03年生产的，04款就是04年生产的。1.6的轮圈04款有钢圈，加一个塑料的罩。别的没有什么太大的区别。03年的时间长，到现在有近一年的时间了。

　　主持人说：听说奇瑞也出了04款的风云四代。网上的网友问，奇瑞为什么不加强风云四代的促销？

　　修丽辉说：风云四代是一款非常成熟的车型，风云四代也投入了不少钱，而且风云四代现在的价格我觉得不是特别高，现在销售比较好的就是81800的，带双气囊的，什么都带，而且车的内饰和外观都不错。我觉得应该还可以，从开始一直到现在风云都是做得不错，它的销售量还应该是很好的。

　　网友：风云车的小毛病不少，这是什么造成的，解释一下？

　　修丽辉说：我们现在推出了一个24小时免费救援，是为了十一推出的，无论是在北京城区还是郊区都可以。

　　修丽辉说：现在我们每个星期六和日都有活动，活动现场会有维修工人现场去做保养，和在现场为客户清洗喷油嘴，和更换火花塞。我觉得售后服务这块应该是不错的。

　　主持人说：这个服务是你们针对某一个车型的，还是整个奇瑞的品牌都在做？

　　修丽辉说：整个奇瑞的品牌都在做。

　　网友：价格联盟是否违反了不正当竞争？

　　修丽辉说：作为稳定市场你只能是这样做。

　　主持人说：一汽大众那边呢？价格联盟对你们销售是有好的影响，还是坏的影响？

　　焦学志说：价格联盟无疑是好的，就看大家的执行力，监督机制。其实价格联盟无疑是让车销售的价格在市场上更加的趋于稳定，而不是说你降，我也降，如果是这样的话，反而让买车的人更犹豫，何况现在汽车的价格竞争属于是根本在赔钱，根本就不挣钱，大家为了完成任务，都是被逼无奈的情况下在进行价格竞争，所以价格联盟一旦形成的话，无论对消费者还是经销商都是一件好事。

　　网友：我很喜欢德国车，因为比较结实耐用，而且很有自己的风格，你认为中国车应该有哪些特点？

　　焦学志说：捷达的消费人群不好定位，从20多岁到4、50岁，从公用到私用，男的，女的，这个很难去界定。但是人们买捷达就是因为捷达成熟，而且这款车的口碑比较好，很皮实，耐用。宝来一般在30岁往上，不超过45岁，白领，事业有成，对生活充满了激情和希望，他们的性格都非常的开朗，都是这些人买宝来，高尔夫也差不多。

　　主持人说：看来高尔夫跟宝来还是有区别的，是不是由于一个是两厢，一个是三厢？

　　焦学志说：这只是一个人对三厢车和两厢车更喜欢哪个，但是购买的人群基本上都差不多。

　　网友：有人说9月以后宝来的钢板变成国产的，是不是这样？

　　焦学志说：这消息我倒是没有听说。无论是国产的还是进口的，肯定比日本车硬，厚。不会因为改变国产和就薄了，德国人不会这样。

　　网友：高尔夫的离地间隙只有10厘米，是否适合在山区行驶？有可能提高离地间隙吗？

　　张艳荣说：应该不会提高。他的底盘设计已经固定好了。而且也没有太多的人去关心底盘低，它的离地间隙跟宝来是一样的。至于调整，应该不会，山区行驶也能保证，因为都是在中国经过各个路面，都是经过严格的测试之后才推出的。用是没问题。

　　主持人说：能介绍一下奇瑞各款车的消费人群特点？

　　修丽辉说：QQ来说一般是年轻的，最低的是18岁，一直到35岁，35岁的男人比较多。买这款车的。这是一个非常奇特的现象，我们曾经做过调查，一般认为小女孩买得多，等到真正掏钱的时候是30－35岁的中年男人比较多。风云一般是家庭用的，有的是50到60岁，奇云就是提速比较快。然后是旗云，把整个变速箱改成无极变速，推出旗云CVT，是属于比较年轻的，喜欢速度的人群。像东方之子就一般事业比较成功的，这种人比较喜欢这种车。

　　主持人说：您刚才说买QQ车的，实际上掏钱的是35岁左右的人，开车的是18、9的人，是不是说明买QQ的人，他们家庭的消费观念比较强？

　　修丽辉说：对，因为一开始很多学生也在买QQ，因为现在学生消费也比较高，一般学生这块还多一点，但是整个统计下来，还是男的比较多。

　　主持人说：能介绍一下旗云CVT的销售情况吗？

　　修丽辉说：CVT因为刚刚打入市场，北京市场现在只有三辆，但客户问得比较多，很多人都想试车，因为是新车，厂家给我们的样车，大家过来看，所以试车很难满足大家的要求，正在慢慢的跟厂家联系，看能不能多提供一些。

　　主持人说：那么买CVT是需要什么相关的手续吗？

　　修丽辉说：需要预订。

　　网友：我认为1.6就是我国的黄金排量？

　　焦学志说：1.6这个排量我觉得适合于像工薪阶层，老百姓，以及开这个车家用，1.6这个排量我觉得是一个非常好的排量。为什么？排量太大了容易费油，太小了动力性不够，1.6正好是容易让大家从经济性能耗低一点，另外维修方面，都是直列4缸，不像大排量结构很死，修起来也麻烦，结构简单还意味着耐用，越简单的东西越不容易出故障，所以1.6是黄金排量。捷达从卖到现在就是1.6，没有换过别的排量。

　　主持人说：奇瑞也有很多车型也是1.6黄金排量的。

　　修丽辉说：对。旗云用的都是宝马迷你COOPER1.6升的发动机，你想进口车的保养肯定就要贵很多，它做维修第一次就是1万公里，完了是1万5，完了是两万，三万公里，保养的费用就逐渐降下来了，因为是原装进口的。

　　主持人说：作为保养的价格，咱们可以现场做一下比较，以黄金排量为例，捷达1.6的保养费用是多少？

　　焦学志说：捷达机油120，还能给用户带走一桶，机芯26块钱，公费34.2元。不到190块钱。

　　主持人说：再来比较一下奇瑞，比如说保养一次旗云？

　　修丽辉说：应该不到200块钱，但是只要在我们公司买车有一个会员卡，工时费全部半折。

　　主持人说：看来两款车的售后服务的价格都差不多。

　　网友：宝来1.8手动舒适型，能说说现在的价格吗？

　　焦学志说：152000。

　　主持人说：这个在黄金周期间还可能再低吗？

　　焦学志说:：黄金周不会再低，但是我们给予一定的优惠政策，比如说送保险。送一个三者险，还对利用十一黄金周出游的客户，我们送一个七天的人生意外险。还有售后服务维修金卡。

　　网友：请问两位，你们团购价能打六折吗？200台？

　　焦学志说：你有吗？我要，有多少要多少。

　　焦学志说：团购你要说有一个两百人的单子，如果真的有一个两百辆的大单子，我可以拿着这个单子去找主机厂谈，你能给我们什么价，而不是现在凭空说说，是根据数量，根据办团购的真实性。

　　修丽辉说：200个团购，这个好象得和厂子来谈，这个好象我们没有资格谈，因为经销商跟你谈，肯定也是要找厂家亲自出面，因为所有经销商拿的点都是一样的。

　　主持人说：能介绍一下你们售后服务的特色吗？

　　修丽辉说：我们跟中华联合保险合作了，很多家的保险公司都是做寿险和车险是联合在一起的，我们这块是单的。除了这个就是售后服务，因为这个在一台车的销售只是第一阶段，只是一个很短的时间，售后服务就是你延续多少年之后都要在这儿做，所以我们的金卡是每年降一折，等到8年之后，你的东西就是全免的。我们新出了一个二手车，二手车我们能够做到的就是客户拿过来的二手车自换业务，就是直接可能给您定价，这边就可以换新车，这个报价肯定比一般二手车的价格要高。

　　主持人说：听说一汽大众那边也有一个金融投资公司？

　　焦学志说：这个我们目前还没有介入。

　　主持人说：我听说有一个大众店已经做成了一单生意，消费者买的是A6？

　　焦学志说：那是奥迪，奥迪虽然也是一汽出的，但是大众这边还没有听说。

　　焦学志说：现在受国家政策影响，办贷款不像前两年那么简单，从首付的百分比，从最长办几年都得卡，但是我们也在跟建行谈，跟中国人民保险公司在谈，让保险公司让银行，跟主机厂，这三方携手合作，对想买车的用户，如果你想办贷款，从建行这儿可以给你放宽政策，上保险，比如说在异地出险，可以给予相应的优惠政策。

　　网友：听说宝来1.8T没有价格竞争，一汽选择退出，是真的吗？

　　焦学志说：1.8T销售不好。但是并没有退出市场，只是说销量量不如以前大，还是在生产，但是排产比例不像以前那么高。还是有人愿意买1.8T的，毕竟是最能体现宝来特点的车。

　　主持人说：1.8T的动力性和2.0的相差不多，东方之子也出了一款2.0的，那么现在销售怎么样？

　　修丽辉说：一般。

　　主持人说：看来销售现在都不是特别好。那你们除了那些特色服务，还有黄金周的促销之外，你们还想到了什么，作为品牌经销店来讲？

　　修丽辉说：只能是做展示，每个星期六和星期天做展示，这个星期我们和丰台的一家店联合做展，有我们自己的售后维修，还有保险公司，我们店在回龙观，我们只能是从回龙观一点点开始做。

　　主持人说：你们的4S店在回龙观，有人反应回龙观那边销售不是很景气？

　　修丽辉说：那边地点很偏，但是欧德宝汽车城的销售还是不错的，因为现在是一站式，你从工商验证这一块整个下来，现在购车税也有欧德宝汽车城在做，一条龙服务，一个小时。只是把所有的服务做起来之后，整个拉升欧德宝的信誉，一开始大家觉得地段比较偏，但是现在已经做得很成规模了，我们家是第一个进驻的。

　　主持人说：跟欧德宝比，好象你们的一汽大众店地理位置比他们好得多，因为你们就在三元桥，你认为这个地理位置对你们的销售影响有多大？

　　焦学志说：地理位置？我觉得更多的地理位置是影响到售后维修的，对于消费者来讲地理位置有影响，但不是决定性的因素，还是说车价格这个还是也许到最终在哪儿买车。但是售后服务是受地理位置很大的影响。

　　网友：我希望买到15－18万的车，而且希望维修方便，很宽敞，大方，质量好？推荐一下？

　　修丽辉说:奇瑞现在最低报价东方之子的2.4AT豪华型，14万4千9，刚刚降完两万七，应该是真皮座椅，带加热，6碟CD，天窗，电动的后视镜，从排量来说2.4的应该是在市场内应该是不错的，而且它是手自动一体的，如果跑高速的话可以选择自动挡，如果在城区内可以选择手动挡，太太开也可以，自己开也可以。

　　焦学志说：我们这个系列的很多。如果你比较喜欢运动，我推荐1.8T手动舒适，宝来，这款车最能体现宝来车的特点，百公里加速9秒。最能体现宝来动感的，而且从尾气角度考虑，1.8T可以达到欧洲4号标准，如果想驾驶得轻便一点，在高尔夫1.8自动舒适和宝来1.8自动舒适或者自动豪华，都是在这个价格区间。如果要是说维修售后服务方便一点，维修价格也便宜点的话，就买1.8自动挡舒适加天窗配置就可以了。T的毕竟维修费用高。

　　焦学志说：高尔夫2.0只有03款，而且现在资源不多。1.8的资源有，04款的也有，03款的也有，但是2.0的车是纯进口组装，相对维修不如1.8方便。而且2.0的尾气是欧2，1.8的尾气排放是欧3。你可以在这些车型里选择。

　　主持人说：我们还有一个传统，就是希望各位给自己的车型打个分，按百分制算。太高了容易被网友拍砖，太低了你们自己心里也过意不去。

　　修丽辉说：QQ应该能打到95分。因为在小型车中，它应该是算外观，看人都是从脸开始看，外表很不错。发动机作为车的心脏，各个车型的心脏差不多。再就是维修和售后服务，我们可以保证客户的维修和售后服务。风云因为竞争的对手实在是太多，同系列的也比较多，我们打85分。旗云新出了一款CVT，在同系列当中只有奥迪A6在跟它用一样的变速箱，是无极变速的，这个如果在同系列中的提速，很少有车能有这么快的提速时间，提速能达到10秒之内。这样子的话打93分。

　　修丽辉说：东方之子竞争很惨烈，因为在同档次车中，应该是非常多的，所以在这款车中，我们只能从价格我们不占优势，只能是配置上占优势，打80分吧。

　　主持人说：下面请一汽大众的经销商给自己的车型评分，比如捷达，宝来，高尔夫。

　　焦学志说：捷达作为一款很成熟的产品，在中国的市场已经卖了将近10年的时间，而且在老百姓的口碑确实是不错的，不过外观老点，给它打95分。宝来是一款性能很好的车，可能现在在价格定位上，跟潜在的购买者，或者跟购买者距离比较大。给它打90分。高尔夫跟宝来应该在同一个水平线上，也是90分。

　　主持人说：因为现在黄金周了，想问一下各位认为黄金周最佳的消费高峰期是什么时候？

　　修丽辉说：按往年的经验，应该是10月3号到开始上班一个星期左右。

　　焦学志说：奇瑞跟大众不太一样，我们的黄金周的理解是在9月20－30号。我记得去年27，28，29三天忙得都受不了。9月份的最后一个星期就是黄金周。

　　主持人说：如果是在十一前几天买车的话，对一些网友出游是不是有影响，因为他没有时间去磨合？

　　焦学志说：应该买大众的车没有什么太大的影响，但是有几点是需要买车的朋友们注意。比如说最高速度，新车的时候别跑太快，要是在外地或者是北京的周边，在用燃油上，要找大的加油站，别的没有什么。但是新车跟老车开还是有区别的，毕竟有一个磨合期。

　　网友彬彬：请问现在捷达王最低价是多少？

　　焦学志说:捷达王已经停产了。有二手捷达王，可以考虑一下。（笑）

　　主持人说：现在十一之前买车，对于奇瑞的用户，是买车出去玩儿，还是另有他用，你们有这方面的市场分析吗？

　　修丽辉说：我们做的只是出去玩儿的着急用车，还有就是十一期间可以开车练手，有的刚学车，肯定也要练练车。

　　主持人说：能不能请各位给网友一些修车方面的建议，比如十一修车需要注意一些什么事项？

　　张艳荣说：十一之前是为了去玩儿做一个准备，比如说轮胎，各方面，安全方面的，刹车，电瓶水，包括我们做的检测里边，包括了所有要做的检查项目，回来以后主要要看一下，比如你去海边玩儿，肯定要看看有没有腐蚀漆面，可以去服务站检查漆的色度，因为你跑了几千公里，可能对轮胎有磨损，然后去服务站检查一下轮胎的寿命。

　　修丽辉说：修车作为我们来讲，十一之前检查车的比较多，十一期间因为我们不休，一直营业，夜间有小问题也可以救援。

　　主持人说：谢谢各位嘉宾。因为时间关系，我们今天的访谈进行到这儿。

　　（西西整理）