李书福低价秘诀 控股超过50%的供应商

　　目前为吉利提供零部件的厂商多达200家，吉利控股的便占到一半以上，这大概是吉利“小舢板能抗大风浪”最根本的原因。　　“吉利的企业目标改过四次，我们的最终目标是‘造老百姓买得起的好车，吉利走遍全世界’。”李书福一如既往地豪言壮语。特有的苏南普通话，棕里透红的脸蛋和炯炯有神的小眼睛，构成了李书福特有的标志。

　　控制零部件体系

　　2004对于整个汽车行业而言流年不利，然而李书福凭借其低价策略成功地实现了吉利轿车的几乎零库存，这与跨国公司的困窘形成了鲜明的对比。

　　中国汽车工业协会的统计表明，今年1-6月份，吉利豪情的产量为29236辆，销量31928辆，吉利的产量为17458辆，销量18662辆，在中高端品牌为沉重的库存包袱所累之时，吉利汽车却以3896辆的预定负库存逆市而动。

　　李书福说，这缘于吉利准确的市场定位，“吉利一直以做‘老百姓买得起的车’为基础理念，毕竟，中国的工薪阶级还是社会的主流。”李书福说起此事颇为得意。

　　然而，即使如此，吉利仍不能否认低迷车市带来的整体压力，否则吉利就不可能在今年2月4日将吉利豪情标准版从37999元一步降到32999元，价格甚至直逼去年创出家用轿车2.98万元最低价纪录的江南奥拓。同时，两厢车吉利美日与三厢车吉利优利欧标准版的价格也分别降价4000元左右。

　　“吉利去年卖了8万辆，我们今年的目标是10万，1-9月吉利已经完成了8万辆。这缘于吉利一直将在努力降低零部件成本，低价策略让吉利在车市冷淡时期有惊无险。”李书福说。为了兑现其两年前承诺的2万元轿车的价格，吉利在10月份推出一款29999元的轿车，并起了个别致的名字“豪情亮星创纪元”。

　　对于车市的整体低迷，李认为：“中国汽车市场开始走向真实，原来的市场存在着太多虚幻的成分。”李所指的虚幻，是合资公司仍然具有高额的利润，仍然有大幅降价的空间。但他同时承认，合资公司的零部件与吉利相比在中国本土仍然不具有明显优势。

　　而对于吉利来说，控制成本的秘诀在于掌控零部件体系，李书福透露：虽然吉利目前的毛利率在50%左右，但净利率只有不到10个百分点。目前为吉利提供零部件的厂商多达200家，吉利控股的便占到一半以上，这大概是吉利“小舢板能抗大风浪”最根本的原因。

　　吉利从摩托车企业进入汽车领域后，原来的许多摩托车零部件配套厂商也随着吉利共同转为吉利的零部件制造厂商。刚开始创业时，吉利使用的发动机由自己生产。车身所用的钢材有70%是宝钢的汽车专用钢板，也有从韩国进口的钢板。操纵系统、电器等则是从江浙一带的零部件生产厂家采购而来。

　　李书福深知采购环节异常关键，便让吉利的采购员同时担当质量检验员，采购货比三家，每每将利润降到最低。在销售环节，销售员同时又是售后服务员还是信息反馈员，其销售政策是款到发货，避免了经销商代售产品携款卷逃所带来的附加成本。“综合这几个方面，我们的成本就降下来了。”李说。

　　发展民族品牌的重任

　　应由“民企和国企共同来挑”

　　李书福最骄傲的事情，是公众所给予吉利的“民族汽车工业一面旗帜”的称号，李书福最开心的，是有人称他为“民族英雄”。

　　今年的冷市让一汽、上汽和东风也颇感巨大的压力，市场对于三大国有汽车企业仍然不出自主品牌颇多微词，尽管我们有红旗、奇瑞、中华，然而表现差强人意，惟有吉利在低端打开了一片天地，目前，吉利在中国汽车市场所占的份额已经超过了5%。“他们也很难做，我们尽力做好自己的事情就好。”李书福如是评论。

　　李认为，中国汽车工业惟一的出路就是发展民族品牌，而这个重任应该由“民营和国有企业共同来挑”，而吉利的目标是“作为民族品牌在世界汽车市场占据一席之地”。李被业界称为“狂人”，此次亦放言吉利未来产品的2/3将出口，雄心可表，未知能否实现？

　　时至今日，李书福提起往事亦颇多感慨，从一个生产冰箱的零配件厂，到摩托车制造厂，再到汽车，一路追逐利润，却意外成就了李书福和吉利作为“民族旗帜”的形象。

　　2002年最后一天，吉利与韩国大宇国际株式会社在宁波签定正式的全面技术合作协议。李书福让吉利告别了传统的民营家族式管理，开始可持续发展计划。吉利与大宇合作主要在三个方面进行：对新车型的外型冲压模具和有关检具零部件开发与设计；焊接线和有关零部件设计；同步工程活动和有关事项。首期项目涉及金额三千多万美元。

　　“我们研究院的院长可是沈奉燮，原来大宇的副总裁。”李书福说这话的时候，满脸的激动溢于言表。

　　吉利与大宇的合作，在国内汽车制造业被指缺乏研发动力的背景下，被业内普遍看作是为重走韩国汽车业成功之路铺设伏笔。 1974年，原英国利兰汽车公司高层乔治·特恩乔尔来到汉城现代总部，通过2年努力，现代“小马”(PONY)作为第一辆韩国民用小汽车问世，韩国自主汽车品牌之路由此开始，即“韩国模式”。

　　“明年‘中韩一号’将上市，这是吉利未来可持续发展的大胆尝试。”李说，只是他不能确定，沈奉燮能否像乔治·特恩乔尔一样，为中国民营汽车工业真正打开出路。

　　在低端市场“卧薪尝胆”后，李书福终于开始布局中档车市场。收购“上海华普”后，李派出了与其共同打天下的头号功臣、吉利集团总经理徐刚担任华普的董事长，欲借“海派汽车”（即占据上海大都市地位、时尚领先的潮流、世界技术与中国结合，外加体面实惠四个要素）遗风，依靠上海的打出中高端影响力。

　　扩张意味着资金的缺乏，在计划以10多亿元打造中档车基地之前，吉利已经计划整体赴港上市。“已经进入实质阶段。”李书福说这话的时候，侧眼望着窗外，满脸憧憬。（郭宇/文）