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专访乔·吉拉德:卖汽车先要学会卖自己

AUTO.SOHU.COM  2005年05月05日14:11  搜狐汽车
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专访乔·吉拉德:卖汽车先要学会卖自己 
专访乔·吉拉德:卖汽车先要学会卖自己
 

  乔·吉拉德,世界销售界的传奇人物,连续12年平均每天销售6辆汽车的成绩荣登世界销售第一的宝座,至今无人突破。

  这位世界吉尼斯记录大全誉为“世界上最伟大的推销员” 的美国76岁老人将于2005年5月5日在北京、5月7日在哈尔滨、5月9日在广州举办全国巡回演讲。北京演讲前夕,搜狐汽车专访了这位汽车营销界的奇人。以下是访谈实录:

  记者:从去年开始中国汽车市场的价格战就打得很厉害,汽车营销变得非常重要,请问:对中国汽车市场的销售现状如何评价?

  答:如果我能为中国汽车市场做些什么的话,如果他们也听我的话的话,中国将成为世界上的汽车之都。

专访乔·吉拉德:卖汽车先要学会卖自己 
专访乔·吉拉德:卖汽车先要学会卖自己

  有很多中国人在教别人怎么做,但是没有人象我这样是自己亲身在做。我的方法是唯一能够创造销售奇迹的方法。不知你是否听说过我每天能够销售6辆轿车,在世界平均水平是每个月销售4辆车的时候。

  我可以教会中国人怎么销售汽车,怎么变得富有,我可以教会中国在汽车销售上如何超过美国。

  记者:我知道这是迄今为止的汽车销售吉尼斯记录,那你是怎么达到这个销售记录的呢?

  答:我有一个清晰的梦想,然后我制定详细的计划,然后每天按照计划实行,在50年的销售实践中我每天学习。

  记者:可不可以讲一些你成功的故事?

  答:我的故事很多。不知你注意到没有?我的名片上有一句话:“通往成功的高速电梯已经坏掉了,你想成功必须步步爬楼梯。”你有没有注意到我一走进这个门就已经在开始做一件事:推销我自己。然后你们大家正在开始接受我,开始购买我。所有营销人员必须做的第一步就是“销售你自己”。看着镜子里的自己对自己说:“我相信你!我是最好的,我是NO.1”。

专访乔·吉拉德:卖汽车先要学会卖自己 
乔·吉拉德

  我刚开始做的时候也是没有信心的,而且曾经还口吃。

  记者:能不能给中国的销售同行一些忠告呢?

  你可以把一匹马赶到河里,但是如果这匹马不想喝水,它可能就会被淹死。重要的不是我告诉他什么,如果他本身想要学。就会学得很快。

  大多数人不成功主要是因为这个因素造成的:“懒惰”!

  记者:你认为中国的汽车销售人员懒惰吗?

  答:不光是中国的汽车销售人员如此,而是大多数人都这样。“我以后再说……”这是他们的口头禅。但是,乔志拉德的方法是“现在就做。”

专访乔·吉拉德:卖汽车先要学会卖自己 
乔·吉拉德

  记者:在中国有种对销售人员歧视的现状。比如在很多高档写字楼和居住小区门口都写着:“推销人员谢绝入内。”你怎么看待这种现状呢?你觉得出色的销售员应该具有什么样的特殊素质吗?

  答:不!作为一个销售人员不必需要什么特殊素质。我出身在一个贫穷的家庭。我甚至没有高中毕业,但是,我在“街头大学(street school”)”毕业。我的父亲一直在对我说:“你做不了…!”但是,我的母亲却一直在鼓励我:“你能做!”在她的鼓励下,我在街头大学学会了观察,聆听,学会了体会不同人的不同心理需求,学会了很多……

  每当一个客户走进我的办公室时,我会对他真诚地说:“我喜欢你!”我很自信因为我能给予他帮助。销售是给予人帮助。不是请求人帮助或者同情和可怜。销售是给予爱。

  我们每个人在生活中都需要销售自己。你还记得你第一次见到你的男朋友或者丈夫的时候吗?你对他说:“我喜欢你!”然后你设法让他接受你,你要做到最好,让他接受你。然后你们相互提问、了解,竭尽全力地为对方设想做事,慢慢地你们发现谁也离不开谁了,最后你们就成交了——结婚!

  这就是销售!所以我对每一个走进我的办公室的人都说:“我爱你!”“我的家人也爱你!”


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( 责任编辑:刘杰 )

 


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