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亚之杰总经理李伟做客搜狐
时间:2006年06月06日18:05 我来说两句  

 
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来源:搜狐汽车



亚之杰总经理李伟做客搜狐

访谈现场

  主持人:各位搜狐的网友大家下午好,欢迎光临搜狐的嘉宾聊天室。今天我们搜狐的“百姓购车节”已经进入了第二阶段。今天来的嘉宾是来自北京亚之杰世纪汽车销售中心的两位老总,一位是李伟总经理,一位是王立伟总监。他们将跟我们网友共同分享一下,关于他们经销这个品牌的一些经验和故事。因为很多朋友在买车的过程中,也有很多拿不定主意的时候,应该选择什么。现在的车型也特别的多,大家也不知道该选什么好。在有点乱的情况下,可以请教我们的经销商的老总和专家,让他们给大家介绍一些经验。我们现在先请两位老总跟网友打个招呼。先从李总开始!

亚之杰总经理李伟做客搜狐

亚之杰总经理李伟 

   李伟:各位搜狐的网友大家好,很荣幸今天能够到搜狐来做客,希望我们能够给大家解决一些实质性的问题。

亚之杰总经理李伟做客搜狐

亚之杰服务总监王立伟

  王立伟:诸位网友大家好,我是王立伟主管售后服务,有11年的售后经验。有什么问题可以随时跟我联系,希望可以给大家提供帮助。

  主持人:刚才两位老总介绍了自己,他们没有介绍的是他们是福特品牌的经销商,李总您先介绍一下您的店里都卖哪些品牌和车型?

  李伟:北京亚之杰世纪汽车销售中心成立于2003年1月,是长安福特品牌授权经销商。到目前为止,我们销售的有福克斯嘉年华蒙迪欧,进口有美国原装进口翼虎等产品。

  主持人:你们这边是翼虎和福克斯,长安福特国产车这一块的。福克斯也是一款比较重要的车型了,那么也是大家很关注的车型。我其实挺想问,您刚才说到福克斯,还有包括蒙迪欧等等。其实现在中级车市场特别像凯美瑞进来之后,据说有一个对中级车市场洗牌的说法,我不知道对你们经销商来说,对你们会带来什么样的影响?你们怎么看待这个?从凯美瑞之后竞争的形势会怎么样?

  李伟:从目前来看对于福特蒙迪欧这款车的影响不大,从它的定价来讲也确实涵盖了从19.78万元到26.98万元。他们19.78万元这款的配置是非常简单的,我们福特有一款2.0精英版,它比凯美瑞的最低档配置高很多。这些配置的在凯美瑞是没有的,所以目前对我们蒙迪欧的销售是没有任何的影响,我们的销售还是非常好的。

  主持人:虽然价格的标杆一直在缩,但是实际上每个车型有自己独特的东西,是吗?

  李伟:是这样的。

  主持人:我们知道北京亚之杰世纪汽车销售中心,是我们这次“百姓购车节”特别的经销商。在这次购车节期间,你们给网友带来了哪些优惠或者惊喜的促销活动?

  李伟:搜狐推出“百姓购车节”这样的活动,实际上是给广大的消费者带来实惠的活动,我们也非常愿意参加这样的活动。目前我们为消费者提供的优惠主要涉及蒙迪欧系列产品,购买蒙迪欧指定产品可以获赠送价值3000元的车辆保险。

  主持人:比如说作为经销商,这个价格浮动区间,一直是跟厂家之间,一直是消费者搞不太清楚的一个区域。经常我们在网上,看见某一个消息说。有个什么车型,但是我们挂上去之后,就说这是经销商写的,跟我们厂家没有关系。在您的工作经验里看,经销商行为和厂家的行为,对于消费者来说是有利的还是不利的?

  李伟:我认为不管是经销商行为还是厂家的行为,只要是能够给消费者带来真正实惠的,消费者都可以去选择。其实可以很容易的界定是厂家的行为,还是经销商的行为,如果厂家是公开宣布哪款车有什么样的变化,那肯定是厂家的行为。如果厂家没有宣布,经销商在各自的运作当中,出现不同的价格也是很自然的。比如说超市的消费品,同样的产品,在这个超市卖多少钱,在那个超市卖多少钱,都是有差异的。

  主持人:这个车型跟季节还有区域各方面都是有关系的?

  李伟:对,都是有关系的。

  主持人:其实经销商手里还是有权利的,我可以涨一点价还是降一点价。

  李伟:原则上讲经销商是有这个权利的。

  主持人:像你们在操作中,你们是倾向于听厂家的话,厂家统一销售。比如说厂家的销售命令下来之后,再调整,还是你们自己调整得更多一点?

  李伟:简单的讲,目前的市场定价目前来讲有两种做法,一种是厂家有一个标准的售价。比如说有些品牌出新了一个叫终端零售价这样的概念,有的还是厂家公布了市场指导之后,经销商在市场上灵活去掌握这个价位。作为我们亚之杰世纪来讲我们是全国统一限价原则上是非常理想的,但是实际当中可能做起来非常困难。其中很大的原因是每个经销商经营的思路是不一样的,经销商所处的某一个阶段。比如说库存的大小,资金的周转实施,遇到困难等等,都是可能会根据自身的情况做一些价格的浮动。因为价格的销量肯定是有一个杠杆的行为,你的价格低肯定销量会提高,在欧洲厂家限制价格是违法的,是不允许厂家限制经销商的价格的。

  主持人:在欧洲这种是违法的?

  李伟:据我所知,在欧洲某一个厂家限制经销商必须卖某一个价格是违法的,在国内没有这样的法律。作为福特的经销商来讲,我们在北京的经销商,能够保持一个统一的价格,再去做市场。

  主持人:这的确是,应该说厂家的定价风向标应该是在经销商这里。因为你们是在市场的最前沿,你们获得的消息是最快捷的,而且你们获得竞争对手的消息是最多最丰富的。所以定价最快速的反映这个权利,像美国这边的做法是有道理的,是应该赋予经销商的。

  李伟:这个话我赞成一半,反对一半。因为对于市场的把握来讲,厂家毕竟是拥有更多的信息来源的,对于竞争品牌的一些产品策略、价格策略。他们有一个更高的视角去看这个市场,作为经销商不应该扰乱你代理的品牌的厂家的价格,还有一半是经销商跟消费者打交道的实体,它最能感受市场的冷暖。你自己所代理的品牌销量是上升还是下降,跟我们是有最直接的感受的,但是我们还是一般是通过正常的渠道,向厂家去反馈很多的信息,是由厂家来做决定的。

  主持人:对李总虽然是个比较困难的问题,但是还是比较圆满地回答了。下面我还想问一下,其实前几年的时候,从2004年,我记得2003年底到2004年的时候,那个时候经销商的日子不是特别地好过?

  李伟:从04年7月份开始下滑。

  主持人:我去那儿逛了一下,认识我的朋友说给我介绍一个新工作吧,因为那时候很难,是不是已经过了那个时候?

  李伟:现在已经过了那个时候,在04年的时候在诸多因影响了整个市场,导致04年7月份之后,到04年底一下子市场转暗。经过04年下半年以及05年上半年,1年左右的调整期,目前汽车市场重新走向一个上升期。

  主持人:那么就是说,在这个低谷期的时候。这种情况下,是不是厂家和经销商那头会很头疼,厂家也在想办法让经销商赚钱。您给我讲一下厂家和经销商之间的关系,比如说共赢的关系,还有策略?

  李伟:应该说厂家和经销商是一个共同体,对于终端客户来讲,厂家提供产品,经销商做代理,销售给客户,客户有需求到经销商这里边来做维修保养,或者是做一些索赔等等。经销商处于一个中间承上启下的环节,作为厂家来讲,它是希望经销商能够去赚得应有的利润,只有经销商有合理的利润,经销商可以再投入。包括一些设施的更新,包括一些促销的推出啊,包括新服务项目的推出,这都是有成本的花费的,这需要经销商给厂家一个合理的支撑。不然的话经销商不能很好的支撑下去,客户也不能得到很好的服务,这点来讲厂家和经销商是共同体。


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(责任编辑:多玛)



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