上海通用勤和汽车销售有限公司姜胜利

　　主持人：众所周知，汽车圈里大家都知道，通用的营销在车厂里是最好的，您从4S店里说一下营销能带来什么样的实惠，或者您怎么评价营销？

　　姜胜利：我认为上海通用在经销商的管理和整个网络的经营这方面，我认为确实是有很多独道的东西，让我们学习。命令性的说你要怎么怎么做，这是特别僵化的陈旧的经销商和主机厂的关系。从上海通用那儿，我觉得一直是伙伴关系，他定位是伙伴，而且确实做到伙伴。对于经销商他不光是要求你卖多少车，怎么做，不光是要求，更重要的是他的指导，包括产品的理念、他设计的客户人群是什么什么样的，都要帮助我们理解这个产品，并且通过我们传递给客户，让所有的客户感知到这个产品的价值。他能够引领我们所有经销商，从产品定位到客户群体的定位，引领我们能够深刻理解这一点，并且由于我们理解到了，他讲清楚了，我们明白了，所以我们给客户传达的价值才是准确的。
当然对经销商，对我们，他也有很严格的要求，那就是从规范上要求。其实要求这么多，不仅是对通用品牌，而且包括我们自身的品牌都有好处。

　　主持人：我现在想问一个比较尖锐的问题，目前4S店很多，不同品牌的4S店竞争，但是可能同品牌的4S店也要进行竞争，您认为在同品牌的竞争里，怎么做出自己的特色，形成差异化？

　　姜胜利：这个话题确实是比较那个。但是现在可能更多的，包括消费者也愿意看到这种竞争，最直接的就是价格。但是这个除非是少数经销商，特别是刚刚做经销商，刚入圈的经销商，可能在市场运作上感知得并不全面的时候，会有一些简单的通过价格的手段赢得暂时的销量的作法。这种手段，在一定时期能带来一些市场，但是从长久来讲，从这个经销商自已的品牌，包括他所面对的客户来讲以后可能都是问题。如果这么做，我觉得对经销本身是一种误区，对客户是一种误导。为什么这么讲，对客户来说有可能误导的是，你本来不是这个产品的客户，通过这个误操作，让一些本不应该是这个产品客户的客户，可能因为便宜一点，买回了这个车，但是买车对客户使用这个车整体消费其实是刚刚开始，以后来讲，很大的一部分，包括售后维修各方面，包括使用费用各方面来讲，可能是买车的费用的一倍或者是两倍，当你使用的时间越长这个成本就越高。如果说定位准的话，客户买这个车就不会因为价格便宜一点儿或者怎么样而冲动。我们事先实实在在告诉客户您应该如何如何，为什么我刚才讲要带每位客户到售后转一转，每个售后业务接待还有维修顾问，会给他讲一些保养及常规性的知识，也把他以后整体的保养费用向客户讲清楚，让客户有一个很明确的概念，我买这个车意味着什么，享受乐趣的同时肯定是要有成本的，这些我们都毫不顾忌的跟客户讲。我们认为这样一个是定位准，一个是我们传达的价值也是很明确的。这样就可以避免客户购买的冲动，实现理智消费。而我们更愿意多提的是价值，每个产品消费群体是不一样的，我们应该怎么把真正的价值准确地传达给消费者。

　　主持人：刚才您也提到了咱们有一个经营团队和维修团队，肯定是一些精英的人才在里头，攻克一些难题。您认为您在人才培养方面，咱们店里都有哪些好的措施？

　　姜胜利：人才培养是这样，一个是我们依托，因为我们上级单位是北京市汽车修理公司，北京市汽车修理公司是全国的500强企业。而且可能在汽车维修这个领域是唯一的一家。本身北京市汽车修理公司就是一个很大的，不光是品牌，而且对我们来讲是人才库。当然我们对员工来讲，每个员工入职我们都会对他有一个职业设计，通过上海通用的培训师，也有我们自己的内训师，对员工通过评估，我们会有不同的对他的职业生涯设计，通过这个设计、考评，在每个阶段都会给他进行培训、充电。

　　在每个阶段，我们员工都是通过不同的方向，通过给他设计不同的职业方向进行不同的培训，这个是定期的。

　　北京市修理公司人才库是我们最大的资本。

　　主持人：说这么多就是培养人才，咱们的独到的经营理念，这一切都是为了打造一个百年品牌，因为这是每个企业的梦想，追求的一个方向。您认为您在打造自己的品牌上有什么独到的见解或看法吗？

　　姜胜利：说这个品牌，现在正好我们做店庆呢，我们起这个名，品牌叫勤和，涵意就是“勤正人和”。不光我提起这个名字非常的感动，也要把这个传到我们每个员工的身上。“勤正人和”作为我们的价值观，作为企业的每个员工都应该秉承这个理念。50年，我们叫50年的维修传承，五星级的销售体验，这次店庆活动，也是想通过这个活动告诉大家，告诉我们所有的客户朋友，告诉所有的消费者，把我们“勤正人和”这个理念告诉大家。

　　做为员工激励，我们有“向日葵”平台，员工和领导之间的互动都可以通过向日葵平台实现，每个季度有“六项最佳”员工评选，最佳业务、最佳服务，最佳技术，最佳维修、最佳管理等等，通过这些告诉员工，这个企业，第一依托上海通用强大的，国内也是数一数二的这么一个强大的品牌。第二，维修依托北京市汽车维修公司，强强联手这个情况，我们没理由不让“勤正人和”这面旗帜持久的飘扬下去。

　　主持人：您能谈一谈您觉得未来的4S店还有什么样的发展趋势？

　　姜胜利：4S店，这个也是我们平常之间聊天经常谈及的一个话题。因为在前两年4S店算是个新生事物，现在已经变成一个标准了，真正要做汽车这行的话，你肯定会是做4S店的模式，我觉得在一段时间里，这个标准不会打破，每个做汽车的人，做汽车销售和服务还是会长以这个模式。

    在国外，可能4S店的模式已经没有了，已经不存在了，我觉得在近期算中国特色。

　　主持人：国外现在是什么样的标准？

　　姜胜利：国外现在我知道的可能更多的是，包括有时候出去看，更多的是什么。它的销售包括租赁是在一块的，维修是很小的一块，整个一看一大片车，这一大片车不是卖的车就是租的车，维修很少，维修更多的是连锁化的，不是品牌的维修店，是一些比如像德福、壳牌的快修店，什么埃索的快修店全是这个，米其林轮胎有一个自己的快修，更多的是连锁化的店，因为网络非常发达。

　　但是专业品牌的维修那边很少，在国外是这样的，很少有4S店的模式。

　　主持人：咱们以后如果照着国外的发展，咱们目前会有一些什么未来的设想吗？

　　姜胜利：我觉得在中国市场上，从以前发生的事就能看出来，照搬过来是不行的，中国肯定会有中国自己的特色，在一段时间之内4S店肯定是标准，至于说以后，什么样的方式会有创新，在4S店的基础上创新，我设想比如说有一个本部的品牌店，依托这个品牌可能会有一些自身的连锁，比如勤和是一个旗舰店，围绕它做一个中心，可能四周再扩散。

　　这个4S店扩散的点会不会是4S，那个可能是不一样的。也可能以这个点为中心，可能有一些服务的网络，包括小区，一些大的企业都可以设这个点，构建这个网络，但是网络那个点上未必是4S店，总体上我是这么想，有一个4S模式的总店，通过总店发展这个网络。

　　主持人：现在好多4S店可能都摆出一些宝，逐渐的转向二手车这个领域，咱们店会不会在这方面有一些什么发展？

　　姜胜利：一定会的。因为以后可能所谓销售的后服务市场机会越来越多，这也是所有的经销商都会重视的一点，上海通用现在推出了诚新二手车，也是打这个品牌，利用上海通用的主机厂厂家来打造这个诚新品牌。为什么和一些其他的，真正的二手车的网络形式不一样呢，它的优势在哪儿呢，它不光是置换，而且给你换了车以后，包括它的二手车，你再买他的二手车的话，也是有质保，他会给你质保期的。一般咱们买二手车买完就完了，大家都有这个顾虑，你也不知道这个车原来是什么样的，我买完之后上当不上当，他这个是有质保的。

　　给你提供质保期，这一点，对于买二手车，非常重要。

　　主持人：现在大众开设了一个大众金融，在上海通用这方面会不会有相关的金融服务？

　　姜胜利：有啊，我了解的上海通用GMAC是第一家，而且现在的业绩在行内已经遥遥领先了，包括现在大众、福特，福特也有福特金融，从GMAC来讲遥遥领先。

　　主持人：在这方面有什么特色吗？让它遥遥领先，是因为车辆的销售吗？还是因为服务很好？

　　姜胜利：对于我们来讲，与经销商层面，一个是结合比较紧密，而且他也为客户设计产品，客户能够享受到实惠的产品，包括不同的贷款方式，根据贷款对象的不同他会给你提供不同的方式，而且全国依托上海通用的经销商网络比较发达，我了解的情况是它的业绩非常不错。

　　主持人：现在还有一种新的销售模式，叫网上购车，您怎么看待这种销售模式呢？它的前景到底有没有大家想象的那么乐观？

　　姜胜利：现在网络可能在生活中是大家越来越离不开的，原来老开玩笑说工作哪儿找的，网上，朋友哪儿交的，网上，买东西哪儿买的，网上。但是我觉得这个汽车作为一个特殊的产品，可能从网上购车，可以有，这个形式可以存在，而且大家也愿意从网上获取更多的资讯。

　　但实际如果真的能够成交，不太好说。它不像买一杯可乐或者买一个比较规范的东西。咱们举个例子，你买个紫檀，类似古董这样的东西，你在网上买这只是一个说法，他不像买一个衣服，一看样子喜欢就买了。这个车我觉得也是跟那个意思差不多，一定要有亲身体验，你要了解这个车，大家可以从网上获取车的信息，各方面的参数、价格，它的营销网络什么的，这个可以。

　　但是真正实际购车这个过程一定是在4S店里面，你一定要有亲身的体验，包括这个车的很多性能，通过我们销售顾问，我们把价值要准确的告诉客户，客户你说单从网上实现购车我觉得目前来讲，会有很大的盲目性，包括以后我不太看好。

　　主持人：以前也采访了一些经销店的老总，他们认为网上购车在一种情况下可以实现，就是说当厂家实现了定单化生产，您能不能谈一谈定单化生产未来是不是一个很好的销售模式？

　　姜胜利：其实上海通用从一开始来讲，就有自已的经销商。一开始，包括很多品牌，丰田、广本都是以销定产，可能原来的概念，我认为现在稍微有点转化，原来的概念都是经销商，他所谓的以销定产可能是经销商直接向他下定单，这种可能较多。但是以后，因为经销商自身可能对市场的把握程度有一定的误区，原来也是跟主机厂不断的沟通，主机厂每年对市场做大量的调查，也是引领经销商。

　　现在上海通用要求我们，我们更多的是以客户来下这个定单，但是这个客户，目前我们感觉有一个困惑的地方就是，客户定单的真实度是多少，这一点比较难把握。有些客户甚至交了定金了，我要给他准备车，从颜色，各方面的配置，都要给他配，准备好了以后，从厂家下定单要这个车，结果客户又不买了，依旧不一定能达成销售。现在影响客户想法的因素太多了，甚至简单的可能是家里孩子的一句话都能影响他是否购车。这个定单的真实度到底怎么样，这个我们比较困惑。
　　
　　主持人：我们再回答一些网友比较关心的话题，目前上海通用的这些车里头，哪个车型是目前的主流销售车型？

　　姜胜利：应该是不分主流不主流的，还是我上面讲的，对应的群体是不一样的。我理解你的意思可能是指销量，从销量的角度来讲，现在凯悦的销量是蛮好的，但我们现在更看重的是君悦，我们寄托希望更多的是君悦，还有新推出的新的陆尊，MPV这个，新推出来的，蛮好的。

　　主持人：为什么看好君悦？

　　姜胜利：从它本身外型，很时尚、很大气，是很尊贵的那种外型，还有车的配置，比如说3.0那款，可以说是所有能想到的配置全有了，而且它的价格又不高，性价比非常高。我搜集了一些客户对它的感觉，包括我的朋友，都是对这个车感觉不错，而且实际销量也确实很好。

　　主持人：君悦3.0是不是刚推出来的？

　　姜胜利：3.0现在刚推出，展车已经到店了，但是实际的商品到店还需要一段时间。但是现在定单非常好。

　　主持人：能不能谈一下君悦3.0的基本情况？

　　姜胜利：3.0大家可以到网上一看，介绍很全，包括参数和车内配置，新加的一些原来没有的东西，这儿就不用细说了。我只是想说，从客户销售群体来看，对它的反映，包括我们本身做这个车的，我们对它的感觉，所谓说的寄予厚望，就是各方面都很好，不管是市场反映还是我们本身的信心。

　　主持人：最后一个问题，能不能谈一下我们这次搜狐汽车节能给网友带来什么样的好处？

　　姜胜利：搜狐汽车节挺好，这个活动也挺好的，我觉得搞这个节，这个创意本身就是给大家带来不光是双赢。对广大消费朋友来说，有这么一个活动，也是给大家一个载体，可以更多的了解经销商，更多的了解产品，对他的选择可能有更多的帮助。从我们经销商层面来讲，通过这个活动，你看今天我来做这个访谈，也感谢搜狐给我这么一个机会，也是能够通过这个活动把我们的品牌告知大家，把我们真正的实际的价值理念告诉大家，提高我们的知名度，感谢搜狐给我们这个机会。同时搜狐本身做这个活动，以后这样的活动可能越来越多，这样搜狐自身的价值也就体现出来了。搜狐作为一个纽带，搜狐本身的价值会越来越凸现出来。

　　主持人：好的，我们今天的访谈就到此结束，再一次谢谢姜胜利总经理光临搜狐。

　　姜胜利：谢谢主持人，谢谢广大网友。

(责任编辑：杨文)