所谓“背靠大树好乘凉”，汽车经销商只要能够掌握住资源，生意自然红火。尤其是在前几年中国汽车市场连续井喷的情况下，用户购车就是一个在市价基础上简单加价的过程。卖辆汽车就像卖棵大白菜那么简单，利润却比卖大白菜高得多，由此汽车经销商迎来了暴利的春天。然而这个春天并没能持续下去，2004年骤然进入了“寒冬”，汽车销售增长出现大幅减缓。同时，降价浪潮使全行业利润趋薄，这一场严峻的考验迫使竞争实力较弱的经销商黯然退市，也迫使未出局的经销商开始思考微利时代的应对之策和行为方式。　

　　市场参与者众多，势必产生激烈的“价格战”，原本的“暴利”空间逐渐被压缩，“薄利多销”成为许多厂商的选择并直接波及到经销商。同时，中国汽车市场保护期剩下的时间越来越短，今后几年中国国产汽车持续降价的基本趋势不会改变，直到2006年国内轿车价格与国际市场价格接轨。因此整车销售利润将不复从前，单纯地卖汽车已经无多少利润可言。

　　挑战之二

　　消费者理性化

　　汽车在消费者眼中已不是可望不可及的奢侈品，而是一种消费品。随着品牌及车型的不断增多，消费者可选择的余地越来越大，对服务的期望值大大提高，这就意味着原本以产品为主导或者以市场为主导的经营模式，需要转向为以客户为主导的经营模式，要求汽车销售转变“坐商”模式，主动与客户发生接触。

　　挑战之三

　　国外销售商入侵

　　诸如《汽车品牌销售管理办法》、《二手车管理办法》等相关政策，到2006年，一切都会明朗化，外资企业很可能会蜂拥而至。当汽车研发和生产的工艺基本上都能从国外“复制”的时候，整个汽车行业的竞争就将主要集中在汽车销售和服务领域。

　　挑战之四

　　与厂家的合作与抗衡

　　对于快速成长起来的国内汽车经销商，对高额利润的追逐造就了特有的“做生意”模式。而面对“四面楚歌”，经过大浪淘沙生存下来的经销商们如何将企业做大做强、成为中国汽车销售行业的“沃尔玛”，已经作为一个重要问题而被提上日程。在未来的几年内，汽车经销商将出现分化，“适者生存，不适者淘汰”将再一次上演。把握先机，主动提高经营管理水平的经销商将率先完成从“做生意”到“做企业”的转变，以积极主动的应对之策造就汽车经销企业。

　　对策之一

　　利润点向售后转移

　　相对于汽车销售市场而言，汽车售后服务市场是汽车产业价值链中最稳定的利润来源。在一个成熟的汽车市场中，汽车制造的利润约占整个汽车行业利润的20%，零部件供应利润约占20%，而40%-60%的利润是在服务、维修、融资服务等领域产生。

　　在这一块，贵阳经销商开始悄然行动。在前段时间，恒昌瑞就斥资新修建了一个大型修理厂。他们引进了更为科学的技术设备，技术人员也进行了更大强度的培训。还有通源、乾通等公司也加大对这一块的资金投入，种种迹象表明，各经销商对售后的重视度。

　　对策之二

　　树立品牌

　　国外4S汽车品牌店非常注重提高销售管理水平(有一套成熟的销售流程)，打造、维护经销商的自身品牌，并积极成立经销商协会与汽车制造厂商博弈，以减少汽车经销商对汽车制造商的依赖，提高话语权，如美国汽车经销商协会(NADA)。而中国的经销商很少有自己的强势品牌，与厂家之间没有平等的话语权，企业的发展受制于人。

　　改变这种状况的关键途径就是要创造经销商自己的品牌，而不仅仅是所代理车的品牌。另一方面，2006年强势的外资经销商集团进入中国汽车市场后，缺乏品牌影响力的本土汽销企业将更加难以抵御外资企业的蚕食鲸吞。

　　在贵阳的市场，许多经销商也加大了树立自己品牌的力度，不论是在对外宣传上，还是在内部的管理上，他们都更为注重经销商名号的宣传。

　　对策之三

　　差异化营销

　　汽车销售企业的核心竞争力将体现为差异化营销模式，即提供差异化的产品及服务方案，而不是动不动就打价格战，这对于微利时代的汽车经销企业来说是非常不利的。

　　从汽车销售一开始，汽车经销商就要为消费者提供差异化的产品及人性化的服务，产品策划和售后服务将是改变经销商粗放式经营的两个关键点，有针对性的产品和服务才能够提高消费者满意度，赢得消费者的信赖，从而提高企业的品牌价值，给企业带来长远效益。

　　这一块对许多销售同一品牌的汽车经销销商，更具有不小的诱惑，也开始做细了这方面的工作。比如，销售长安汽车的万有公司，销售柳洲五菱的大宇公司。面对市场中同一车型的竞争，把自己的每一步工作都做得细了，一直在寻求着与竞争对手的营销差异化。

(责任编辑：刘晓科)