权斗南京菲亚特：独裁者韩同安

【来源：《新汽车》】 作者：陈瑶

　　大撼经销商

　　现在，韩同安需要做的，就是尽快调和企业内部的气氛，改观员工对自己的认知。

　　与此同时，一些离奇的想法又在他高高的帅位上诞生，这次被惹恼的，是南京菲亚特近百家的经销商团队，而由这些经销商构建的销售体系，正是南京菲亚特至今都为竞争对手所看重的地方。

　　岁末年初，南京菲亚特的经销商和往年一样，耐心地等待着企业2007年度商务政策的颁布。尽管最近这个企业变动得有点不正常，但经销商们还是相信，汽车行业的惯例，是不会与南京菲亚特频繁的人事调整有丝毫关联。因为商务政策是厂家与经销商之间最基本的沟通工具，不同的企业，都会根据自己的实际情况制定出下一年度的商务政策，以更好地指导经销商的行为。

　　事与愿违，看来韩同安并不愿意去遵循这个行业多年的规律。充满“冒险精神”的英国人创造出了一个全新的名词：“季度商务政策”，他将南京菲亚特商务政策的制定周期从一年缩短为一个季度。

　　任何一家经销商都不会为韩同安的这个创意去拍手称赞。他们需要的并不是一个新鲜的概念，而是一个根据年度商务政策所作出的全年预算，包括营销团队、销售店面、品牌经营的多项费用以及流动资金的周转范围。更重要的是，作为资金密集型行业，经销商要凭借与厂家签署的年度合同和计算出来的预算目标，与银行进行融资的谈判，这是他们维持并扩大业务的重要资金来源。

　　如果按照韩同安的“季度商务政策”，经销商就只能作出毫无指导意义的季度预算，这并不是经销商与银行进行融资的依据。而且，将商务政策的周期从年度变为季度，就意味着经销商不能从全局把握企业整体的形势，甚至看不清企业的年度走向。

　　于是，抛弃南京菲亚特转而投向其它品牌的怀抱，自然成为部分经销商达成的共识。

　　这是一项存在着太多风险与变数的危险政策。目前不利的局势，给南京菲亚特的销售团队带来了巨大压力。南京菲亚特某大区销售经理向《新汽车》透露：“2007年一季度的销售目标为9600辆，这是一个相对较高的指标，其中派朗的销量需要达到1730辆左右。我们需要通过经销商的主动力来完成这个目标。但在无法把握2007年整体形势的情况下，不仅经销商普遍存在抵触情绪，我们对经销商的目标考核也非常麻烦。”

　　似乎是对改变传统充满着由衷的兴趣，颇有些神秘气息的韩同安，又将本应在2007年1月召开的商务大会推迟到了2007年3月，至于地点，更是选择在与中国相隔万里的菲亚特汽车总部都灵。

　　2007年1月中旬，带着这个“伟大”的计划，韩同安兴奋地飞到了意大利，开始就相关事宜与集团总部进行协调沟通。两个多月后，他就要带领一个来自中国近200人的庞大团队，参观菲亚特汽车的生产车间，试驾菲亚特的本土车型，学习集团总部CEO的讲话……至于南京菲亚特2007年的全年目标和整体规划，以及对经销商的扶持力度和优惠政策，他认为详细公布的最佳时机，则是2007年4月份的上海国际车展现场。

　　经销商被新统帅的“上任大火”烧得晕头转向，除了肯定频繁的人事变动还将继续存在外，他们已看不出南京菲亚特在2007年有任何的蛛丝马迹。这是韩同安给经销商布下的迷局，但距离谜底的揭开时间还需等待将近4个月。经销商在猜测，同时也准备脱身，他们从不打没有准备的战争，闲置3个月之后才开始2007年的相关工作，无疑是将自己置入危险的境地。

　　“这不是正常的做法。在3月份召开商务大会未尝不可，但至少，1月份就需开展铺垫工作，向经销商简略告知今年的大政方针，以便他们初步部署2007年工作的大体方向，这样，3－4月份才能将重点策略进行公布。”业内人士如此分析。

(责任编辑：南超)