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[严刚]江淮汽车的中国化的营销模式

  李刚:感谢两位老总的发言。我们知道自主品牌现在也是在向中高级车的市场切入,在合资品牌网络比较成熟的情况下,他的网络也要切入进去,会面临更多的困难。我们知道江淮去年推出了新的网络布局的模式,引起了业内的广泛关注,我们有请江淮的严刚总裁给大家讲讲他的思路。

  严刚:各位同行,各位传媒的朋友,大家下午好。非常高兴有机会跟各位就这样一个主题进行交流,我一进这个房间就有一个非常好的感觉,就是这个主题,中国化营销。好在什么地方呢?中间这个字“化”,这个可以理解为中国特色的汽车营销。第二个,可以感觉高这个“化”是文化的化,中国文化的精神就是儒家,儒家就是人加上需求。今天在座的有很多合资品牌,我们把中国化的营销模式谈清楚,应该说是对我们下一轮的市场运作提供非常好的市场空间。

  正如刚才主持人说的江淮汽车去年元月17号,国家发改委批准可以做轿车,刚才吴先生讲广汽丰田在中国是起步比较晚的起来,江淮是在全世界起步比较晚的企业。面对各个品牌在中国的集聚,江淮导入轿车,怎么样迈出第一步,这本身就是一个严峻的考验。首先就是网络体系建设问题,在上一个论坛当中,我们很多老总在讲,这就是很车行业发展三力的问题,产品力、品牌力和营销力。就市场建设而言一没有网络是不行的,古人云天网恢恢疏而不漏,没有网络体系,轿车的营销是很难的。像我们这样一个刚刚的自主品牌,产品在哪里,产品力也没有,营销力也没有,营销力刚刚开始。在这个情况下,我们进行了深度的思考,导入了江淮轿车营销网络体系的策略策划。这个策划我们是基于几个考虑,第一我们正确分析当下的主机厂和经销商的关系是什么。第二个,我们现在网络体系在运行过程中,有哪些不足的方面,如何识别和优化。

  第一个概念就是主机厂和经销商到底是什么关系。我们一般人认为我们的经销商跟主机厂而言,他是用户,我们经销商一旦被定义为是主机厂的用户的话,问题就出来了,那么我们对于经销商的管理就不应该了。如果一个企业要想发展,他必须带领他的经销商。所以,主机厂和经销商之间是纯粹的顾客关系,这种判断是不对的。他们到底是什么样的关系呢?如果按照市场竞争的特性,市场的货币支付的概念来说,就是谁付钱,谁是顾客。经销商从主机厂买的是主机产品和配件,从这个意义上讲他是客户。同时,我们主机厂要想能够把一个经销商,或者是把一个区域网点的市场培育好,真正服务好,我们要从经销商那里买来更多的东西,比如区域品牌的推广,区域经销商管理能力的提升,他的团队的建设,他们对顾客持续不断的优质服务。这种资源和能力都是在我们经销商团队里面,主机厂怎么获取?只有一个办法,遵循市场运用,你去买。所以,我们讨论过之后,我们定义主机厂和经销商之间是互为顾客关系。经销商给主机厂提供满意度,主机厂也可以管理经销商,那是因为主机厂在购买你的服务产品,你的管理产品,或者是在购买你的服务和管理的能力。这是第一点,经销商和主机厂之间是互为客户关系。

  第二个就是网络体系建设,各个主机厂都在全国设立网点。任何一个五年以上的品牌,在一个销售城市都有两家,甚至两家以上的投资主体,就是专卖店。这样一个区域有两家以上的投资主体的存在,无论是在产品畅销和滞销过程中,都会给管理增长很多的难度,这种难度本身来源于他是不同的投资主体。这个中间的指导思想是什么?厂家为了扩大销量规模,所以要增加网点规模。经销商为了增加销量,可能会采取恶性竞争。如果这样发展下去,尽管主机厂的品牌品位,价值诉求,追求客户满意度,这些都不存在。所以,针对这一点,我们也做了这样一个定位,我们把全国分为200个销售区域,在一个销售区域江淮只找一个投资主体。比如合肥,我们这一个销售区域做找一个投资主体,而这一个投资主体,必须给我盖三个店,为什么盖三个店?你要是一个销售区域只有一个投资主体,我要求他建三个店,有三组人员在一个投资主体的结构下面,他们会进行适度的内部竞争,来应对激烈的外部市场竞争,从而保证专卖店经营质量和持续性。所以,这个创意在去年4月8号在合肥开的会,全国118个城市,700多人参加了招商大会。到今年元月份,江淮轿车作为一个全新的产品,我们在全国拥有了60家标准的一级店,我们现在还有38家店正在建设当中,今年我们还希望能够再建设100家店。我们的经销商建店的速度和我们产品规划是协同的,我们多一个平台就再建一个店,这样的网络体系,我们估计在三年之内会形成200个投资主体,500个终端网络,承载江淮轿车四个平台。

  最后说一句,越是民族的越是国际的,对于中国汽车产业,越是国际的越是中国的。我们在座的诸位,包括我们的零部件商,我们的媒体朋友,我们没有退路,我们只有在竞争过程中构建一个和谐的局面,让顾客在这个过程当中真正的感到他的满意度在提升,我相信我们今天的会就是一个非常好的开始。谢谢各位!

(责任编辑:靳明)
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