周曦的情结--要做“自己的品牌”

　　这些挂上真容二手车LOGO的专卖店都将采取连锁经营的方式来扩大经营规模，但它不是简单地加盟，周曦的情结是要做“自己的品牌”，只有这样才不受制于人

　　这是一个有人喜有人悲的时刻。2008年4月18日，上海大众南京分工厂在位于江宁经济开发区的原南京菲亚特工厂挂牌——一个工厂的新张，宣告了另一个品牌的落幕。

　　看到这则消息的周曦有些伤感。这位最早的菲亚特代理商和南京菲亚特经销商目睹了菲亚特品牌在中国市场上的升降沉浮后，曾在一汽丰田和上海通用两个4S店任职业经理人，但却始终觉得是在给“外国人做品牌”。考虑再三，他决定重新开始。

　　周现在是中进真容汽车投资管理（北京）有限公司的总经理。

这家由中国进口汽车贸易有限公司（以下简称中进汽贸）专门为投资二手车于2007年7月成立的公司，在上海大众南京分工厂挂牌的前8天刚在北京开了旗下第一家也是国内第一家二手车4S店——真容二手车花乡店。一周后，第二家真容二手车4S店又在天津开业。在未来不远的2年至3年内，将有10至20家这样的专卖店在国内汽车消费热点区域兴建。

　　无一例外地，这些挂上真容二手车（Really Car）LOGO的专卖店都将采取连锁经营的方式来扩大经营规模。但与曾经辉煌一时后又灰飞烟灭的亚飞连锁模式不同，真容二手车连锁店并不是简单地加盟，“合作可以，但一定是我们自己控股。”周曦的情结是要做“自己的品牌”，只有这样才不受制于人。

　　这些连锁店平均每家店需投资600万元，北京更高，需要1000万元。周曦打算用半年到一年时间保持盈亏平衡，一年后开始盈利。利润点主要来自两方面：一是对二手车的增值服务，收进来的车经过诊断、维修，使其达到客户使用标准；二是在零部件供应方面，通过跟4S店建立合作或者直接从OEM厂家进货来降低成本。

　　跟其他一些品牌店的二手车业务不同，真容二手车并不局限于为某个品牌提供服务，而是对所有品牌都敞开大门。真容二手车的技工均来自4S店，具有较高的实际操作水平，实在解决不了的疑难杂症，就会送到专业的品牌店检测——与真容二手车签订协议的品牌已有20多个。此外，让车主一再头疼的售后服务问题也有望得到解决：所有真容二手车都会提供从一个月到一年不等的保质期。

　　在周曦看来，真容二手车的竞争对象不仅包括4S店和市场，还包括客户本身。对于前两点，了解行业的人都想得通。但客户为何会成为竞争关系，很多人都想不通。周曦的回答是，买者和卖者的期望值不一样，他虽然卖车想的却是新车的概念，这就注定了买者和卖者的相互对立，这就需要培养客户的忠诚度。

　　当然还有一个影响巨大的竞争对手，那就是中国人的消费理念。以前，没人会觉得买辆二手车是有面子的事情，“二手车等于破车”的理念一度占据上风。但周曦认为，中国消费者的观念也在改变，这并不妨碍现在和以后创造“破车不破”的观念。

　　通往目的地的道路也很宽广。他这样理解未来人们的消费理念：一是租车，二是二手车消费。二手车公司完全可以借用汽车租赁公司的模式和力量，通过与新车厂家结盟合作，将新车迅速推向市场。

　　“现在都提倡体验式消费，你卖一辆新车给用户只是给一个客户提供了方便，但你如果卖一辆车给租赁公司是给几百个客户提供了方便，这就是1：1和1：100的关系。”周曦告诉《汽车商业评论》，真容二手车的优势就在于，可利用同属中进汽贸旗下的租赁公司平台运作，比如你可先租，觉得好就买，不好就不买，这是一种方式；还有一种方式，你购买后先开回去使用，一周内允许退车，但按天数计算费用。