群英聚会 2008深圳最佳汽车经销商特刊

 

　　以攻为守 争取市场主动

　　温 柱

　　采访对象

　　通利华集团

　　今年以来，车市出现了低迷态势，受这一情况的影响，深圳车商在近年遭遇的压力大于往年。

因而，深圳车商各出奇招，希望挽救淡市，从容度过这一时期，实现持续发展，一批新兴的营销手法应运而生，其中通利华集团发挥规模效应，以攻为守的做法深受业界的关注。

　　积极布点发挥合力

　　通利华集团起步于1997年，至今已走过了10个年头。在这10年中，通利华集团在发展上非常重视营销网络的布局和发挥规模经营的优势。即便在今年车市趋淡的情况下，通利华集团依然积极布点，占据有利的市场位置继续扩张。目前，该集团不仅在深圳坐拥7家高标准4S店、8家支店的服务规模，还将网点延伸到以全国沿海城市为主线的惠州、珠海、广州、东莞等区域。

　　在汽车行业发展速度放缓，汽车消费回落的今年，以规模经营为基础的汽车企业感受了很大的压力。为了化解大环境对发展带来的不利因素，通利华集团利用并网销售的优势，将海马、一汽马自达、长安马自达3个品牌的合力发挥出来，在汽车行业的竞争中开始表现出愈来愈强的竞争力。

　　特点突出的汽车理念

　　面对今年汽车消费的淡市，通利华集团旗下各4S店的销量依然持续攀升，得益于其特点突出的文化理念，特别是在服务上人性化的细腻和体贴，更是成为一大特色。

　　通利华集团别具特色地将标准4S店与销售支店所提供的服务进行分层管理，销售支店承担就近为客户办理车辆牌证相关手续、保险理赔、车辆年审、援油服务等等，大的维修项目则由标准4S店完成。这种科学的规划既对接待项目进行了统筹，更重要的功用是减少了4S店的烦琐工作，为维修保养客户大幅缩短等待时间。

　　此外，特别值得一提的还有“8公里服务概念”和“健康汽车专家理念”的提出，将集团旗下网络的服务优势最大化地发挥出来，并以车友会为平台，将细致的服务、回馈社会的爱心和倡导健康汽车生活的理念传递出来。

　　这种突出的汽车理念，在如今汽车营销手段日趋同质化，渠道为王、资源取胜的局面下，通利华集团汇集沉淀了包括客户资源在内的一大笔无形资产，客户满意度和忠诚度不断得到提升。

　　采访手记

　　尽管通利华集团旗下各品牌4S店在今年的销售成绩非常优秀，但对车市和消费者来说，其贴心的服务态度、可靠的服务品质，可能比其知名度更广，这正是通利华集团的可贵之处。

　　今年车市趋淡，很多经销商促销乏力，但通利华集团并不存在这种情况，因为更多的消费者选择通利华旗下4S店买车，通常并不因为其车价比其它4S店低，而是选择一种省心省事的服务，为用车打算。

　　此外，通利华集团的营销理念充分延伸到各个领域，特别是车友会，活动得到了消费者的认可，这种口碑营销也走在了深圳车商的前列。（温 柱）

　　经典案例

　　“8公里概念”是通利华集团首次提出的一大营销概念，其实质是对渠道分布进行大胆的规划，意即深圳全市任一位置8公里半径内，都会有通利华标准的4S服务店。这种点面的合理结合，在市场布局上扼守了各区黄金地段，也为客户就近选择快捷的售后服务创造了充分的条件。

　　这一特别的布局，对通利华集团在今年的销售起到了非常得力的帮助，成为其战胜对手的重要手段之一。

　　“健康、汽车”是通利华提倡的另一重要的汽车文化和理念。其中包含了企业内部员工的身心健康、产品品质的可靠性，以及便捷可靠的服务。这一理念贯穿于售前、销售以及售后等各个领域。围绕这种理念，通利华集团在今年开展了“共享都市新生活大型晚会”、“通利华军营之旅自驾游”、“‘通利华杯’深圳大型社区篮球联赛”、“飞跃2007”车主联谊会、“爱心传递，汶川加油”募捐、“心连心，手拉手”连州自驾游、“动感之夏，走进赣州”等一系列的主题自驾游活动，在车市赢得了口碑，也为品牌赢得了大量的拥趸。

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