专访大连中升陈玮：转会中升 再战江湖

　　经销商应该靠什么赚钱？

　　主持人：我们知道，在东风日产的时候，您曾经负责水平事业；在中升，您计划如何在售后、租赁、二手车业务等等服务领域开拓工作？

　　陈玮：关于二手车业务，有市场环境的问题，也有税赋政策、法规等等的制约。

我一直坚信市场环境和政策环境正在向好，二手车业务一定会成为我们新的业务成长机会。在二手车业务上，我在东风日产做了大量尝试，东风日产的二手车业务正在按一定的轨迹稳步发展，规模也很大，在行业当中是无可争议的第一，收益也开始出现，在一些标杆店，基本上经销商单店的二手车收益可以到每年两百万以上的水平。

　　此外保险服务，保险服务在东风日产今年可能会到36-37亿总保费的规模。单店保费东风日产标杆店可以做到三千万左右，已经形成商业模式。

　　还有租赁业务，汽车租赁是一个很大的市场，现在非常落后，但的确是潜力巨大的市场。

　　此外，汽车金融业务、汽车快修连锁、车载信息娱乐导航等等相关的汽车关联服务，我还可以列举出一些。事实上，从东风日产的实践上来说，这些事很多都已经做到了，而且做的不错。没人做到这是一回事，有人做到就是另外一回事了，更多的人做到则意味着一个商业模型的形成。

　　这里提到了“商业模型”，商业模型有两重含义，一是收益性的形成，而是可复制。这就是我所说的增加经营厚度所需要的前提。4S店的盈利模式应当包含有新车销售利润，包含有售后服务利润，也应当包含精品销售、二手车、金融服务、保险、租赁等等这些关联业务形成的收益组合，应当是一个复合的收益体系。而这样的一个收益体系是更加能够抗击市场风险的，是更健康的。也许新车销售价格会出现这样那样的波动，但没关系，我的整个收益组合中如果包含了多项收益的支撑，就能实现更加平稳的经营，这个就是真正意义上的经销商收益模型。

　　简单说经销商靠什么赚钱？我们把这些标杆数字放在一起来看，比如说一个中级品牌店，开业三四年，有四千个到五千个保有顾客。如果说二手车业务一年能贡献总收益的20%，保险服务和事故车维修能占到收入的30%，加上一般性维修保养，精品销售，另外再贡献30%的收益。这就是80%了。然后再看新车销售，全年利润就出来了。这是个理想状况，作为个案的确存在，但作为模型也许需要时间才能实现。一旦形成这样的能力，就算是新车销售出现一些波动，也能实现不错的收益，不会说市场出现波动后，整个业务链就垮掉了，经销商盈利模型是什么？就是经销商从哪里赚钱。我不忌讳谈收益，有收益才能保障稳定、优质的服务。

　　这不仅是我作为经销商的想法，我想各个主机厂也期待一个财务健康、经营稳定、对抗市场风险能力更强的经销商网络吧。这对顾客当然也有好处。

　　

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