下面我们进入到“2012广州车市发展趋势研讨会”的最后一个环节，那就是针对广大经销商朋友提出的问题，我们有请几位专家集中做一下解答。除了台上的三位，我们再请上全国乘联会秘书长饶达先生，有请饶老。

　　现在我的手中是已经梳理过的提问，下面我来念问题，三位专家可以自由选择自己感兴趣的进行答疑，也可以针对该问题进行一个小型的沟通，给出综合性的答案。

　　杜伟：在互动研讨的主题演讲之前，我们提到这一环节的主题是思考：汽车行业如何“免疫”利空政策，而现在台上有汽车经销商主管单位的领导，有研究机构的专家，有经销商代表，希望在接下来的研讨与互动时间里，大家都针对这个主题将自己的观点和看法与大家交流分享。

　　经销商的利润转型偏向于售后市场，根据您对厂商的沟通和了解，售后这一环节在企业方面是怎样的态度，相对应的有怎样的建议。

【全国乘联会会长 饶达】

　　饶达：随着厂商的放权，机会留给了4S店。日本4S店是非常赚钱的，例如年检的车，一年内有两次抛锚在路上，年检员就不要当了，因此希望大家在这些方面要予以关注，不要将限牌的市场看作当前的市场，要对市场进行分析，否则的话，只是将扩大经营的项目排列错误的话，如果将未来的市场排在最前面，投下的资金就无法赚回来。马上可以赚钱的项目，却没有投下去，就会出现大的问题，因此希望大家特别的注意。

　　杜伟：自主品牌在限购的情况下，压力比较大，大的趋势下，是否有经销商重新布局，包括经销策略上的转变，转向合资或者是自主品牌。这个问题由罗秘书长回答。

【中国汽车流通协会副秘书长 罗磊】

　　罗磊：我们分析国内大的经销商，他们的布局是全线的，不仅仅是豪华品牌，也包括合资品牌的经销店，关键看布局在什么样的位置，什么样的店布局在什么样的位置，这一点是非常重要的。如果县级市布局在偏僻的地方，布局奥迪一定会赔钱的，如果比亚迪布局就会赔钱的。但是我们认为布局二、三线城市一定是趋势，我们做自主品牌的企业，也要考虑重心的转移，从一线城市向二、三线城市转移，这是必须要思考的。

　　大的战略来讲，自主品牌如何做得更好，饶老已经为大家做了介绍。自主品牌要走出第一步，第一步已经走了很长的时间，就是拿来主义或者是抄袭，现在需要走第二步就是自主创新，提升自主创新的能力，使我们的产品真正的具有核心技术，真正具有核心能力，这才是自主品牌发展的道路。

　　杜伟：下一个问题提给黄舜宝总经理的，以租代售和代牌销售的风险如何把控，例如租赁过程中车辆出现了问题，或者是代牌销售是否有法律的限制，这些应该如何操作。

【北京奥吉通丰瑞汽车销售有限公司总经理 黄舜宝】

　　黄舜宝：代牌销售按照法规来说是不允许的，法律上是不允许的。我们应该如何规避，可以通过合同来规避。签一个中介合同，还包括违章等等，都在合同中写得很清楚，一般来说签的时间不会太长，例如签半年左右，尽可能得降低风险。

　　杜伟：最后一个问题提给陈总，根据目前已有的数据，哪些品牌在二、三线城市表现的比较突出，您在PPT中提到过奇瑞的威海模式，是否可以简单地给大家介绍一下。

　　陈延伟：先谈谈网点的问题，最开始布局的是自主品牌，尤其是在二、三线城市，从前年和趋势开始。合资品牌需要更大的空间，或者是挤压自主品牌方面需要下沉，在这些方面我认为做得比较好的是东风日产，从去年下半年来看，他们在某些方面或者是某些政策方面在合资品牌中走的比较好。

　　山东二、三线城市汽车的销量非常大，包括威海和潍坊、青岛、烟台。威海针对一个品牌是全系的销售，区域内形成集团的优势，不仅仅是开一家店，而是多点喷发的优势。

　　杜伟：因为时间的关系，很多人都没有参与互动。我们邀请了100家左右的经销商，大家来也是希望专家给予答疑解惑。

　　他们最近需要注意的问题是什么，请各位用一句话概括。

　　饶达：真正的压力是明年，今年备案车是6万，足可以让你们的销量只减少10%，以后是怎样，就说不准了。大家不要在今年感觉到压力太大，否则的话，就不会将当前的工作做好。

　　大家都谈到二、三线城市，二、三线城市的汽车市场发展很快，但是二、三线城市的网点不是很多，你进入也不会有很好的结果，因为投资很大，只能提升同一品牌的4S店，因此进入的时候要慎重。

【中国汽车流通协会副秘书长 罗磊】

　　罗磊：我演讲的时候已经说过了，经销商如何过得更好，就要实现转型升级，就是从过去的销售店变成服务商。升级就是将过去仅仅是围绕卖车做工作变成全产业链的服务，提升我们的服务。

　　黄舜宝：还是一个中心两个基本点，关键是一个中心，换一种思路想一想，要将客户放在第一位，客户的数量放在第一要务，这是最重要的。

　　陈延伟：今天很多的专家和经销商朋友提出了自己的观点，有很多的策略和方向，但是我觉得，现在这一时刻，我们应该将有限的投资投在我们想做的事情上，有机会的事情上。第二个关键词就是精准，必须精准的了解市场，不管是一线的也好，二线的也好，三线的也好，要了解市场，要了解我们的消费者，提供更加精准的服务，谢谢大家。

　　杜伟：因为时间的关系，这一环节告一段落，感谢各位嘉宾。