决战渠道 将最先迎来行业变革

　　搜狐汽车：东风本田的营销体系原来是集权式，到杰德推出开始向“一车一策”和“一区一策”倾斜。权限和资源下放到区域效果如何？这种政策对经销商盈利有什么直接效果？

　　陈斌波：我们在这个路上继续往前走，因为我觉得未来车型越来越多，有些车型在这个地方卖得好，有些车型会在哪个地方卖得好，这种差异会很大，各地消费习惯差异是存在的。在这种情况之下，给经销商更多的自主权利是最应该去做的事情，因为他们才是真正了解市场，了解应该用什么样的方式应对市场的人，这也是“一区一策”的根本出发点。

　　在这个过程中，需要我们的区域、网络系统和战略形成一种联动，实现很好的沟通和交流。在在这条路上，我们前进的速度在加快，还有很多要去完善的事情，在这个过程中我们不断尝试进步去找到更好的方法。

　　搜狐汽车：您之前直接负责营销工作，到了执行副总这个级别以后考虑的东西肯定更多。这种职业转变后，您关于营销的想法和以前相比会不会有差别？

　　陈斌波：当然有。现在我看到的是整个制造条件、品质保证体系，了解有很多东西在后面支撑着营销前端。以前我不能理解他们，不知道有些事情他们可以做的，有些事情要求他们他们也做不到，这要互相理解。商品规划等环节也是这样。

　　搜狐汽车：对于品牌来说，这些环节哪个更重要一些？

　　陈斌波：展现在客户面前的都是营销，但实际上无论是背后的品牌要素、客户的认知，都是通过车本身来实现的，消费者基本不可能是新认识一个品牌，就决定去买这个品牌的东西的。买一款车，消费者是基于知道东风本田品牌。

　　一个好的公司，它的开发团队应该是最理解客户的；第二，是制造过程。制造一款车是通过把上万个零件整合起来。东风本田二手车保值率很高，是因为品质好，没有什么毛病。一般我们的车比同期其它品牌的车价格要高两万块很正常，这是质控系统实现的。

　　很多要素集合到营销环节，把这些更好传递出去是营销要做的事情。打一个比喻，世界杯足球赛进球的永远是前锋，后卫进球的可能性小。但是比赛要有规划，不能只靠前锋，要有传球，整体作战，靠系统来支撑。

　　搜狐汽车：做为行业里面的营销高手，您肯定有自己的秘籍，其中最精华的绝招是什么？

　　陈斌波：没有什么秘籍，看你怎么去做而已。我一直对渠道非常关注。我们靠渠道实现销售，从客户来理解，渠道是车企的客户，站在客户立场看一些问题就会变得很正常。我不知道你们有没有研究过一个案例——雷士照明。这个公司是做照明的，是一个上市公司，老板很厉害，他和经销商的关系非常密切。渠道左右所有的东西，汽车产品是依靠渠道来销售。我觉得在接下来一到三年的时间里，汽车行业首先迎来的变化是在渠道，因为渠道第一个感受到来自市场的压力。

　　未来在市场生存下去、发展壮大，某种程度上取决于渠道的能力。竞争一旦激烈一定是这样的。家电行业给了我们很多这样的例子，过去那些好的品牌能够生存下来的道理绝对不光是产品，董明珠为什么能把格力做到现在这样，也是一样的道理。渠道战略在一定时间之内决定企业战略，这时候必须要尽快转型，要认识到这个问题。我们需要跟经销商共进退，市场环境严峻的时候一定是这样。

　　搜狐汽车：大家比较关注主机厂和经销商的关系，很多人认为《汽车品牌销售管理办法》倾向于主机厂，对经销商不利，您对此怎么理解？日常和经销商沟通的过程当中怎么用商务政策弥补这些偏向性？

　　陈斌波：回到平等的商业关系上去理解这个东西就很简单。所有这些管理办法都不比基本的商业规则有效。品牌再强势，经销商不挣钱谁跟你干？是投资一定要按照投资的规则做事。我既然要投资就要获取适度的投资回报，你有投资回报我做，没有投资回报肯定不做。渠道用不同的方式来表达，不好我就不干了。

　　2014年一定是渠道变化最多的一年。随着整个竞争环境的变化，市场规则比任何规则都有效。过去说主机厂强势，现在我认为会形成一些强势的渠道，最后的结果还是回归到商业基本规则上来。

　　搜狐汽车：所以重点是车企让终端获得多少利润，还是采取什么方式让终端多赚钱？

　　陈斌波：不能简单这样说。为什么说要依靠体系？因为这是一个共赢的生态关系。主机厂不挣钱，皮之不存毛将焉附？价值链条的竞争力有多大，能够获得的总收益有多少，最后一定是比较这个，然后考虑如何进行更合理地分配。主机厂在这里发挥的作用更重要。

　　任何事情都有本源，办企业一定要挣钱，投资一定要有合适的投资回报。经销商是一个企业，供应商也是企业，它有它合理的利润要求，你要满足它。在这之下再考虑如何进行资源配置，这才是根本。