东风汽车股份有限公司总经理朱福寿为经销商鼓劲打气

　　近年来,东风汽车股份有限公司以其持续稳定的发展被业内人士认为是中国最具影响力的上市公司之一。7月30日，“东风汽车”诚邀全国各地的100多家经销商齐聚美丽的海滨城市厦门，共商“东风汽车”走向未来的宏图大计。会上，东风汽车股份有限公司总经理朱福寿在总结“东风汽车”工作成绩的同时,也结合实际畅谈了“东风汽车”的国际化战略设想。坦诚友好的交流让经销商们信心大增,自信的话语勾画出“东风汽车”未来美好的蓝图。

　　——编 者

　　“东风汽车”在七月扬帆远航

　　在我国的股市中，“东风汽车”是股民们深爱的一支绩优股。上市四年来，“东风汽车”已为广大股东创造了净利润20多亿元。在二级市场流通中，“东风汽车"从最初的每股5元1角，涨到了如今的13元，股票的市值也由原来的50多亿元，上涨到130多亿元。

　　据了解，东风汽车股份有限公司创立的四年间，大致走过了一段跨越式发展历程。四年来，“东风汽车”累计实现销售收入180多亿元，实现净利润21亿多元，增幅两倍于国民生产总值的速度，总资产达到74亿元，比上市之初翻了两番，净资产达到37.73亿元，比上市之初增加了近15个亿。与此同时，“东风汽车”还被评为全国千家高新技术企业20强之一，全国上市公司50强之一。

　　美国《财富》杂志旗下的贝恩公司评其为中国持续盈利增长型的8家上市公司之一，并把“东风汽车”选为180指标股，称赞东风汽车股份有限公司是中国最具影响力的上市公司。

　　业内人士认为，“东风汽车”的持续而稳定的发展，不仅牛气十足，深得广大股民们的信赖，而且在推动中国汽车工业健康发展方面功不可没。

　　7月30日，“东风汽车”诚邀全国各地的100多家经销商齐聚美丽的海滨城市厦门，共商“东风汽车”走向未来的宏图大计。会上，东风汽车股份有限公司总经理朱福寿的发言，成为人们关注的焦点。

　　朱福寿一上来就开宗明义地阐述了此次开会目的是“统一思想，明确目标，激发斗志，实现辉煌。”他说，选择火红的7月召开这个营销会议，不仅是为了给经销商们鼓劲打气，还有几层特殊的含义：一是50年前的7月，中国汽车工业揭开了发展的新篇章；二是4年前的7月，东风汽车股份有限公司正式创立。三是今年7月，东风汽车有限公司正式开始运行，东风裕隆汽车销售有限公司也已正式创立。

　　朱福寿的弦外之音是，“七月”是一个吉祥的季节，在这样的日子里扬帆远航，一定会有着美好的前景。

　　朱福寿说，邀请大家相聚此地，是想请大家本着与时俱进、实事求是的科学态度，通过给当前的中国汽车市场把脉和交流，达到彼此统一思想、提高认识的目的。另外，还要通过这次会议向大家传达两个重要的信息，一个是“东风汽车”已经把国际化的轻型商用车公司作为战略发展的主攻方向；再一个是要通过这次营销商会，用火热的季节给经销商点上一把火，把大家的干劲儿鼓起来，让“东风汽车”的营销工作争创全行业第一。

　　发展轻型商用车成为重中之重

　　有资料显示，国际化的轻型商用车公司一般都要具备几个主要标志，一是在销售规模上位居国际轻型商用车公司的前茅；二是在产品研发上具有国际化平台；三是在制造上具备柔性化特点（可以全球化生产）；四是在行销上具备符合国际现代标准的营销理念和营销手段;五是具备战略性出口的能力。只有具备了这些条件，国际化公司的概念才能成立。

　　朱福寿对于“东风国际化”的诠释是：首先，东风与日产合资后要消化日产的经验，具备了实现国际化的背景；其次是在研究和开发2005年以后的新车型方面不仅有一定的实力，而且已经纳入了公司的发展计划；三是在对未来轻型商用车的整体策划中已经把发动机作为一个重要的竞争资源列入了发展大计；四是在实现战略性出口方面，公司已经做了可行性分析和周密的部署，预计在2005年达到5％，在2010年达到10％；五是在行业里的销量名列前茅。

　　朱福寿说，为了向国际化轻型商用车公司的目标迈进，公司正在从各个方面进行不懈的努力。今年的销售计划是实现人均产销汽车居行业第一，市场占有率居行业第二，产销汽车总量预计将达到72000辆。这个目标是“东风汽车”向明年的产销8万辆、2005年的10万辆、2007年的20万辆和2010年的30万辆目标冲击，从而实现国际化的一个重要起点。

　　在谈到为什么要建设一个国际化的轻型商用车公司时朱福寿说，一是广阔的市场空间为建设这样的公司提供了一个发展的舞台；二是“东风汽车”战略发展的需要；三是股份公司自身发展的需要。他强调说:“轻型商用车的发展空间非常大，去年轻型商用车占据了全国汽车市场的25％，其中就包含了轻型卡车和轻型客车。另外，在我们所致力于发展的轻型商用车中，也把微型车包括进去了。”

　　在分析成立国际化公司的可行性时朱福寿认为，“东风汽车”已经有了四年的发展经验，也积聚了一定的财力和物力，应该说从思想上到物质上，都已经做好了向国际化公司发展的充分准备。

　　营销理念和手段都与时俱进

　　在总结“东风汽车”四年来的营销工作时朱福寿说：“目前，我们的销售一级网点上升到210个，二级网点上升到400多个，4S店增加到112个。汽车的销量也从1999年的19576辆，增加到去年的63670辆，累积增长了200多个百分点。客车底盘平均每年的增幅都在50％以上，连续几年居行业榜首。取得这些成绩的主要原因是不断修正和调整营销模式，创新工作内容、形式和方法。”

　　朱福寿说，公司第一年确立的销售方针是“封闭区域、控制资源、恒定价格、买断专营”。到了第二年，随着汽车市场形势的变化和自身发展的需要，公司及时把营销方针调整为“品牌销售、区域代理、提升服务、控制风险”，这种营销理念和手段的与时俱进，使公司的营销模式更加贴近实际，也更能切实地满足“双赢”的各方需求。

　　朱福寿认为，品牌营销的持之以恒也是一条致胜之道，“东风小霸王、东风多利卡的持续旺销就是一个明证”。他说：“四年来，我们与广大的经销商建立了广泛的合作伙伴关系，形成了一种良性的互动机制，这为创造双赢的局面和共同的发展，奠定了坚实的基础。”

　　对于目前营销工作中存在着的问题，朱福寿也不讳疾忌医，而是坦率地对其作了理性分析。他说：“四年的发展历程毕竟是个很短的时间，营销工作中确实存在着一些需要解决的问题。一是产品改进有待加强，这与市场反馈机制和应变机制迟缓有关；二是网络建设有待完善；三是行销手段、方式、方法难以适应要求，显得过于简单和单调，缺乏系统性；四是集团和专用车市场开发不够；五是服务和备件支撑不够；六是现有营销人员的素质难以满足30万辆发展目标的要求。”

　　朱福寿表示，对于营销工作中存在的问题，公司正在下大气力加以纠正和改善，尤其是将加大提升销售人员综合素质的培训力度。

　　谈到“东风汽车”上半年的经营形势时朱福寿坦言，“东风汽车”今年上半年销售的同比增长率，落在了主要竞争对手的后边，但问题并不难解决，主要是网络和人力资源正处在一个巩固期中，加上东风裕隆汽车销售有限公司的重组，必然会给销售工作带来一定的影响，只要大家齐心协力，下半年就一定能够赶上去。

　　朱福寿说：“轻型商用车的市场前景十分看好，因为随着国家城镇化战略的进一步实施，轻型商用车的市场渠道会越来越宽；国家对交通设施方面的政策扶持和对消费结构的进一步改善，将有力促进轻型车市场的迅猛发展；国家正在实行的积极的财政政策，将会进一步拉动轻型车市场的需求。总之，轻型商用车市场的发展前景绝不亚于私人轿车的发展空间。”

　　朱福寿的发言中充满了辩证法。他认为，从东风目前所遭遇的竞争对手们来看，也能找出轻型商用车发展的不错契机。他说，譬如“东风汽车”的主要竞争对手正在小卡和轻卡的基础上向轻型客车和重型卡车上发展，或者在由轻型卡车向多功能车、重型卡车、商务车和客车方向发展。他们都在试图以全系列的产品格局来摆脱目前近乎白热化的轻型商用车的竞争，这就相应地分散了他们的精力，在轻型车的发展上疲于应付，而这些对于“东风汽车”全力发展轻型商用车来说，无疑又是一个难得的机遇。

　　朱福寿还用“清点家底儿”的方式，为经销商们打气。他说，“东风汽车”目前的账面资金和现金规模已经达到了40亿元，如果四年内再发行一次可转债券或企业债券，加上其他方式的间接融资，至少可以融资80亿元以上。这样，“东风汽车”就完全有能力把国内外的优质资产充分调动、置换起来，加快实现国际化的轻型商用车公司的步伐。他指出，现代化的营销理念是东风汽车发展的有力支撑。已经成立的东风裕隆汽车销售公司不仅开创了国内合资营销的先河，而且还将把台湾裕隆先进的营销理念引进到东风全新的营销模式中，从而加快提高营销网络的凝聚力和市场开拓力。

　　在谈到如何提升下半年营销水平时朱福寿认为，立足本职和进一步完善成熟的营销模式是“东风汽车”的当务之急，但要注意优化营销网络的科学布局，认真研究同时代的营销策略，加强有形市场的建设。他满怀自信地说：“只要抓好新产品的开发和投放，抓好竞争区域的营销策划，以服务为先导，创造一流品牌，积极开拓专用车市场，全方位地提高用户的满意率，就一定会牢牢占有市场，控制市场。”

　　在朱福寿的眼中，处处充满了发展的机遇，就连我国13亿人口中的9亿以上的农村人口，也成了他研究和开拓市场的一块阵地。他乐观地认为，随着城乡货运量每年30％的递增速度，“东风汽车”一定会在这块阵地里找到更多的发展机遇。因此，他希望“东风汽车”新成立的研发院，要能够开发出更多高品质、宽型谱、多系列的产品；希望东风旗下的服务企业，一定要采取灵活有效的经营模式，利用完善周到的服务去赢得市场，赢得消费者的信赖；希望东风和裕隆之间在优势互补中打造成中国汽车市场上的创新价值的领先者；希望研发与销售两大主力军能够齐头并进，比翼齐飞，直至实现国际化的轻型商用车公司的战略目标。

　　据朱福寿透露，东风汽车股份有限公司目前已经取得东风裕隆汽车销售有限公司51％的控股权，加上台湾裕隆本身具有的丰富的汽车销售经验，“东风汽车”的号召力和凝聚力已经在开始发威——目前在全国已经拥有一级代理商和二级代理商600多家，各类服务站也达到了400家左右。

　　国际化战略设想并非空谈

　　2002年9月19日，经国务院批准，东风与日产签署了50年的长期合作协议。根据双方协议，东风以存量资产出资，日产以现金出资，股比50对50，一举打破了过去汽车企业合资大都是双方出资平地起家的惯例。双方合资后的初期注册资本金为171亿元，创下了我国汽车合资企业投资的最高纪录。基于这一有力的背景，朱福寿感到底气十足，对于借船出海所带来的诸多商机充满信心。其次是东风目前所拥有的独立发展平台——相对独立的轻型商用车业务和独立的销售体系，也是东风扬帆远航的一个独特优势。再一个就是他在前边提到过的良好的融资能力。

　　朱福寿进一步阐述了东风日产合资公司正式运行之后的美好前景。他说，根据东风汽车有限公司的战略部署和规划，“东风汽车”将全权负责东风轻型商用车事业，并在东风汽车有限公司中相对独立运行。这样，就将使“东风汽车”的重要地位和作用得到进一步凸显，并具备了制定一个稳定的未来发展计划的可能性。

　　朱福寿说：“面对国内外日趋激烈的竞争，为了实现已经明确的战略意图，既要激发我们的斗志，也要付出更加艰苦的劳动，还要扎扎实实地干好每一项工作。”他指出：“竞争虽然越来越激烈，但越是竞争的市场，越能够体现每个人的自我价值，关键看你今天在怎么做，有没有面对机遇与挑战的信心。在今年突发的SARS冲击下，有些同志流露出悲观失望的情绪，这无疑是缺乏自信的表现。希望开过这个会后，能够鼓起大家的斗志，尽快投入到实现明日辉煌的奋斗之中。”

　　坦诚交流令人信心大增

　　会上，朱福寿和公司的其他领导还与出席此次大会的媒体记者们进行了面对面交流。有记者问：“东风裕隆汽车销售有限公司成立之后，将会拓展哪些业务？”

　　东风裕隆汽车销售有限公司台湾籍总经理许国兴先生对此回答说，东风裕隆汽车销售公司在东风公司的战略重组下，承接了股份公司全国销售总代理业务。因此，新成立的销售公司将通过引进裕隆汽车在台湾的成功经验，结合股份公司现有的资源及良好基础，整合汽车销售、融资、保险代理、旧车置换等领域，为广大的轻型商用车用户提供更高效、便捷、全方位的服务。

　　许先生强调说：“此外，我们也将全力支持东风裕隆进行产品差异化的发展，针对轻型商用车的特定品种，进行市场的适应性开发，为国内卡车用户提供更具人性化的超值产品。逐步将双方合作的范围扩大到产品研发、生产及质量管理、零部件采购等各个领域。”

　　有记者问：“今年的非典影响和与台湾裕隆在销售方面的合资重组，会不会使‘东风汽车’在去年销售6万多辆的基础上发生变化？”

　　朱福寿回答说：“我可以明确地告诉大家，我们已经给销售公司下了一个目标，要确保我们的市场占有率。今年上半年我们比去年同期低了一个百分点，我们要在下半年中把它找回来。我们从上到下必须要树立明确的目标。至于在效益上，我想今年在去年效益的基础上会有大幅度的提高。我们的中报出来之后，就可以看到这些。”

　　当有记者问到“东风汽车”与东风商用车会不会“撞车”时，朱福寿说，作为上市公司的“东风汽车"是以股权的形式进入合资公司的，东风汽车股份有限公司与现在十堰的商用车公司，是完全分离的两个不同的主体。十堰的商用车公司主攻的是中重型商用车，而襄樊的东风汽车股份有限公司主攻的是轻型商用车。他说：“在产品划分上，我们是瞄准7.5吨以下的，他们是7.5吨以上的。从体制上来讲，股份公司是一家上市公司，是一个完全独立的平台，严格按照证监会对上市公司的要求组建法人机构。股份公司在合资公司中的业务和职能，简单地说，就是全面负责东风汽车有限公司的轻型商用车业务，并且在东风汽车有限公司的框架下独立运营。”

　　针对东风日产合资公司的正式运行有记者问：“合资公司制定的2006年商用车的销售目标是33万辆，既然股份公司今后全权负责合资公司的轻型商用车业务，今后将制定什么样的目标？”

　　朱福寿说：“我可以向你披露，东风汽车股份有限公司在东风、日产的合作框架下，目标是要把股份公司建成一个国际化的轻型商用车基地。一个可行的商用车发展战略已经浮出水面，并且越来越清晰。现在股份公司定下来的远景目标是2007年达到20万辆，2010年达到30万辆。30万辆不是一个小数目，无论在国内轻型商用车行业里，还是对国外的商用车厂家来说，这都是一个庞大的数字。但股份公司已经制订了一个完整的计划，要达到这一目标。从今年开始到2008年，股份公司要全面完成7.5吨以下轻型商用车产品的改型和换代，而且还在和日产合作研发全新的轻型车产品，甚至是全球性的产品。在出口方面，股份公司也要从以前的‘机遇性’和‘贸易性’出口过渡到今后的‘战略性’出口。2005年股份公司轻型商用车的出口要占到5％，2010年要占到10％。此外，在产能方面，股份公司也要逐步进行扩张，一是通过股份公司自身的‘滚动式发展’完成15到20万辆的计划；再利用上市公司的优势，通过资本运作兼并重组完成10到15万辆的计划。”

　　有记者问：“轻型商用车其实不仅仅包括轻型卡车，还包括皮卡、轻客甚至微型卡车、微型客车等。股份公司提出了打造国际化商用车基地的目标，但在产品方面，目前股份公司仍然以轻型卡车为主，今后股份公司的产品线会不会进一步扩张？”

　　朱福寿的回答是肯定的。他说，要打造一家国际化的轻型商用车基地，股份公司肯定要发展成一个全系列的轻型商用车公司。“这里我也可以透露一下，在拓宽产品系列方面，在合资公司的框架下，股份公司已经定下了‘三个延伸’的战略：第一个延伸就是主力的轻型卡车要从现在的1到2吨的产品向两头，即小于1吨和大于2吨的产品发展；第二个延伸，就是目前的小部分皮卡产品要向皮卡的延伸产品如SUV产品发展；第三个延伸，由于股份公司本来就是做轻客底盘的，因此今后还会向整车，如轻型客车和MPV延伸。”

　　据悉，两个月前，东风汽车股份有限公司已组建了控股90％以上的东风襄樊旅行车有限公司。其生产的东风“莲花”系列轻型客车，也已经正式进军国内的轻客市场。

　　通过坦诚交流，与会人士对“东风汽车”的美好未来充满了信心。