| 赛欧一子定江山 夏利中档路愈艰 |
近来，在中国１０万元左右价位的轿车市场上，上海通用汽车有限公司推出的赛欧与天津汽车工业销售有限公司上市的“夏利２０００”已经拼杀多时。然而，从今年６月８日赛欧上市以后，夏利的几款车型便大副降价，大部分车型已经向五六万元的价位靠拢，夏利家族不得不重新卷入低档车市场的薄利纷争之中。
上海通用汽车这一轮的战略出牌，可谓精妙。赛欧几款轿车的推出不仅有效地阻挡住了以夏利２０００为代表的夏利轿车系列向中高档轿车市场发展的势头，而且，为上海通用汽车在中高档轿车市场的巩固和发展争取了宝贵的时间。
夏利降价赛欧脱销
天津夏利内部一位高层人士表示，“夏利２０００”在车型设计以及定价上是在向中档车的方向发展。但我们也没有想到在销售上会遇到如今这样的市场困境。现在的降价主要是用来拉动市场。
日前，夏利系轿车的售价再次下调，２厢自动挡“夏利”售价调至６．１万元，２厢加长型配置Ｆ８Ａ发动机售价６．６５万元，３缸电喷２厢“夏利”售价４．９万元。８月初，夏利“世纪广场”一上市便低开低走，售价为１１．９９８万元，比夏利２０００金属漆降低了１．３万元。
据悉，今年上半年，夏利系列轿车共销售了４６０００辆，同比增长了４％，继捷达、桑塔纳之后位居国内经济型轿车产量的第三位。但据其内部人士透露，在市场上，夏利家族中５万元左右的车，目前卖得最火。而且调价后，仅广东一地的销售量就增加了２倍左右，原来每周销售二三十辆，现在已经增长到了六十多辆。
然而，对于今年年中才投放市场的赛欧来说，等待它的却是众多持币待购者焦灼的期盼。有关赛欧系列几款车型的配置对于打算买车的人来说，已经耳熟能详，双安全气囊，自动变速箱、加宽的轮胎……这样“紧凑型”的轿车由于它的性价比、售后服务、全国统一的购车模式及公司品牌的影响力，使其在众多客户心中的首选地位已经形成。
“从赛欧６月８日上市到现在，我这个店里已经销掉了２００辆赛欧轿车，但是这一段时间以来，该系列车的货源很紧张，我这里每月只能拿到有限的几十辆车，赛欧这几款车总是处在供不应求的状态。”上海万兴公司总经理钱荣华爽朗地说道。上海东昌汽车服务有限公司销售部副经理张巧喜手里的９００多张赛欧的订单也还有一半没有消化完。
赛欧横亘阻断夏利升级路
天津夏利在赛欧推出之前，已经准备开拓中档车市场。上海通用看到，如果等夏利完全占领了低档车市场，积累了资金向中档车发展，就会加剧其在该市场与上海通用汽车的竞争，便迅速推出了“赛欧”这一法宝。赛欧并不是上海通用汽车唯一要生产销售的产品，甚至连“重点”这类的词都没有用过。其产量宣称今年将达３万辆，而到８月底实际销售了１２１４４辆。为什么就这几万辆轿车首期一推出就给国内轿车市场带来这么大的影响。从市场战略角度上看，上海通用汽车在竞争对手的阵地上已经布上了一粒子，成功牵制住了夏利轿车的向中档车进军的步伐。这便是战略出牌。当一个产品有高、中、低档之分的时候，专做低档的厂商要向中、高档市场跟进的时候，已居于这一位置的企业阻止其进入的手段不外乎两种。一种是提高进入这一市场的资金、技术等门槛；一种就是自身推出一个产品，打到低端市场中去，加剧低端市场的竞争，扰乱对手的战略计划。
上海通用汽车在推出赛欧前后的一段时间里，运用成功的营销手段，造成了这一产品的轰动效应。而且经过一段时间的等待及购车者的迫切的心情，使赛欧系列的这几款车型给人一种奇货可居的感觉。同时使得在这一价位附近的汽车生产厂商很慌乱，忙于应付而无法顾及打入中、高档车的计划。
这些国内厂商并没有给自己生产的轿车加上高档功能的配置，而是用降价来守住自己已占有的市场。而通用一方面用了很少的资金就保住了中高档车市场的利润空间没有缩小，另一方面迫使这些国内的经济型轿车厂商要么和赛欧这几款车型处于一个档次，大家拼实力；要么降低价格来保住自身的市场份额。但价格的压低却使得这些厂商本已不多的利润被再次摊薄，极大减缓了资金积累的速度，向中高价位车发展的计划终被搁浅。当夏利再回到低档车市场，更加剧了这一市场的竞争，势必会引起价格战。现在夏利６万元的车已经出现了。
这也破解了赛欧千呼万唤始出来，只见订单不见货的谜团。主攻中高档市场，在技术上不断树立更高的门槛，每一次的市场、技术的洗牌都是由这些外资或合资企业来洗。这就是像上海通用这种国际级企业的出牌手法。
明推赛欧暗卖别克
上海通用汽车很清楚在进入中国市场后主要做两种车型：低档车型与中高档车型。当他们通过市场调研了解了中国主要城市（３００万人口以上的城市）的人均收入情况，知道了不同人群所能接受的价格是多少。在掌握了这些数据后，经过研究分析知道了中国普及型（１０万元左右）轿车的受众比较大，但利润却是这一产品链中偏低的。由于收入决定了购买力的情况，才能制定价格策略。
赛欧的推出是上海通用汽车有限公司为其中高档车——别克及在中国的连续收购的战略布局能够顺利完成来赢得时间。
“作为上海通用汽车的经销商，赛欧和别克两个牌子轿车相比之下，我们还是更愿意卖利润相对较高的别克系列的中高档轿车。”钱荣华坦言，“目前，大别克在市场上的销量十分稳定。光上海地区每月平均销量在３５０辆～４００辆左右。”
张巧喜也谈到，今年自己的公司计划销售别克系列轿车１０００辆。现在已经售出了６００多辆。而且，该公司销售总量７０％的都是中高档别克轿车系列。
上海通用汽车有限公司上半年别克轿车系列的销售比去年增长了５．４％，并且要进一步巩固和扩大中高档车的市场份额，以便从容应对这一市场中的奥迪、本田和帕萨特等竞争对手。据预测，今年国内中高档车市场的潜在用户将近１５万左右。
上海通用在现有的生产能力、资金及设计等核心竞争力上，都具备了进入新的细分市场的实力，现在还在密切关注这个市场，在适当的时候，上海通用会有自己的想法和行动。
上海通用汽车有限公司市场营销部经理孙晓东认为，目前国内还有１００多家汽车生产企业，今后肯定不会再有这么多。企业间并购的趋势已经很明显。上海通用在国内市场上摸爬滚打毕竟还只有短短两年的时间，还属于成长期，赛欧的推出也为上海通用争取了积蓄力量的时间。经最近的一次调查，在全国范围内上海通用汽车未经提示的品牌知名度从刚成立时的１４％已提升至８１％。
全球汽车业最佳的融资阶段是在２０世纪７０年代。那时汽车制造厂商的融资得到银行、股市强有力的支持。而到了９０年代，大的融资环境已经发生变化，汽车业的普及阶段已经过去，汽车市场已经进入了“大吃小”的洗牌阶段。有业内专家表示，未来中国的汽车业的格局将是国内可能只有象征性的品牌。现在国内的很多品牌严格意义上说应算是ＯＥＭ（贴牌生产）产品。当外资汽车厂商在赚到了他们应赚的钱以后，才会将其引进到中国的车型逐步有节奏地实现国产化过程。像桑塔纳进入中国１０年后才达到了９０％的国产化率。目前中国的汽车厂商只能在低档车里玩，而且越玩越差，国内汽车市场洗牌权完全掌握在外资手中。（记者卢思宇）
来源：中国经营报
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