长城汽车董事长魏建军

长城汽车总经理王凤英

百富勤经理赵巍巍

　　董事长魏建军: 负责整体业务、经营理念、管理和策略、未来计划和展望。

　　总经理王凤英: 负责业务、经营及管理策略。

　　长城汽车在香港H股主版上市情况

　　12月15日上午，国内最大的民营汽车企业，长城汽车股份有限公司(“长城汽车”或“该公司”)、（股票代号2333-HK)在香港联合交易所有限公司主板正式挂牌交易，这是国内的民营汽车企业首次在境外上市。上市全球协调人、保荐人、建档人兼牵头经办人法国巴黎百富勤融资有限公司代表、保定市主要领导及长城汽车董事长、总经理及各中介专业机构的代表均等出席了挂牌仪式。

　　在香港公开招股期间，反响空前热烈，认购踊跃，远远超过市场预期。公开发售部份共接获172,393份申请表格，申请总数约77.9亿股，公开招股部分获得超额认购682倍，冻结资金达1050亿港元，同时，在国际配售部份也获得很大超额认购，是自97年北京控股上市招股以来反应最热烈的新股，以发行1.14亿股H股计算，共募集资金15亿多港元。这表明长城汽车的企业价值和先进的生产模式、产品的竞争优势、未来市场的发展潜力，均获得了国际资本市场的肯定和认同。

　　由于香港公开发售获超额认购，公司已采用回拨机制，将总数0.456亿股的配售股份分配到公开发售，可认购的公开发售股份为0.57亿股，相当于发售总数的50%(于行使任何超额配股权前)。据长城公司上市公告：已授予法国巴黎百富勤超额配股权，百富勤可在12月3日起的30日内随时行使，最多可另发行17,100,000额外H股，补足配售的超额部分。

　　长城汽车是国内具有综合生产、销售能力的汽车企业，在香港上市大获成功不是偶然的，多年来该公司具备了独特的竞争优势和核心竞争力，在中国皮卡和SUV市场已占据了两项第一，其主导产品有：皮卡两大系列，SUV 两大系列及发动机、零部件等，产品涵盖汽油、柴油，两驱、四驱及不同型号的多个品种。全集团10余年连续盈利，产权清晰，账面干净、资产良好，以稳健经营而著称，业绩突出，在同行业中，产销量、产品品种、市场占有率已连续多年名列榜首。上市之后，长城汽车总股本（包括不流通内资股）为4.55亿股，总市值达到60.5亿港元。

　　长城汽车当日以最高价22元开出，交易火爆，交易额达到14.67亿元，位居成交榜首。

　　长城汽车资金非常充足，为什么选择在香港上市？

　　公司对香港资本市场十分有信心，在香港上市可吸收国际资本和经验，学习国外先进的管理技术，吸引更多海外投资者参与，拓宽股东层面，充分利用国际市场融资平台，尽快把企业做强做大。

　　虽然公司目前有充裕的现金，但从今后的发展角度来看，上市可以使国际投资者了解公司，公司可以与国际资本市场接轨，促使公司管理更加规范化。

　　另外，现在上市的时机较好，适合公司发展要求，这将是长城向外括展，放眼全球市场的一个开始。

　　这次募集大量资金用途是什么？

　　主要用于建设新厂区，增加整车和发动机的高新技术设施，生产高品位的皮卡及SUV，扩充现有的零部件生产工厂，包括前后桥、车架、内饰配件及其它附件，由目前的整车产能7万辆、发动机8万台，提升到15万辆/台。增强技术研发能力，开发新产品，提升产品品质。把握商机，与迅速增长的中国SUV及皮卡车市场同步前进，使长城汽车更上一层楼，为股东及投资者争取丰硕的成果。

　　具体的用途是：约4.05亿港元用作发展新生产设施；约1.868亿港元用作提升及扩充发动机生产设施；约0.835亿港元用作提升及扩充现有的零部件生产工厂，包括前后桥、车架、内饰配件及其它附件；约0.274亿港元用作增强研究与开发实力；约0.189亿港元用作提升信息系统；余额用作一般运营资金。

　　香港公开招股空前热烈，公众看好长城汽车的主要原因是什么？

　　长城汽车在香港公开期招股间，反响空前热烈，认购踊跃，远远超过市场预期。

　　一是因为长城汽车10余年连续盈利，产权清晰，资产良好，业绩突出，在同行业中，产销量、产品品种、市场占有率已连续多年名列榜首，成为国产汽车最有竞争力的品牌之一。利润高、负债率低，没有资金压力。

　　二是因为长城汽车是在境外上市的第一家民营汽车企业。像骏威汽车、华晨、中航科工等投资控股公司的特征是在轿车制造业子公司中持股，长城汽车的不同在于，公司本身就是一家汽车制造企业，而且是生产、销售皮卡和SUV的专业厂家。这就意味著，对于投资者而言，与各家上市同行相比，长城汽车的收入与经营业绩显得更为清晰。

　　三是从国际市场看，（尤其是在美国）皮卡、SUV呈增长趋势，中国人的生活方式和消费习惯会受到国际市场的影响，还有很大的发展余地。随着中国经济的持续快速、协调健康的发展，为长城皮卡、SUV创造了巨大的空间和潜力。香港公众对中国汽车市场前景看好，尤其认为适合中国国情的皮卡、经济型SUV具有更广阔的发展空间。

　　长城汽车的经营状况及利润情况

　　2000年纯利润0.55亿元人民币，2002年营业额26.02亿元人民币，纯利润2.94亿元，年复合增长率131%，2003年上半年的营业额18.89亿元人民币，纯利已达2.87亿元，相当于2002年纯利的的97%，预计全年纯利将不少于5亿元人民币。

　　长城汽车成功上市将对中国皮卡、SUV市场带来什么影响？

　　长城汽车在香港成功上市，进一步壮大了经济实力和国际知名度，做为皮卡和经济型SUV的领导者，长城将继续巩固在这一领域的地位，通过扩大合资合作范围，带头提升产品品质，打造更高性价比的新产品，让广大用户买得称心，用得放心，与竞争对手一起，做大市场，这无疑将推动全行业的整体发展。

　　长城汽车的发展历史

　　长城汽车的前身是长城工业公司，是一家集体所有制企业，成立于1984年，主要从事改装汽车业务。

　　1991年，魏建军承包长城工业公司的经营。当时的长城汽车工业公司陷入困境，企业严重亏损。年仅26岁的魏建军带领长城人以“每天进步一点点”的精神，艰苦创业，公司以生产轻型客货车为主，企业扭亏为盈、迅猛发展。

　　1996年5月，成为专业皮卡生产企业，生产迪尔系列皮卡并推向市场。

　　1998年6月，长城工业公司改制为长城汽车公司。

　　1999年，以销量及产量计，长城汽车在国内皮卡车市场排名第一，之后产销连年番翻，创下了惊人的增长速度：当年第一万辆皮卡下线，将中国皮卡热销推向了高潮。同年年底在国内同行中首家推出了四种底盘、五种不同规格的皮卡，成为国内品种最多的皮卡专业厂，有力带动了全行业的发展。

　　2000年开始从事整车配套的汽车零部件生产。年初控股国有企业华北汽车制造厂，成立“长城华北汽车有限公司”。下半年成立“保定长城内燃机有限公司”，引进国际先进技术，生产“长城牌”多点电喷发动机，当年6月份投产，年产能力8万台。

　　2001年6月，正式改制为“股份有限公司”。同时，再次注入巨资，高起点建成了国内同行业中规模最大、装备先进的现代化发动机生产基地。在国内首开先河，推出491QE智能化多点电喷发动机，并完成国家严格的标定试验，不仅实现了“身心一体”、自行配套，同时为国内几十家著名轻型车厂配套。现代化发动机生产基地的建成，标志着长城汽车进入一个新的里程碑。

　　2001年11月实施“双拳出击”战略，在“迪尔”系列皮卡的基础上推出“赛铃”系列，成为首家在同行业中同时拥有两种不同系列皮卡的厂家。

　　2002年6月，赛弗SUV上市推广。以优异的性价比，独特的外形和结构成为国产车中的一个新亮点，一直畅销不衰。2003 年3月更新换代，据资料显示，2003年1—11月份在SUV品牌之中长城赛弗销量第一，被深圳、天津等各大城市评为最畅销车型。

　　2003年上半年长城产销再创同行业历史新高。同时，推出全新产品“赛影”商务车，并对旗下车型全部实现了更新换代。

　　长城汽车的优势

　　长城汽车是在国内占领导地位的皮卡及SUV的企业：

　　根据中国汽车工业协会，以销量及产量计，长城汽车在皮卡车投放市场2年后，自1999年起，在中国皮卡车市场连续多年销量第一。

　　长城成功成为国内首屈一指的SUV畅销品牌，截至今年11月31日，长城汽车在SUV市场成功占据第一位。

　　灵活有效的生产程序及自供自给的配件平台，使集团可依市场需求的变化，灵活调整生产，并可降低固定生产成本，使售价更具竞争能力。

　　长城瞄准目标市场，定位发展中档市场的皮卡车和SUV，集中资源，发展市场潜力大而竞争较小的产品。

　　产品种类多样化，皮卡车共有两大系列，SUV共有两大系列，提供多种选择以满足市场需要。

　　集团拥有卓越的研发队伍及技术合作伙伴，成功开发多项新的产品。

　　拥有广泛的营销网络，全国共有逾380家经销商，遍布国内22个省份及自治区内约254个城市，此外，集团于全国设有逾340个售后服务中心，为客户提供优质的维修及保养服务。

　　实行严谨的品质控制措施，产品得到多个国际认可的认证，包括：SASO认证、ISO9001:2000认证、UKAS国际标准认证和GCC认证。

　　长城拥有连续十年的优良业绩，盈利能力不断提高。

　　财务状况良好，手头现金逾六亿元人民币；负债低，在行业内属少见。

　　拥有对汽车行业经验丰富的管理团队。

　　公司产品的优势可以归纳如下：

　　产品自主开发能力强，创新速度快，品种最多。

　　拥有核心零部件自主配套能力。

　　综合式生产模式，适度的自动化生产工序，可降低固定单位生产成本。

　　产品的高性价比优势，适应中国国情，经济而实用。

　　遍布全国的营销及服务网络，市场推广能力强。

　　为什么不生产轿车﹖

　　主要因为SUV和皮卡是我们的优势所在，我们希望把业务做专，做精做大

　　轿车市场除了来自国内生产厂商的竞争外，亦有来自国外厂商的竞争，竞争情况非常激烈

　　相对皮卡车及经济型SUV，进口量很小，市场竞争较弱

　　当时最重要的是皮卡及SUV的市场需求非常大，我们的产品定位准确，针对的是沿海发达地区的私营业主和城市中产阶层消费者。

　　面对外资和国内同行业的竞争，长城汽车如何应对？

　　长城不怕竞争，集团一直在竞争中成长，1997年从零开始，1999年已成为销量第一；并保持了连续多年第一，市场占有率高达35%。2002年6月，推出SUV，在2003年销量已排名第一。

　　现在外资竞争的焦点主要是轿车市场，皮卡和SUV市场竞争没有轿车市场激烈，目前对经济型的汽车还构不成冲击。我们的竞争对手主要来自国内中型汽车制造商，但大部份竞争对手的经营规模均较细小，第二位竞争对手跟我们的差距很大，我们已在国内皮卡车及SUV市场中占据领导地位，具有明显的竞争优势。

　　长城皮卡的定位是: 实用型经济价位的皮卡；长城SUV的定位是: 10万元以下的经济型SUV市场，瞄准的中档次皮卡车及经济型SUV市场，进口产品少且价格高，公司将加强产品的开发能力,提高产品质量,进一步优化资源，降低成本，我们凭借“产品的高性价比”和“产品的多样化”，以及强大的营销网络、全面的售后服务保证，长城可保持在国内皮卡车及SUV市场中的领导地位。

　　长城拥有强大的营销网络优势，这次上市大获成功，为长城汽车提供了更坚实的经济基础，为了保持竞争力，长城汽车还将继续扩大市场空间，制造较高档次的皮卡及中档SUV车。我们有信心继续保持在国内皮卡车及SUV市场中的领导地位。

　　公司会否考虑引入外国汽车生产商？

　　集团目前没有与外国汽车生产商或与国外汽车品牌合资。

　　现时仍以自主开发，或与国外专业公司合作进行各种新产品的开发，例如新型发动机项目及K系列的车身开发项目等，都是合作性开发业务。

　　但我们在认为适合的情况下，会考虑各种合资合作的可能。这次成功在境外上市，也为与跨国公司结成战略同盟提供了良好基础。

　　长城汽车的发展规划

　　我们的发展目标是：通过扩充生产设施，增强产品开发能力，和向上延伸产品结构，继续保持产品的高性价比，巩固长城皮卡和SUV在行业中的领导地位。

　　1、在提升产品档次方面，长城汽车已开发皮卡及SUV新车型，并依此重新调整配套平台；

　　2、为了保证新产品的推广，我们已经开始针对不同的市场扩大网络规模；

　　3、在增加产品开发能力方面，长城汽车已与国际专业公司合作，开发K系列汽车，同时推出新型的发动机，以用于公司未来高素质的产品，同时还会增聘更多的汽车业内专家，提高公司的开发能力。2004年，我们将推出更多全新车型，扩大产品系列，满足市场需求，成为公司新的增长点。

　　目前有那些产品﹖有多少种类﹖为什么只针对低价及中档市场？

　　目前长城汽车的主要产品有中档次皮卡及经济型SUV，包括4大系列：2大皮卡系列，2大SUV系列。

　　皮卡车有“迪尔”及“赛铃”两大系列。

　　SUV有“赛弗”及“赛影”系列。

　　长城汽车瞄准的中档次皮卡及经济型SUV市场，主要是由于现时在中国进口产品较少，竞争亦不像轿车市场般激烈，同时市场潜力巨大，多用能、实用性、经济型特点能吸引其他品类的购买者，抢占其它产品的市场。

　　两项主要产品的销售市场有什么不同？有没有不同的营销策略？

　　两大系列皮卡主要是针对个体私营业主和中小型企业，售价在人民币6万至8万元之间。

　　两大系列SUV市场主要是针对经济型及中档市场,客户主要是喜欢时尚、休闲、运动的家庭及年青人，售价在人民币8至10万元以下。

　　长城汽车主要通过遍布全国的销售代理进行营销，针对不同市场的消费群，采取不同的市场推广方法，其中包括不同的宣传计划、推广策略和营销活动。

　　公司的产品有没有什么特性及优势？或取得任何奖项及认证？

　　本公司的主要产品有多样化的产品优势，皮卡系列主要在车型、外观、性能和价格上都有突出优势。SUV系列产品更是抢占了SUV的市场的至高点，有先入为主优势，产品性价比高。

　　最好的奖项就是消费者及市场对长城汽车的认可，长城是销量冠军。

　　公司取得的奖项包括：UKAS证书、ISO9001:2000认证、SASO认证、GCC认证、3C认证、欧II的废气排放标准。

　　曾荣获 “河北省名牌产品”、“河北省著名商标”、“河北省质量效益型企业”、“河北省服务质量奖”、“河北省优质企业技术中心”、“用户满意产品”、2000年度“河北省重点名牌产品(工业类)” 等称号，连续6年荣获“河北省高新技术企业”、“高新技术产品”称号。

　　其他奖项包括 : 长城内燃机公司于2002年起连续两年被河北省科学技术局评为“高新科技企业”、长城桥业公司于2001年被河北省科学技术局评为“高新科技企业”。

　　营销服务网络情况

　　在营销服务网络上，公司培育了一个科学有效的市场运营体系，使长城汽车牢牢把握了市场竞争环节上的主动权。目前，公司已拥有了380余家销售网络、340家售后服务中心、20多万个客户档案以及快速立体的商情信息网络等，遍布全国254个大小城市。

　　主要市场位于经济相对发达地区和城市，包括中国的沿海地区广东省、浙江省、福建省等；北京市、广州市、深圳市、福州市及泉州市等，主要销售市场占集团整体营业额60%以上。皮卡的主要客户为小业主，SUV则以大城市年青中产阶层的私人购车为主。团购市场则以公安、执法系统为主。完善的营销服务体系，方便、快捷、高标准的现场服务，有效的维护了“中国皮卡第一品牌”形象。

　　长城汽车的股权结构及与南大园乡经管中心的关系

　　上市后，集团的主要股东为魏建军先生及南大园经管中心，两者分持超过30%的股权。

　　1998年南大园乡政府在将长城工业公司25%股权分派给魏建军先生，以后又以人民币800万元转让21%股权予魏建军。当时，25%的股权是根据乡政府批文及保定市政府批文做出的，依据是从91年魏总承包到98年改制，长城公司的资产规模扩大。另外21%股权作价800万是根据当时公司的净资产，双方协商做出。

　　南大园经管中心隶属南大园乡政府，主营乡属集体资产的管理，上市后，持有集团32%的股权。