搜狐汽车讯 自2002年起，外围资本在客车业前景利好的诱导下，不断涌向客车业，这两年多来，新进入者共有20家之多，其中就包括了异军突起的长城汽车股份有限公司。 2004年伊始，长城客车在国际市场开门见喜，接到了长城公交车批量出口中东的订单。 1月22日，首期交付使用的两辆长城CC6110T公交车在天津装船起航。近日，记者采访了长城客车销售公司总经理王庆文，请他谈谈长城客车在新的一年将采取的市场销售战略。

　　王庆文认为，客车市场竞争激烈，这已是显而易见的事实。但是究其深层次原因还是由于客车业内品牌同质现象严重。首先，在强势品牌背后一定是有一个强势的企业作支撑，而企业也只有在产品、服务等方面形成优势，强势品牌才可能会产生；其次，品牌强势不意味着价格强势，这就是客车行业的特点。从新进入者的销售业绩看，虽然目前它们对市场形成的冲击力还不算大，但是对客车业的影响不可小觑。王庆文拿长城客车举例说，虽然长城的销量只有几百辆，但是因其市场机制灵活，营销服务措施独特，在市场内发展势头迅猛，让业内人士刮目相看。在国际市场，长城客车同样大展雄风，订单频传。据悉， 2003年长城客车已连续十几批出口中东、非洲、东南亚等地区，创造了较好的信誉度和美誉度。

　　面对客车市场激烈的竞争，长城客车在开发高性价比产品的同时，不断推出差异化营销战略，接连使出“ 001招亲”、“现货直销”、“ 1+1跟踪服务”等一系列销售奇招，吸引了客户的大量注意。年前，长城客车又推出“ 200辆现车， 500万元让利，打包优惠”活动，在各地消费市场反响强烈，咨询电话接连不断。山西某客运公司反应最为迅速，成为长城客车活动的第一家受益者。随之，河北的保运、沧运集团、廊坊运输公司，山东的青运公司，湖北的东方运输公司，四川的达州运输公司，吉林的白城运输公司，甘肃的兰运集团，新疆的伊新快客等纷纷洽谈，批量订购。

　　王庆文总经理谈到长城客车今年的市场规划，主要有三项工作。

　　首先，将继续全面提升营销人员业务素质，要求营销人员在销售过程中，不但对自己企业的生产情况及各种工艺了如指掌、对所有系列产品如数家珍，而且要对同类企业的情况十分了解，做到知彼知己，实现差异化销售。

　　其次，规划市场，突破重点。公司计划在2004年对国内市场重新规划，对重点市场进行大规模突破；加强终端形象建设，建立以网络销售为基础的现代营销模式。

　　第三，继续推行“ 1+1”跟踪服务，尽最大努力提升服务质量。目前长城客车对用户的承诺是首次全免费保养、“ 1+ 1”跟踪服务。这在国内是颇具特点的服务模式，也赢得了用户的一致好评。为让用户真正感觉到“服务时时刻刻在身边”，长城客车推出了一系列实实在在的措施：首保以前服务人员跟车服务，随时掌握车辆的使用情况，出现故障，现场即可排除；定期回访用户，为用户检测车辆，讲解维护、保养、使用知识；建立用户信息档案，定期电话回访。王庆文还特别指出，由于客车的服务有别于其他产品，因底盘各大总成件不是客车企业所生产，所以用户车辆在出现故障后，往往是发动机故障找发动机服务站，变速箱故障找变速箱服务站，以及空调、暖风、 VCD等一些细节问题，都不得不让用户们东奔西走。因各大总成厂家基本上都有自己的服务网络，客车厂家也经常束手无策。在这方面，长城客车将积极协调各总成厂家予以维修并负担部分费用。

　　谈到长城客车的开发计划，王庆文介绍说，长城客车现已开发9大产品系列，百余个品种，车型覆盖7~12米，其中中型高一级、大型高一级品种30余个，主推产品为梦之旅、风之情、花之语三大款系。目前，长城客车正在积极拓宽产品链向公交领域进军，很快长城公交车CC6100G就将现身城市道路。