南京菲亚特副总经理兼商务部经理孙勇接受搜狐汽车频道主编何毅专访

降价车型

　　孙勇：南京菲亚特的车拥有三大系列，菲亚特派力奥系列主要是两厢车，一个是菲亚特西耶那系列三厢车，一个是菲亚特的周末风也是新轿车。这次降价涉及到菲亚特三大系列轿车原有的所有车型，以及2004年升级款的车型，这次涉及到三大系列所有轿车类型。降幅最高的是周末风有一款轿车，降幅在2.1万元，其它轿车绝大部分降幅在一万元左右，应该说调整之后派力奥有1.3EDX的价格是6.98万元，三厢车有一款售价是7.98万元，有一款周末风1.5EL售价是9.68万元。

　　应该说这三款车型创下了中国轿车消费的新价格基准。因为我们这款车变化很多，除了手动档还有自动档，价位是比较宽的，特别大家知道我们有一个手动、自动量控的无机变速器，是中高级轿车才有的配置，引进成本要到两万元左右，很多高档轿车都没有这种装备。所以说我们的价格体系总体来看还是比较宽泛的，但是一般的区间我们在三万块钱上下波动，基本是这么一个概念。

降价原因

　　记者：降价是一种非常有冲击力市场营销手段，能不能给我们介绍一下这次降价的出发点，为什么在这个时候采取采取这样的办法？

　　孙勇：应该说南京菲亚特希望让中国的消费者拥有世界上经典的名车，大家知道在两年前派力奥上市，紧接着西耶那上市，它的价格在中国引入的国际名车当中都是非常具有冲击力的，应该说那时候我们主动在中国家用轿车市场进攻的举措，两年以来中国轿车市场发生了很大的变化，尤其是中国加入WTO以后，价格体系在不断进行调整。除此之外，降价在某种意义上原来大家认为是极为震惊的事，现在也变得适应市场的做法。南京菲亚特应该适应中国消费市场新的变化这是第一。

　　第二，两年的时间里我们已经生产了七万多台轿车，规模有所提升，加上我们的国产化有所提升，某种程度上为降价创造了空间。

降价意义

　　记者：这么大幅度的降价肯定需要相应的物质支持，比如技术的进步、规模的增长等作为基础，我们的网友很关心这一点，你怎么做到这么大幅度的降价？是因为规模上去了，还是把配置减了，甚至就是为了炒作，赔本赚吆喝？

　　孙勇：应该说降价在某种程度上是适应市场的变化。一个工厂肯定希望要有规模也要有利润，但是我们认为一个工厂首先是要有规模，利润才能够支撑，我们的降价和我们要实现的目标也就是规模我们是综合起来考虑的。南京菲亚特价格的调整没有损失任何配置，这是与其它厂家不一样的地方，有的地方我们是加了配置，有的工厂可能会出一个简装型的，这对南京菲亚特来说绝对不可能会减一个配置把价格减下来达到炒作的目标。我们都是保持产品本身的品牌所拥有的价值，我们主要是考虑第一个规模和国产化给我们带来的可行性，同时考虑到我们想在未来的市场上所占的份额，这是一盘棋的考虑。在这次降价过程中我们再次思考这个问题，我们希望有规模，通过规模获得利润，应该说中外双方达成这样比较一致的思想。

　　借派力奥上市两周年之际再次确立我们在中国轿车市场性价比的优势，我们认为启动市场降价只是启动了市场的一个手段，在此之前我们配合此次行动下调了配件的价格，降幅在20％以上，我们还要推出全新的服务品牌。除此之外我们还有一系列的市场推广计划和新车上市计划，启动市场是一个系统工程，单纯通过价格是不可能一蹴而就的。

相对举措

　　记者：大幅度降价意味着原有菲亚特车的车主会在心理上产生不平衡，尤其是刚买车的人，对他们有什么特殊的安排吗？

　　孙勇：降价确确实实会对已经购车特别是刚刚购车的用户产生一些影响，作为我们来讲我们会充分考虑这一点。按照市场经济的特点，厂家有权采取降价行动，而且对已经成交的车从法律来讲交易完成，但是这些用户毕竟还会到我们这儿来修车，还会在我们这儿做保养，我们也希望它对我们的品牌继续保持热情。我们也跟我们的4S店商量，我们希望4S店配合我们为用户在以后的维修保养方面尽可能提供超值服务，而且我们要求不同的4S店根据降价幅度也有不同的服务套餐标准，希望通过这些方面逐渐消除用户的不快。

做潮流的领先者

　　记者：原来南京菲亚特价格从8万到14万价格区间之间，现在下调了两万，是不是意味着产品定位也将发生变化？

　　孙勇：定位上没有丝毫的变化，作为我们来讲，大家知道菲亚特在全世界拥有“家轿之王”的美誉，南京菲亚特瞄准的是现在中国的家用轿车市场，中国家用轿车市场不断扩大，创造了新的机会。我们的竞争力或者我们产品的特点主要体现在三个方面，一个是时尚，一个是科技，一个是高性价比，这是中国家用轿车市场发展新的潮流。20世纪大家把有没有车作为目标，而新的世纪人们对家用轿车的发展已经提供了新的追求，什么是21世纪新的家用轿车？我们觉得南京菲亚特当之无愧做了潮流的领先者。我们所有的车型均是出资乔治·亚罗，这是世界级的设计大师，而且我们的车在全世界都是非常畅销的，非常经典的。大家都觉得我们是非常时尚的车型，这一点中国老百姓认可这款车的时候都有具体的体现，包括用户群的定位也说明了这一点。

　　第二点靠科技，我们产品一个最大的特点为什么有那么好的口碑，就是因为用户在使用的过程中不断有惊喜，不断产品所拥有的许多功能，比如说我们的自动档，大家觉得别人也是自动档我也是自动档，南京菲亚特的自动档比它可能要贵一万五千块钱以上，这个自动档给用户提供的无级变速的快感是别的产品无法比拟的。比如我们的钥匙是滚动的，下一次就变了，我们的车是盗不走的，我们在广州曾经有一个用户被别人砸了玻璃，里面弄得乱七八糟，但是车就是开不走。这个车也很安全，在云南出现过从山上滚下来三次，最后车主安然无恙，主动安全性和被动安全性非常到位。还有一些细小的地方，我们有一个FOLLOW ME，“带我回家”的功能。车在灭车之后把车内的照明系统按纽打开，等你开完门车里面就自动灭了灯。电唱机之后，走了没有人之后过了几分钟自动关掉。还有我们的安全气囊是可以控制的，我们的副驾驶如果没有人的话，安全气囊可以关闭。发动机方面和空调怎么配合到最大程度，怎么节省能量。这一系列都是用户在不断使用过程中发现这个车这么好，我们讲人无我有，人有我优，中国的消费者将来会越来越理性，同样大家都说有自动档有ABS有这些新的技术，但是级别是不一样的，科技含量是不一样的，在这一点上南京菲亚特的科技体现得比较到位。我们认为南京菲亚特一个时尚，一个在科技含量，一个在高性价比上确实比较领先，符合21世纪人们对家用轿车新的追求。我们这次调整更会强化这方面的优势，而并不会做一些一时解决问题的事情。

新岗位新思路新策略

　　记者：据了解南京菲亚特今年的销售目标是5。2万辆，作为新上任的南京菲亚特的副总经理兼商务部总经理，您将采取什么办法达到这个目标，将有什么样的新的销售思路和策略？

　　孙勇：在我去之前，2003年底中外双方召开了董事会确立新的2004年的经营目标五万二千台，我是二月底去的，应该说这个目标在我去之前就已经定下来了。作为我来讲，董事会定了这个目标，我有权利去实现这个目标，而且采取一系列的措施来完成。目前我们主要是抓三个方面，第一个方面在营销方面主要体现在三点，第一点我们要主动调整我们的营销政策，使我们的产品性价比优势能够体现。商务政策的调整大家知道是比较重要的行动。第二，我们会全力扩充我们在汽车租赁分期付款和旧车置换方面的市场。轿车消费是分等级的，这方面我们都有优势。第三，提高现有的4S店营销能力，我们的4S店大家知道在全国建的是非常好的，各处都是标准完善统一的，形象非常到位，但是这是硬件上的，软件上要提高，改变坐商的作风。这是营销方面。

　　第二主要是在网络方面，我们想主要是消灭空白点，适度竞争，展厅前移。

　　南京菲亚特是一个普通的家庭消费的一款产品，不是五十万以上的豪华轿车，我们现在开业的70多个店都是不错的，但是数量是不够的，覆盖域是不到位的，我们适度增加我们4S店的数量，随着数量扩大在当地销售的数量也会有所提升。适度竞争，我们在很多省会城市特别是大的省会城市我们有很多地方经销商比较单一，我们觉得这个也不利于经销商的发展，也不利于我们的发展。大家知道一个网络核心还是需要适度竞争，不能无序竞争，但是要适度竞争，因为市场经济的核心就是竞争，有竞争才有动力。第三，展厅前移，中国市场确实在汽车轿车市场4S店的争论，怎么把国外的经验和中国的国情结合起来，我们在这方面菲亚特以前就有探索。菲亚特一亲有一些探索，比如南京菲亚特以前有很多的展厅设在一些繁华路段和汽车大道或者一些4S店或者汽车交易市场里面，目前我们要继续推进这种做法，我们希望通过我们的努力，我们的展厅前移，抢占市场的桥头堡。

　　第三方面，品牌推广方面。菲亚特是一个经典品牌，拥有百年历史，有很多的内涵，它的产品与它的品牌也是一脉相承，在这方面原先我们做了一些工作，但是原先我们过分相信酒好不怕巷子深，现在好酒也得拿出来吆喝。特别是我们有吆喝的资本，因为我们口碑非常好，曾经创下一个用户带来23个用户的记录，用户传递用户。我们把这些真实的情况告诉了消费者，可能会有更多的人来购买我们的轿车。四月份我们正式启动新的品牌推广计划，我们将会采取一系列的活动，一系列的推广措施让中国的老百姓逐步认识到菲亚特的魅力，通过一两年的打造，菲亚特品牌将成为中国轿车市场最具知名度的品牌之一。