索纳塔轿车上市一年，全国销量是52000辆，而南京地区10个月售出3500辆，竟占了全国的十五分之一

　　从“52000与3500”，看经销商的“叫卖之道”

　　猴年的第一篇“看车市”，说的还是羊年的事。在刚刚过去的2003年，北京现代在全国销售索纳塔轿车52000辆，而南京地区竟销售了3500辆，也就是说该车在南京的销量竟占了全国销量的十五分之一。为此江苏万帮与朗驰苏昊店分别被北京现代总部授予2003年“最佳”和“优秀”区域特约店，江苏万帮更是华东区域21家特约店中的惟一“最佳”。索纳塔轿车在南京何以热销，江苏万帮老总丁峰认为—

　　“酒香”还要会“吆喝”

　　目前，北京现代在全国建有86家“4S”专卖店，南京第一家是江苏万帮特约店，于去年2月建成，真正卖车是从3月份开始的，截止到去年12月31日共售出2161台。这个数字，在南京的所有汽车经销商中单一品牌销量无疑是个奇迹。那么奇迹是怎么创造的呢？

　　丁峰说，是索纳塔轿车本身制造了让消费者购买的理由，但是要把这理由让消费者充分地了解，必须会“吆喝”。

　　丁峰说他们是这么吆喝的——

　　我们首先将南京地区发行量最大，汽车版最具影响力的报纸作为推介平台，以一个为主，以多个为辅，绝不“撒胡椒面”。“车子”未到，推介先行，我们在二月底即为现代快报《汽车周刊》提供了详尽的有关索纳塔轿车的资料，并与汽车记者共同策划了一系列读者需要了解的与索纳塔轿车相关文章。

　　当时在许多媒体记者还没弄清索纳塔轿车的纳字是“娜”还是“纳”的时候，快报《汽车周刊》登出了江苏地区第一篇关于索纳塔轿车性能价格比的详介文章《来，让我们认识一下索纳塔》，文章平实无华，标题就是一句大白话，不矫揉造作，不哗众取宠，但是有效地向市民传递了索车的信息。没几天索纳塔试驾的样车运抵南京，我们又邀请记者前来试驾，于是在快报《汽车周刊》上《透着现代美——索纳塔满载惊喜上路》、《索纳塔的卖点在哪》、《让完美的服务与索纳塔并驾齐驱》、《索纳塔推出口罩汽车》……相继见报。与此同时我们还在机场高速路、市区主要街道树起显眼的高炮户外广告，并适时成立“纳友俱乐部” ……这些作法在当时南京的经销商中都是先行了一步。就这样连续三个月创造了索纳塔轿车全国销量第一。为此快报记者又根据此情况写就了《江苏车市“万帮现象”剖析》。江苏万帮开始走上“良性循环”之路。

　　同城“德比”良性竞争创造“双赢”

　　与江苏万帮相比，朗驰苏昊3月底才组建，4月份正式卖车，直到9月份才有了“4S”专卖店，但朗驰苏昊到去年12月底也卖出了1389辆索纳塔轿车，并荣获“北京现代优秀区域店”称号。

　　在记者眼里，江苏万帮的老总丁峰、朗驰苏昊的老总芮晓莉身材都不高，却又都是汽车营销的高手。

　　丁峰在做北京现代之前一直做进口现代营销，又是“海归”，且在媒体干过两年。而芮晓莉行伍出身，既有军人的干练，又有多年汽车营销的经验，做北京现代的同时还在做一汽奥迪、一汽宝来、捷达、高尔夫营销，且业绩均不俗。

　　丁峰、芮晓莉还各自有着得力的助手，丁峰的贤内助林燕敏，芮晓莉手下的销售总监王晓京则都是圈内人公认的好管家和营销高手，同时两个公司还各自网罗了一批优秀的营销人员。丁峰更是别出心裁，引进了“外援”，将有着多年服务行业经验的新西兰人招进店里卖车。这一切都成了市场竞争的重要砝码。

　　说到竞争，江苏万帮、朗驰苏昊在南京车市中的表现可以说就是大家相互“抬着”往高里走。

　　万帮的“据点”安在城南的大明路可谓是南京车市最集中最有优势的地方。苏昊则把专卖店设在城北晓庄，不仅为城北人买车提供了方便，还有效地拦截了苏北、皖北客户。这样南北各踞一方，真能相安无事吗!?显然不能，因为“蛋糕”就是那么大，你切多了，我就少了。但是让记者最为称道的却是，丁峰和芮晓莉谁都不相互攻击，不相互杀价，即使是变相杀价也没有，甚至还相互往来。不仅共同办展，还相互取经。就在伊兰特上市那天，记者还看到双方你来我往互致祝贺。当然也有竞争，那就是你万帮树多少户外广告，我苏昊也不落后，你在城南，我就在城北，尽可能不少一块。同样你苏昊在媒体上投放多少平面广告，我万帮也不会比你少一块。你万帮今天做巡游活动，我苏昊明天就办巡展。就这样，南京人一下子就知道了北京现代车，就像时兴“韩流”一样，索纳塔轿车在南京10个月里卖出了3500辆。如今伊兰特更成了江苏万帮和朗驰苏昊用来占领车市的香饽饽。

　　显然，无论是万帮与苏昊的高声“吆喝”，还是健康的“德比”之战，结果就是让索纳塔在车市占有更大的份额。这些不能不是对我们每一个汽车经销商的一种启示。那种闷头卖车，坐等顾客或在媒介中“遍撒胡椒面”，谁都给点又等于谁也没给的做法，是否可取？！

　　张久