新闻的背后一定有人的故事。作为中国汽车界的新闻人物，孙勇刚到南京菲亚特就任公司副总经理兼商务部总经理，即发动“惊雷行动”，全线下调南京菲亚特三大系列轿车价格。这是他第二次举起价格利器，向市场进军。去年从记者转型到奇瑞公司担任销售总经理不到十天的他，发动“春雷行动”，大幅度下调奇瑞·风云系列轿车价格。两次行动之后，孙勇被业内称为“价格杀手”。但在最近接受记者采访时，他坦言：价格策略是参与竞争的重要手段而非唯一手段。我不只是价格杀手。

　　■价格竞争是看得见的“杀手”

　　问：今年汽车价格像股票一样，几乎一天一变，降价的新闻接踵而至，你认为“惊雷行动”与其他品牌的降价有什么不同？

　　孙勇：尽管今年汽车降价多，但我认为，南京菲亚特的降价是迎合了消费者的心理预期。

　　加入WTO之后，中国汽车业正在成为世界汽车产业链中的一环，从制造到市场都在融入世界大循环中。价格成为消费者衡量的一个标准。自2001年11月加入WTO之后，对汽车价格与国际接轨的呼声越来越高，事实上，国内汽车价格也正以每年递减10%的幅度下降。在消费者看来，汽车就应该降价！可以说，南京菲亚特的此次降价就是顺应消费者的心理预期，降价后的效果证实了这一点。

　　降价的另一个原因是市场竞争的需要。今年汽车市场的竞争要在“如火如荼”的前面加上“更”字。各个汽车企业都有降价行为，高、中、低档产品都降价。在这种情况下，不降价是不可能的。而怎么降是非常关键的。如果只是“蜻蜓点水”，搞象征性降价，市场不会有反应。

　　问：如此大幅度的降价，是否说明南京菲亚特原来有很大的利润空间，现在只不过是挤压利润？

　　孙勇：不是这样的。汽车企业的利润不是“单车效益”，而是“规模效益”。分析今年汽车降价的形式可以看出，高档车的产品少，它有保持高利润的空间；中档车由于今年新产品增加价格下调，含有削减利润的可能。经济型车的降价则没有利润的挤压，靠的是产能的扩大，也就是规模效益。南京菲亚特今年的产量比去年有所增加，产量提高，规模扩大，企业才具备降价的能力。

　　问：3月18日南京菲亚特宣布“惊雷行动”，大幅度下调派力奥、西耶那、周末风三大系列轿车的价格，平均降价一万多元，最高降价2.1万元，如今一个月过去了，市场情形如何？

　　孙勇：结果与我们预料的非常一致。采取了以“惊雷行动”为开端的系列营销举措后，南京菲亚特平均每天的销量都在200台以上，比以往增长了70％左右，实践证明，我们的行动得到了市场应有的回报。

　　问：有媒体说你们售价6.98万元的派力奥1.3EDX断货了，厂家也不生产了，仅给消费者留一个概念而已，是不是这么回事？

　　孙勇：“惊雷行动”后，经销商和公司手中的一些车型被一抢而空，其中就包括售价6.98万元的派力奥1.3EDX，这些车型我们目前正在根据市场需求状况，加紧组织配套生产，相信不久一些经销商店里又会有这款车。

　　■专卖店是服务竞争的“杀手”

　　问：你去年在奇瑞上任不久，就搞了一个“春雷行动”，最高降价1.7万元。今年到南京菲亚特又搞了“惊雷行动”，最高降价2.1万元，一次比一次猛烈，业界认为你专打价格战，称你为“价格杀手”，对此你怎么看？

　　孙勇：我不只是“价格杀手”。汽车营销是一个系统工程，它涉及到营销、网络、品牌、服务、管理等若干方面，而价格调整只是营销中的一个重要环节。我认为，价格调整只是汽车企业参与竞争的一个重要手段，并非唯一手段，只有营销系统整体水平提升，才能使降价的作用放大，也才能使旺销的局面持久。

　　问：既然价格是营销的一个环节，那么你下一个“杀手锏”是什么？

　　孙勇：专卖店。假如降价是市场竞争的“杀手”，那么专卖店就是服务竞争的“杀手”。在用户眼里，汽车专卖店就是一个品牌的载体，销售顾问和维修顾问就是一个品牌的代言人，如果用户能从他们那里感受到“宾至如归”的服务，无疑会大幅度提高用

　　户满意度，提高销量，同时增加品牌的含金量。

　　我们继“惊雷行动”之后马上开始“心动计划”。简单地说就是一个“让消费者心动”的以服务为主题的计划。它将涵盖南京菲亚特营销和服务的各个环节，总共有八项，已推出和即将推出的有“总经理售车日”、“航空式服务”、“南京菲亚特驾车节”和“南京菲亚特全国救援联盟”，今后要推出的暂时保密。

　　“总经理售车日”，是要求我们的汽车专卖店总经理至少每个月的第一个星期六亲自卖一天车，真正感受消费者的需求和销售顾问的工作，从用户的角度出发，提升汽车专卖店的销售服务水平。

　　“航空式服务”，是站在用户的角度为用户推出的“人性化”服务，我们有六条基本标准：一是出门有人接；二是送上一杯水；三是介绍要专业；四是名片要留下；五是试驾可预约；六是出门有人送。

　　“南京菲亚特驾车节”，是我们在总结试乘试驾经验基础上总结出来的消费者参与性极强的一种汽车文化活动。

　　“南京菲亚特全国救援联盟”，是针对即将到来的“五一”黄金周和平时的节假日活动推出的。

　　■技术和品牌是看不见的“杀手”

　　问：上面提到的“惊雷行动”和“心动计划”，一个是价格一个是服务，除去这两项，你认为还有什么可以成为竞争手段？

　　孙勇：从我的经验看，在经济型轿车的竞争中价格和服务是能看得见的，还有看不见的“杀手”，它们不是像降价那样可以短期见效，需要时间的积累。我指的是技术和品牌。

　　现在一些汽车产品上市宣传都强调配置有多少，重数量不重技术含量。好像“配置全”成了优点，消费者要什么我给什么。但如果真正对比技术含量，配置也有很大差别。例如同样是自动挡，南京菲亚特装备的手动自动一体化电控无级变速箱SPEEDGEAR，是目前只有部分中高级车上才有。又比如天窗，有的车推出的是手摇式“气窗”，与我们的Webasto“智能化天窗”相去甚远。

　　说到品牌，菲亚特已经有上百年历史，岁月沉淀是最好的品质证明。（王澈）