今日的汽车，体现4大功能。一、代步工具；二、身份象征；三、挣钱工具；四、娱乐工具。

　　一般来说，消费者买车，倾向于其中的某一项功能。不过，市场的表现，并不是那么地简单。

　　去年、前年，爆发“低价之最”争夺战，低档车争相“探底”，撕杀过后，单纯以低价见长的车，并没有收到明显的效果。

　　人们买车，可能以代步为主，正是由于要代步，车带着车主，从这里移动到那里，会见这样那样的人，要体现身份。同时，车要经济、省钱，而且，在感觉上也要舒适一些，比如，有点儿驾驶的乐趣，可以听听悦耳的音乐……

　　在10年以前，或者更远一点，15年以前，买车主要体现两个功能：代步工具、身份象征。如今，单一颜色、规模很小的市场的“圆”炸开了，变成了色彩缤纷的“碎片”，个性化需求更加地强烈，似乎每一个消费者都在追求惟一的只属于自己的车型。

　　看来，厂家的麻烦来了!

　　过去，他们可以比较容易地抓住一个“圆”(整个市场)，在桑塔纳时代，排着队等车；现在，任凭使出浑身的解数，还是网不住纷乱的“碎片”(分散的消费者)。

　　一方面，随之，“怪”事儿出现了。车型一款接一款推出，反响往往出乎厂家的预料；价格一降再降，消费者热乎几天，没过多久，就凉了下来。

　　另一方面，尽管人们抱怨：奥拓旧 啦、捷达老啦、宝来窄啦……可是市场“怪”啦，这些车还是热度不减。

　　在长春，奥拓4S专营店，1～5月的销量，与去年同期相比，增加120％；捷达仅一家经销商，一天卖出十多台车。

　　为了“网”住消费者，厂家有的就产品的某一功能进行热炒，有的弄上真皮座椅、ABS、安全气囊……有一部分消费者信啦，他们购买的行为使厂家得以生存；还有一部消费者不信，不管怎么游说，他们让厂家大伤脑筋，直呼：现在的市场太让人难以琢磨啦，人们的消费水平太差啦……

　　不久以前，记者采访了多家汽车生产企业的市场营销人员，寻问：现在的消费者是否成熟?两种回答：有的认为成熟，有的观点正好相反。

　　前者认为过去人们买车，往往是为了炫耀身份，现在选择爱车更理性，一般因需要做出决定。

　　后者认为不成熟，表现在各个方面，普遍来讲，对汽车这个产品的认识还不够清楚，他们认为：汽车真正的性能，就是那么几大块儿，如动力性、经济性、通过性、稳定性，可还是有许多人相信厂家就某一功能的炒作而忽略了本质性的东西。不成熟不仅仅表现在购买中，还表现在售后服务等等方面。

　　我们希望，中国的汽车市场，出现这样的情形：成熟的企业，成熟的消费者，成熟的用车环境。某一方面不成熟，都会带来整体的连带效应。不成熟的消费者养活了不成熟的厂家，不成熟的市场，又带来不成熟的消费。

　　令人欣慰的是，中国汽车整体在向前推进，谁胜谁负的谜底，揭开的日期一天天逼近，消费者的待遇，也在一天天走向公平。

　　回到本文的重点：现有的状态，如何拨动消费的弦?

　　记者认为：作为厂家，首先，发挥出自身的专长，生产出个性化的产品，唯有个性才能带来品牌的忠诚。

　　以奥拓为例，近几年来，在北京的销量，每年都在一万辆以上，在长春，也走出“冷落”的状态，渐渐为家庭所认可。购买奥拓，大部分家庭还是以代步为主，奥拓车型虽旧，却增加了不少配置，有的是为了美观，有的是为了娱乐，厂家装了一些，自己买到家，花钱不用多，也能增加许多人性化的东西。奥拓很实用、质量不错，在城里开，安全性差不到哪儿去，这自然拨动了消费的“弦”。

　　再看另一个车型——别克凯越，月销量近万辆，创中档车之最，这款车到底“热”在哪儿??、品牌来自上海通用，二、有许多人性化配置，三、全球化，既有世界技术，又有民族特色，四、外观独特，具都市特点，五，中档车低廉的价格；六，上海通用的服务……

　　在奥拓与凯越车上，体现着产品两个“卖点”：单一优势、整体优势。

　　作为消费者，选车首先要考察汽车的基本素质，比如动力、经济、通过性、稳定性，有了好的素质是基础，然后再做出个性的选择。

　　拨动消费的弦，要用心、用情、用真功夫，这样才能得到消费者的回应。 (作者：李蔚宏)