大众在中国的“老大”地位让众多跨国汽车巨头眼红心热，通用开始悄悄布局抢夺大众的地盘。上海通用的经销商最近一个举动颇引人瞩目———高价收购捷达置换别克车。据此项业务负责人透露，在定向收购捷达告一段落后，下一个目标是桑塔纳。虽然截至记者发稿，才有50台捷达置换成了别克车，但业内人士从这个计划中看出了名堂：按照这个方向发展下去，街道上挂着大众车标的捷达和桑塔纳将逐渐被别克车取代。

　　一月成交50台

　　早在北京国际车展前，上海通用经销商就在北京打出广告：“捷达置换别克，享受优惠多多。”这个广告承诺，收购捷达二手车的价格将高于市场行情。截至6月底，北京市场上有50台左右的捷达车置换成了别克车，其中以凯越居多。

　　负责此项业务的达世行二手车经理孟庆凯表示，所谓“定向收购、定向置换”，即以确定的某一非别克品牌车型置换别克品牌的某一特定车型。捷达上市比较早，在北京市场拥有广大的客户群体，在北京的上牌量一直高居榜首。目前大量旧捷达轿车已进入更新置换期。正是看准这一市场空间，达世行主动出击，并且承诺以高于市场行情收购捷达二手车的同时，对于所购别克品牌新车延长一年一万公里的质保期并赠送两次免费保养。

　　对捷达有信心

　　上海通用之所以能够高价收购捷达，是因为他们收车与一般二手车交易不同，新旧置换过程中卖出新车本身能实现一定利润，所以收购旧车只需保本就可以了。定向置换吸引了不少捷达车主的目光。成交50台这一数字在今年的销售淡季格外显眼。

　　一汽大众品牌市场部部长王枫在接受记者采访时表示，此前并不知道北京市场“捷达定向置换别克”的行为。听说“一月成交50台”后，王枫比较开心，认为该经销商收二手捷达的价格高于市场价，又延长质保又送保养，这么优惠的条件才收了50台，说明大众老用户比较忠诚。一些有换车需求的用户受眼前利益的吸引换了车也无可厚非。“是骡子是马拉出来遛遛。”王枫笑谈，这正好是一个产品较量的机会，车还是要用质量说话。他表示对大众的产品质量信心十足。

　　取代“老三样”

　　孟庆凯透露，通用在北京开展定向置换，最初是赛欧换凯越。赛欧上市3年多，最初的一批用户已经有了换车要求，而且也具备了较强的经济实力，以置换的方式留住别克品牌的用户自然是责无旁贷，同时能够极大地提高客户的品牌忠实度。

　　继赛欧之后，在北京市场占有率最高的捷达成了第一个非别克品牌的定向置换对象。在初战告捷之后，下一个目标将是桑塔纳。孟经理表示，之所以选择捷达、桑塔纳，是因为这两种车在北京市场保有率最高，在旧车市场也比较保值，同时也考虑过富康等车型。

　　一位业内人士表示，虽然汽车销售数量动辄成百上千，但汽车和其他商品一样，始终是一台台卖出去的。通用首先要保证自己客户在成长过程中不流失，其次还要利用高价置换的方式来吸引其他车型的忠实用户。客户买了凯越就不会再买宝来，这是显而易见的。通用是把自己的新车销售给了竞争对手的原有客户，此消彼长，实际是削弱了对手，扩大了自身的队伍。“老三样”之中没有一个是通用的车型，在市场上提出“捷达定向置换别克”应是通用品牌战略的一步棋，这意味着通用会利用凯越这个高知名度的中级车来冲击老牌车型。目前“老三样”已经到了需要更新换代的时候，如果大众、雪铁龙没有强有力的新车型来接手老款市场，这就是插足的最好时机，通用正在伺机而动。

　　巨头暗中布局

　　通用的新车置换业务其实是一石二鸟之计———在卖新车的同时，成功地跨进了二手车市场。其实，除了通用之外，其他汽车巨头都在不约而同地着手布局二手车网络。

　　据了解，上海大众在北京的4S店经销商都拿到了评估师资格，一汽大众的奥迪品牌在全国也建立起了健全的二手车网络，东风日产的旧车业务已进入试运营阶段，广州本田也计划在此领域大显身手。

　　东风汽车有限公司相关人士透露，东风有限已注册了一个“日产认证”的二手车品牌，导入日产的二手车“查定”技术体系，同时还设立二手车质量标准。

　　北京车展期间，广州本田公司总经理也向记者透露，二手车将是广州本田4S店今后要推行的业务。

　　瞄准换车市场

　　上海大众一位负责人表示，以北京市场为例，220万的存量用户是个巨大的市场，相当一部分车主会有换车需求。即使在市场最不景气的时候，首次购车的消费者可能会观望，可开惯了车的人卖掉了旧车肯定会买新车。

　　根据发达国家车市发展的规律，汽车大量进入家庭后，二手车交易是带动整个汽车市场的一个极为重要方面，也是拉动新车生产和销售的重要力量。2002年北美汽车市场交易量为6000多万辆，二手车就占了交易量的74%。

　　对消费者而言，二手车置换除了比较方便外，从厂商、经销商处购得二手车，在质量和售后服务上比从一般二手车中介商处购车更有保障。一定意义上，厂家、经销商销售的二手车等于是为二手车贴了个品牌的标签，加上比较完善的服务体系，套用流行的汽车行话，可以算是二手车销售的4S服务。

　　二手车市洗牌

　　中联汽车市场的魏征认为：“汽车生产厂家介入二手车经营的确是一件大好事，这势必对现在旧车交易的模式形成不小的冲击。”

　　据了解，当前的旧车交易过程仍停留在“小作坊”时代，旧车经纪公司不少，但没有特别令人信服的领头羊。买卖二手车完全是经验、砍价和心理的较量。经纪公司在尽可能压低价的情况下收车，要对旧车进行全面翻新，但工作主要做在外表漆层、内饰清洗和冲刷发动机上。厂商介入这一市场至少可以消除消费者的顾虑，使旧车交易跃上透明化、规范化的新台阶。

　　从另一方面讲，增添这项业务也是汽车生产厂家目前只生产、销售、维修新车的完善补充。做好这项业务必然会大大提高用户的品牌忠诚度，这对那些已出产系列车型，价格呈梯次分布的大型汽车生产企业是非常有现实意义的。

　　(薛岩 张迪)