经销商看点：丰田、中华经销商进退两难

　　近日起丰田大力扩张经销商网点，据一汽丰田确认的数据称，在北京已经取得国产丰田经销商资格的4S店，在北京达到了22家，据说明年一汽丰田在北京的特许经销商将达到30家。

　　一汽丰田如此大规模的扩大经销网点，会给经销店及企业带来什么样的影响和利益呢？

　　首先谈谈经销商，这样大规模的扩张网点对经销商来说，肯定不是一个好消息，经销网点的增加，其实就是增加经销商之间的竞争，原因在于市场的蛋糕大小并没有改变，可是来分享蛋糕的人数量却是增加了，而且随着汽车价格的不断走低，经销商在销售车辆方面可获得的利润会越来越少。经销商要想生存就只有依靠售后服务、维修、保养来取得一点微薄的利润，这对那些开店较早的经销商来说还是可以的，但对那些刚刚开店或是正准备开店的经销商来说就非常困难了，所以说在市场不能扩大的条件下，增加销售网点只能是把经销商推向死路。

　　但是增加经销商的数量对汽车厂商来说意义就大相径庭了。据笔者从一些经销商那里了解到，申报特许经营权要向汽车制造厂商上交几百万的申报款，这样算来，一汽丰田在申报款上就将获得上千万的资金；另一方面建一个4S店要按照厂家的要求设计和装修，厂商还要收取一定数额的设计费用，装修方面所用的材料还要从汽车生产厂家那里购买。如此算来，建设一家4S店，汽车厂商又可获得一定量的资金，可以说是经济上的双丰收。

　　其实上述两点只是汽车制造厂商获利的一小部分，真正的获利大头是在建店以后。据了解丰田要在我国的年产量在2010年达到100万台，而销售商将扩建到800家左右，也就是说到时候丰田每年将有近1500辆车分配给经销商，而作为经销商不管手中的车是否售出，都要给制造厂商掏钱，购买其车辆。如此一来，丰田把资金的压力转给了经销商，而不管经销商如何获得利润。一汽丰田现在大肆扩张经销商就是要把生产汽车所占用的资金从经销商那里收回，而非是消费者那里。表面看厂商是零库存，实际上车全是压在了经销商的库里了。这就是一汽丰田扩张销售商的真正用意，至于经销商是否愿意跟丛，就是周瑜打黄盖——一个愿打，一个愿挨的事了。

　　再说说目前步履为艰的中华汽车经销商。

　　作为中华品牌的经销商，在最初申请建店时，并不是只想经营中华的单一品牌，所谓醉翁之意不在酒。那些中华经销商早想借用中华品牌作为跳板，以此来获得同一集团产品宝马的经营权，可是随着宝马经营权的名花有主，那些中华品牌的经销商可谓是错打了如意算盘，最后只落得竹篮打水一场空。

　　随着车市的低迷，只经营单一车型的中华经销商就要比那些如上海大众、上海通用等拥有多种车型的经销商来说更是雪上加霜了。据笔者从中华的经销商了解到在2004年4---6月间的中华轿车彻底销量每店只有十几台，从整体说，中华轿车自上市以来市场的占有率一直就不大，在维修方面也未有太大利润，目前中华品牌的4S店基本处于维持状态就已经很不错了。

　　在经营宝马品牌无望及销量不断下滑的情况下，他们只有把希望寄托于华晨集团所推出的新产品上了。据说今年下半年华晨集团要推出两款新车型，但是不管这两款车型是哪里设计的，其最主要的是核心部件发动机的改变。如果不把发动机技术的研发放在首要位置，再出什么样的车型恐怕都将不会得到市场的追捧，结果是经销商的一个希望又变成了失望。

　　不管是一汽丰田的经销商的扩张还是中华经销商的艰难困境。今后的经销商如果不能选好经销品牌或是同等品牌的经销商过多，都将会给以后的经营带来巨大困难。（作者：孟京涛）

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