如何活跃市场就成了经销商目前关注的焦点。本报资料图片

　　五六月的车市让经销商额头阴云密布，既然九十月份将会放量，如何冲量，如何活跃市场就成了经销商目前关注的焦点。眼下厂家及经销商需要筹划操作加以好好利用的，应是随即到来的国庆节黄金长假以及习惯上在9月份提前释放的消费能量。

　　2004年下半年是汽车市场的转折点，即：一个由暴发式、非理性增长，向常规性、可持续增长的转折点。而常规性、可持续性增长又具有这样一些特点：一是可维持8%%—9%%的增速，不太可能有幅度更大的增长率；二是国产车的竞争强度还会加剧，尤其是消费领域宽、消费群体集中的主流车型，更是要做好一番血战的准备；三是银行信贷、保险公司可能还会谨慎地加入这个市场，从而走出由最热时信贷支付率达50%%到目前不足5%%的尴尬，有望在20%%—30%%间稳定下来；四是新车型对消费的刺激作用逐步减弱，新车型的开发只能寄望于日益下探的市场细分，车型“小众化”的特征越来越明显；五是消费环境、使用环境对汽车市场的制约作用还会加大。这些特点决定了我市经销商要完成下半年冲量，要实现“金九银十”的目标，我市车商谈了各自的“预谋”。

　　罗维扬：在九十月，许多经销商也在想方设法完成自己的任务，苦练内功，进行内部调整，再次进行人员的调整对于服务的创新也是一种动力；尽管时局不利，经销商实际上期望并且相信会有下一步的发展，绝大多数还是没有撤退。希望厂家也给他们更好的政策，让他们有更好的市场运作能力。下半年启动市场一个是量，另一个可能还是在比服务上。前些时间市场很冷，我们也练了一些内功了，我们需要把自己老客户的工作做得更好。各个汽车品牌服务上是不是应该针对性的多下功夫，这也是一个值得考虑的问题。据我所知，最近各厂家也在搞很多活动，通过对老客户服务的完善，来增加对新客户的吸引力。

　　车驹：作为商家，我们的促销活动是没有淡旺季之分的。金秋银市这个大好时机，我们要在服务上要练好内功，做到顾客越多，服务质量越要跟上，首保服务和首期维护我们要加强，还要搞大型的促销活动。

　　另外，由于我们销量大，我们将在进货价格上采取批量进货，以期在价格上能让利于老百姓。不管是为了冲量也好，为了造势也好，我们看好这个时期。

　　谢勇：以经销商的角度，在进入调整时期的时候，应该把更多的时间和精力投入到服务工作中去，把我们的服务工作做得更全面、更细致、发挥更高水平。当然，同时也应该加强消费引导，做一些有利于自身的市场推广活动。

　　林绍军：回暖，在哪方面下功夫？在服务上，包括维系以前的老客户，吸引新客户，包括后续的服务承诺。

　　赵正常：车界不能再指望下一次汽车消费井喷的来临，应该在提高服务质量的前提下，切切实实降低经营成本，以降低经营风险；切切实实为消费者降低消费成本，为消费者提供更多实惠。

　　中汽沪通市场经理文鲲：对于车市，经销商的做法只能是一个催化作用，关键的还是与大环境、与政策有关。而经销商起的催化作用应该朝服务走，树立一个品牌的形象。另外要建立有针对性的客户。现在车型很多，自己的车型更适合哪个年龄段，哪个经济层次，是适合做家用车，还是商务车，经销商应该做到心中有数，然后去培养、发展这部分潜在人群。以后工作经销商必须找准定位，做得更细致。

　　该出手时就出手

　　从去年到今年，汽车价格的下降幅度已经是8%%—10%%了，但是消费者仍然没有满足。持币待购者何时出手呢？来听听经销商的意见：

　　罗维扬：不敢说厂家现在已经到了它的价格底线，可是毕竟那个底线是存在的，是有限制的。现在有一个很普遍的现象，就是把国内的车价和国外的车价作比较。当然总的来说，国内车价相对国际市场偏高，但大多数人没有考虑到国外市场的充分成熟，它的汽车产业的利润已经非常透明化。国外市场已经经过了过度竞争的时期，而在中国，在相当长的时间内生产能力不可能完全放开，国外的生产规模我们现在是没法比的。在这种情况下，市场价格高于国际价格，高于平均价格是很正常的，短时期内是不可能降下来的。我们的汽车工业发展到了一定的程度，要达到价格相对透明的体现价值的那个程度，那不是朝夕之事，中国的汽车工业要走的路还很长。

　　林绍军：消费者是精明的，消费者也是实在的，随着经销商厂家促销力度的不断加大，不少车型价位大幅回落，吸引了那些觉得“已经降到心里价位，应该出手了”的潜在客户。消费者是否出手，要因人而异。因为车的降价是个必然趋势，目前车价不会再有大的动作，厂家已经充分认识到了盲目降价对市场的不利，厂家在策略上会更理智；与此同时，经销商在利润的把握上空间已很小了，经销商仅仅可能在小的促销、宣传包括在服务上面做一些动作，经销商在价格上做文章已经没有空间了。不过，小的调整或许还会有，不同的车型上会有不同的表现。消费者要根据自己购车的用处、资金的准备、心理的准备抉择，至少自己心理应该有个3000至5000元的心理承受准备。

　　“调整者发展固守者出局”

　　常规性、可持续增长是我们期待的理想境界，而这是要通过一番适者生存的竞争后，市场“重新洗牌”的结果。如何应付这场竞争？在重庆晨报营销沙龙上，业界人士普遍认为：“调整者发展，固守者出局”。首先要调整自己看市场的视角———买方市场的态势已不可逆转，汽车市场如今是“粥多，僧更多”，2002以前国产汽车品牌总共只有27个，而2003年年底已达到94个，市场份额被众多的品牌“摊薄了”，指望一款新车通吃全国已不可能；其次是要在发展战略上进行调整———消费市场的进一步细分，消费群体的细致定位，品牌车型结构，流通模式，网点布局的重新部署等；第三是战术层面的调整，价格策略、市场营销、厂商之间利益格局等，都属“调整者发展，固守者出局”的应有之义。 记者胡滨采写