新车卖不动了怎么办？降价、促销、活动、优惠、抽奖似乎咱们的汽车销售店都开始感觉自己吸引客户的能力越来越差，在经过了多方调查发现，汽车销售行业还有一大块蛋糕有待开发———二手车置换。

　　根据有关数字统计，北京新车销售中其中有10％是卖旧买新的汽车置换用户，按照这一数字统计，去年北京就有3万多辆新车是置换用户，然而如何掌握这些资源，如何从二手车中分一杯羹是各大经销商当前最关心的问题。

　　通过我们对行业内的深入调查发现，新车经销商从事二手车置换存在着“三大瓶颈”。

　　瓶颈一　政策瓶颈

　　新车交易开始减速，二手车发展将间接地带动整个汽车产业发展，由于种种原因存在着旧车交易发展水平低于新车交易水平，所以众多汽车厂家都反映二手车发展速度明显不适应产业发展。2003年就开始有声音从国家有关部门传出来，新的二手车产业政策和规定将逐步出台，新车经销商所关心的“旧车交易权利”问题将会得到解决，但是何时出台，如何执行都还是不明确的问题，很多经销商在苦苦的等待。

　　瓶颈二　技术瓶颈

　　虽然都是汽车交易流通，但是新旧车交易是完全不同的两个领域。一些3年前就从事新旧车置换的汽车销售店都感慨到，旧车交易的复杂多样性和技术专业性是新车所难以解决的。由于新车销售长时间处于高投入高回报的卖方市场，从业务员到销售经理对汽车销售的理念和理论都是很强的，但是对于汽车的专业性和百姓的心理因素却与旧车经纪人有着很大的差距。一般来说新车销售顾问需要掌握的车型也就是最近两年内的几十种同类车型，但是二手车经纪人则需要掌握近十年内的几乎三百种以上的车型。用一句话来说，旧车交易的经验和实践很重要，新车交易的理论性虽然强，但是实战能力与旧车不同。

　　新车经销商要通过两年的时间渗入旧车市场学习培养一些骨干，这样才能掌握实用的能力，新车业务员冒失从事二手车“赔本赚吆喝”的例子不胜枚举。

　　新车经销商一定要下决心下力度突破技术瓶颈。

　　瓶颈三　品牌瓶颈

　　全国的汽车销售领域的市场模式正在受到厂家控制的4S模式影响，4S店的形象好、功能全受到了欢迎，但是投资过大风险过高也开始影响到4S店的汽车销售。各厂家现在都开始为自己的汽车销售店制订二手车政策，厂家对于品牌的管理控制非常严格，那么汽车销售店的自我发展就会受到制约。根据有关资料统计，现有的4S店从事二手车至少还需要土地1亩，一次性资金300多万元，每年基本投资50多万元，成本相当高。

　　另外也是各销售店的问题所在，就是品牌的独立单一性，各销售店只允许销售本品牌二手车，其他品牌二手车如何处理成为了销售店最头疼的问题，不同品牌旧车收购价格的制定也是新车销售商的“心病”。

　　纵观整个行业的发展，新车经销商从事二手车有其自身的诚信、维修、服务优势，但是也存在着品牌单一、缺乏价格掌握、资金投入过大、人员专业深度不够的劣势，一些非常聪明的新车经销商开始和信誉度好的旧车经纪公司进行合作，双方进行资源互补整合，虽然新车经销商要分流一些利润给旧车经纪公司，但是这也是行业细分所要求的，因此新车经销商从事二手车要耐心、科学的分析合作，通过较长时间较系统的发展才能真正地做好二手车置换业务。(晓庞)

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