专题：广汽联姻丰田

　　没有永远的朋友，只有永恒的利益。9月6日，广州丰田整车项目一波三折后，今天终于尘埃落定。既与一汽全面合作，为何还要选择广汽？丰田汽车公司副社长白水宏典对记者说：“与一汽和广汽同时合作，是考虑利益更大。”话说得直白，也掷地有声。

　　当天，广州丰田向外界传递了合资公司组建的情况：投资总额为38．21亿元，注册资本为13亿元，广汽集团与丰田公司各持50％的股份。新公司起步车型为新一代佳美轿车，初期年产能力10万辆，计划2006年上半年投产。在这些常规的讯息之外，广汽集团董事长张房有明确说：“广州丰田将会建立一个独立的销售网络。”

　　去年10月份，一汽与丰田合资组建了一汽丰田销售有限公司，古谷俊男出任总经理。用古谷的话说，在中国市场上所有挂牛头标的产品都将在这个渠道里销售。但今天，这个愿望破灭了。而就此，从零部件到整车生产和销售，丰田在中国拥有了两套相同的系统，平衡与制衡的背后，是丰田掌控中国市场力度的提升。

　　牵动四方神经

　　在广州丰田汽车有限公司成立仪式上，张房有说：“功夫不负有心人。”虽然丰田公司专务董事丰田章男说，合资项目被批准并不比他们当初想像的慢，但他还是承认，国家宏观调控影响了广州丰田项目的进程。丰田公司一位熟悉内情的人士告诉记者，所谓的国家宏观调控其实根本的原因是来自一汽的阻拦。丰田进驻广州是冒了一定风险的，这使得丰田与一汽的关系一度相当紧张。

　　2002年，一汽完成了对丰田此前的两个合作伙伴———天津汽车和四川旅行车的整合，丰田借此开始同一汽进行合作，并在长春、天津组建了发动机厂。今年2月25日，广汽丰田发动机厂奠基，成为广汽丰田整车合作的前奏。这个消息刺激了一汽，且不说一汽在整合天汽和川旅过程中付出的代价，单就丰田与广汽合作后可能对一汽造成的冲击就让一汽心里难以平衡。

　　准备在广州生产的佳美是丰田畅销车型之一，而以广州为中心的珠三角地区也是一汽集团目前最大的赢利区域。广州丰田的出现，不仅仅使一汽失去了一个赚钱的车型，而且分割了最“肥硕”的市场。此外，更重要的，与一汽合作多年的大众正是凭借一汽大众和上海大众两张牌达到了制衡的效果。一汽深知这种合作模式的利弊，才努力完成了与丰田的合作，以此同样得到制衡大众的效果，不想丰田与广汽又另起“炉灶”。据悉，为此，一汽一度提出也要参与丰田广汽的合资项目，但遭到了广汽和丰田的拒绝。

　　广汽丰田合资之后，广汽集团董事长张房有在业已出任广州本田董事长之后，又成为广汽丰田的董事长。就此，广州汽车集团握有了丰田、本田两张牌，成为国内举足轻重的汽车公司。广汽在受益的同时，下一个难题是如何平衡这两个企业。雅阁和佳美的竞争不可避免，“来了新朋友，不能忘记老朋友”，同步做大需要广汽下一番功夫。

　　销售渠道之争

　　9月6日的广州丰田公司成立仪式，最大的新闻是佳美销售渠道的落定。张房有的表述直接表明了广汽的态度，在完成与丰田的整车生产合作之后，有更大赢利空间的销售业务必须掌控在广汽丰田手中。从另一个层面看，佳美销售网络的独立也是丰田希望获得更多话语权的标志。去年10月组建的一汽丰田汽车销售有限公司，至今，在其“业务范围”一栏的描述中仍然这样写道：“中国生产的丰田汽车、大发汽车（达路品牌）及零部件、用品的销售及售后服务。”

　　只有一个销售网络的承诺还在，佳美销售渠道“另辟蹊径”的决定却已出笼。在更大利益的驱使下，丰田站到了广汽的立场上。消息人士透露，在一汽集团参股广州丰田未果的情况下，一汽极力要求佳美纳入一汽丰田的销售网络中来。一汽丰田销售有限公司常务副总王法长对记者说：“我们非常欢迎广汽丰田加入一汽丰田的营销网络，毕竟都是丰田的产品，网络合并有利于树立同一品牌形象，实行统一营销思路，有利于丰田产品在国内市场夺取更大的份额，也有利于两个企业的长远发展。”

　　记者在采访中理解到，一汽丰田的销售商之前已经准备卖佳美了。据说，今年一汽丰田销售渠道的快速扩张也有为销售佳美做准备的计划。但王法长的几个“有利于”并没有打动广汽和丰田。而由此，在2006年以后的中国市场，隶属不同合资公司的丰田销售商将展开竞争。当一汽大众和上海大众在为渠道合并奔走的时候，后来的丰田却延续了“分治”的格局。这其中，利益成为跨不过去的“坎儿”。

　　广汽丰田的难题

　　2004年，广汽丰田合资项目的完成是业内最大的汽车重组案例。中国车业还在延续着“合纵连横”的神话。即便有汽车投资过热的警示，但后来者还在义无返顾地跟进。在中国，有“蜗牛战略”之称的丰田就此有了实质意义上的突破。虽然威驰和花冠因为价格过高而遭来不少消费者的谴责，但“牛头标”销售业绩的快速增长刺激着大众、通用的神经。广州丰田的成立无疑是丰田在中国进一步做大的标志，因为没有人能轻视丰田的能量。

　　对于新组建的广州丰田而言，阶段性的胜利之后，下一个难题是人才的招募。广东原本就不是一个工业大省，广州本田今日的成功毋庸讳言是站在广州标志的肩膀上。抛开资金、厂房、设备等硬件不谈，广州标志留下的管理和技术人才，尤其是一大批熟练工人为广州本田的迅速崛起奠定了基础。而对于“平地起高楼”的广州丰田来说，技术工人的招募在现有的条件下是难以迅速完成的。

　　对于这样的疑问，广州丰田的高层表现得很有信心。张房有说：“2006年，广州丰田才开始投产，我们有时间把前期的工作做好。”在一汽丰田销售公司任副董事长的丰田章男新的职务是广州丰田汽车有限公司副董事长，他说：“从现在起，我工作的重心将转移到广州丰田来。”(武卫强)

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