汽车市场老马疲软--“保价回购”猛抽一鞭

　　上海推出“保价回购” 三年后六成五回购
　　挑战低迷车市 永达别克承诺“保价回购”

　　“保价回购”，就如同保值储蓄，无疑是给想买车的人吃颗定心丸，以此承诺商家的一言九鼎。从商家的战略来看，想通过此方式，与用户建立“利益共同体”，保持长远的发展。

　　最近，上海永达别克专卖店推出为期一个月的“保价回购”促销活动，立刻在社会上引起很大的反响，在车市中激起千层浪。活动开展以来，每天接到咨询电话几十个，直接成交明显上升，为车市回升提供了一条不失为有借鍳意义的思路，好比市场疲软的老马被猛抽了一鞭，见到了一丝亮光。

　　永达别克承诺，“凡在本店购买赛欧和凯悦两款车型，在三年后将以现行成交价的65%回购客户的二手车（不含牌照），以旧车置换新车。”

　　这就是说，在保障用户利益的前提下，商家将独自承担降价的风险，消除了一些想购车又怕降价的消费者的疑虑，以诚信销售换取消费者的信赖，此举不仅有效地促进了销售，而且在同行中引起了反思，及未来我们如何来卖车？

　　我们注意到，目前车市的诚信销售已降到了低谷，成为汽车销售中的一大障碍，不少想购车的消费者坦言，年初的车价与现在的车价要相差几千甚至上万，逐月在跌，不知何时才能跌到位。商家也苦不堪言，说现在生意难做，利润越来越薄，有的已经滑到了亏损的边缘。主要原因是降价趋势难以遏制，消费者“买涨不买落”的心态已转变为持币待购的现象在日趋严重加剧，期盼车价能见底是一种普遍心理。

　　在此背景下，永达别克推出“保价回购”的促销活动，就如同保值储蓄，无疑是给想买车的人吃了颗定心丸，以此承诺商家的一言九鼎。而从商家的战略来看，想通过“保价回购”的方式，与用户建立“利益共同体”，可保持长远的发展。那么，“保值回购”对用户来说究竟得益多少？其意义又何在？

　　有人算了一笔帐，如果以赛欧为例，按现行车价（68888元）三年后65%回购的话，用户每天只需付出21.99元就行，这要远比坐出租车便宜的多。这种透明销售方式使用户心理有了底，即购车时放心，又对二手车的残值有了保证，还享有售后服务上的优惠等。当然，前提是商家要有足够的实力（硬件和软件）支撑自己的承诺。对此，永达别克浦西销售服务有限公司总经理胡志龙表示，他们已做好了充分准备，在确保用户利益的同时用服务来建立品牌的忠诚度。他认为，“保价回购”的促销活动是站在用户的利益出发，将现在的价格战转变为一种“模式战”，即将商家利益与用户利益捆绑在一起，形成一种“战略利益”的关系。这样，无论是对消费者，经销商，还是厂家都是有益的。最终，品牌价值与用户的忠诚度都有了切实可行的提升和保证。

　　应该说，“保值回购”是一种销售模式，这在国外早就流行。经验表明。品牌的忠诚度关键是看对用户利益的保证和服务价值的体现。就目前国内汽车销售模式来看，主要还是偏重于销售利润，还没有重视到把利润的中心向后移，即售后服务上。这就使得眼下汽车销售中的诚信和服务大不如人意也就不足为奇了。从这个角度上看永达别克推出“保价回购”活动实际上是引进了一种新的销售模式的探索。它不仅对诚信销售有积极的意义，而且为用户与厂商建立品牌的忠诚度提供了一个有效的途径。据悉，目前永达别克在上海的用户已达2万，除了拥有自己的汽车俱乐部外，还建立了一套完整的售后服务体系（包括二手车交易），仅今年上半年别克二手车的交易就达到了300辆，这就为推出为他们推出“保价回购”提供了良好的基础。事实上，“保价回购”的销售模式将会成为经销商与消费者互动的利益联盟，提供以利益驱动的忠诚服务，获得厂商长远发展的推动器。

　　撰文/颜光明

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