东风机构改革单见大刀阔斧 不见血雨腥风

　　此次东风雪铁龙商务和销售部门重大调整在发布之前，业界早已风传：销售形势的不景气，年初产销目标的下滑，两次价格下调的市场回应乏力，东风雪铁龙销售层面势将面临人事地震，神龙又到了再次“大换血”的时候了。一些报刊甚至列举了东风派系复杂、神龙人事流动频繁和历史上数次“大换血”的先例。所以，当神龙公司总经理刘卫东和东风雪铁龙总经理德博来、神龙公司人事公关部长共同在发布会上出现的时候，记者们都在准备倾听罢免名单和新官员的任命，但是结果并非如此。

　　刘卫东坦诚告诉记者：这次重新调整的着眼点在于对事而非对人。“变革宗旨是创造高效、扁平化销售体系。我们的做法是先设计、考察销售业务流程，看我们销售中哪个流程有问题，然后再设计科学合理的流程；根据合理的流程再设置岗位；再根据岗位需要配置人员。所以虽然这次撤消的部门和大区比较多，但我们尽力把撤消的大区人员充实加强到重点大区去，除了很少几个员工进入再培训程序外，我们没有随意解聘人员，销售系统没有换将。同时，法方也相应减少了由董事会派驻销售系统的管理人员。今后，中方管理人员将向行政化，法方管理人员将向专家化发展。我们力求创造一个健康的销售体系和思路。”

　　同时，这种人事安排上理性慎重是和行动上的果断兼施并重的。20个大区一刀砍掉了一大半，在记者发布会的当天，各地经销商已在被召集赴楚途中；次日，刘卫东再向经销网传达布置新的构架和销售政策。在一个周六周日的休息日里，东风雪铁龙环环相扣、干净利落地完成了一场营销剧变。记者作为现场目击者，深为所动：在巨大的市场压力下，变更动作完成的张弛得当、精准、到位、不变形、恰到好处，就像中国奥运健儿面临巨大压力完成的完美动作一样令人钦佩，它体现了中国汽车企业的渐趋成熟。

　　犹如治疗病人，换血容易换心难。换人是容易的，很多国内企业搞“人事斗争”是老练的，何况市场业绩又提供了人事斗争的契机？但东风雪铁龙可贵之处在于对市场有一个正确的评估；看到大势，看到结构和体制上积弱而不是个人的缺陷，没有让一种病症掩盖更深的病情，不是把这个市场的淡季变成一个整人的旺季，不是通过大换血再一次把公司搞得人人自危、营销政策摇摆不定、经销网络无所适从，而是把这个沉重的压力变成了一个苦练内功、优化流程、清除积弊的机会。自省而不诿过，果断而不失审慎，涅?而不换血，这是真正的强者，这需要强者的定力、内敛和务实。

　　东风雪铁龙的营销革命体现了中国车界粗放营销的一去不返。渠道瘦身、机构瘦身的终极目的是为了价格瘦身，重新赢得市场。记者前一期报道过上海大众在营销方面反思。上海大众和东风雪铁龙都因“好车没卖好”而被人扼腕叹息，现在尽管架构已在重建，但中国轿车“老三样”在品牌营建、市场应变、产品适应等诸多方面还积重难返，存在较大差距。但是今天人们看到了他们的焦灼、振作和诚意———变革已经开始，“老三样”正在重塑青春，再度中兴。（李 潮）

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