车商放水厂家眼开眼闭 揭开车商放水内幕

　　日前，在省级机关工作的陈小姐在上班路上接到浙江米家汽车销售公司一位业务员的电话，“1.8的凯越你诚心要的话，可以给你12000元的优惠。”陈小姐说，因为想买车，这段时间她一直在关注车市，但车市让她越来越看不懂了，到处都是降价优惠的消息，而且每家经销商优惠的幅度还不一样，不仅如此，她从网上了解到，同一款车，每个地区的价格都不一样。一款家庭型轿车两地的价格能相差1万元之巨，搞得她无所适从。

　　放水是为了试水

　　陈小姐碰到的事看上去确实有点怪，但在汽车经销商看来，这却是很正常不过的事。一位不愿意公开姓名的车商张先生为记者揭开了谜底。“现在我们经销商手里的幅度越来越大了。”张先生说，现在汽车厂家之间竞争异常激烈，所以对经销商的放水行为开始睁只眼闭只眼也就不足为怪了，一些汽车厂家甚至把经销商的优惠行为当成了投石问路。

　　对于经销商的自行调价厂家一般会强调是“经销商行为”，并不代表厂家，但却也不会明确反对。“现在市场处于一个观望的时期，厂商大规模降价的效果不会很明显，而且对厂家形象也有伤害，所以现在厂家与其自己降价不如借助经销商来做些小规模的试探。”

　　记者昨天以消费者的身份从杭州的一些汽车经销商出了解到，凯越1.8自动挡天窗版让利1.5万元，1.6手动挡天窗让利0.98万元；赛纳厂家价格18.08万元，经销商价格是16.08万元，优惠幅度达2万元，还送50万元的第三者责任险；三厢飞度在两厢飞度上市前1.3排量从9.98万元降到8.68万元……而这些无一例外都是“经销商行为”。

　　经销商想要套现

　　一位车商表示，经销商的降价是迫于库存压力。压库占用了经销商很大资金量。这位车商表示，有些汽车厂家把经销商当作周转库，比如每个月批给经销商200辆，是“赔”是“赚”全靠经销商的本事。

　　他给记者算了一笔账。经销商从厂家提车要打入全款，如果按一辆车10万元计算，进100辆车需要1000万元的资金。由于市场不景气，资金流到市场的时候停住了，1000万元的车款可能要一个半月甚至两个月才能周转回来，资金周转期加长。另一方面，受银行贷款管理加严的影响，让很多车商没有能力进货。反映到市场上就是经销商的优惠促销行为活跃。

　　放水是降价的先兆

　　如此看来，汽车经销商的利润岂不是越来越薄？事实并非如此。

　　“亏本的生意谁都不会做。”张先生说，经销商的最终目的是“冲量”。所谓的“量”就是厂家给经销商下达的基本销售任务，只有完成这个任务之后，厂家才能兑现给商家的返利和其他有利政策。“这个‘利’不是一百两百元的问题。”他透露说，经销商压低价格来增加自己的成交量，虽然暂时看是亏钱的，但最终却能得到一大笔返利。量上去了，厂家在竞争中也就处于市场强势地位。所以经销商让利成了双赢的事。

　　还有一种情况，就是在汽车厂家宣布全国统一降价的时候，消费者往往早在一两个月之前就买到了这个价格。张先生透露说，每次厂家大幅降价之前，通常都会给经销商一个缓冲期。也就是说，降价的这个空间在正式宣布降价前两三个月就已经给经销商了，这个时候车商还卖老价格的话就有更高的利润，而更多的车商则把这个空间提前让利给消费者进行炒作，抢占市场先机。

　　业内人士认为，虽然现在还不能说经销商来主导价格，但经销商手头的价格决定权将会随着经销商影响力的扩大而增大，相信在不远的将来，类似国美、苏宁电器大卖场这样能够左右生产方的销售商将在汽车行业现身。 方政 王小梅