解密一汽丰田的“零库存、订单式产销”

　　一汽丰田汽车销售有限公司占据了北京嘉里中心两个楼层，办公区围绕着电梯间形成了一个奇特的环状布局，副总经理王法长只要散一圈步，就能清楚地看到他的员工在干什么。在这个环状空间里，不断增加的中日两国职员正夜以继日、循环往复地交流着、融合着。但是，目睹此情此景的王法长却总觉得还有很多东西需要大家沟通，特别是在车市平淡疲软的日子里。

　　没有库存

　　《中国经营报》：按照一汽丰田的统计，截至８个月已卖了６万辆车，距离１０．５万辆的销售目标，还有４万多辆，四个月完成目标似乎希望不大。对订单式销售中方能接受多少？

　　王法长：市场环境的确不利，但不能说一点希望没有，我们的销售模式和很多厂家不同，丰田的一个最重要方式就是订单式产销。开始我也不理解，我说能不能给一些特殊的大客户优惠条件，让他提前拿车。但丰田根本不能认同，因为丰田讲要坚决杜绝不公平现象。现在，一汽丰田都是采用订单式销售，采用Ａ卡和Ｃ卡管理，Ａ卡数量就是用户到店登记的数量，Ｃ卡则是交订金的用户统计，Ｃ卡是要进入订单程序的，厂家按Ｃ卡数据生产，并且在产品运到前三天提前通知经销商打款。据我了解本田的模式与此相类似，它的特点就是厂家库存少。

　　《中国经营报》：这种订单销售方式移植到中国后是否出现变形，特别是现在竞争这样激烈，有没有和日方交流进行一下变通？

　　王法长：中方提出过自己的意见，比如样车，经销商有少量的合理库存，这不是厂家压的，是自愿的，也符合现在市场竞争激烈中国消费者的特殊要求。但它不符合丰田零库存的理念，现在丰田也理解了，我现在能在特锐这款车上提供一些样车和极少量的库存。

　　中国车市有很多东西是特殊的，比如说一汽丰田有６个子品牌，加上皇冠７个，明年还会有一款中级车，这么多车都放在专卖店，店面就不可能小。但你要去欧美和日本看的话，人家专卖店都很小，车多了可以摆在外边。我们有一次去日本北海道，晴朗的雨后天空中，出现了两道彩虹，这是怎样的空气透明度。更不可思议的是，长途跋涉的大客车居然没有多少泥点，那时我突然明白为什么国外的专卖店可以建得那样小，可以把车放在外面，而我们不行。

　　《中国经营报》：一汽丰田现在有６个子品牌，马上又要有皇冠，对这几个车型您怎么评价，霸道受到同类进口车的影响，后续问题又将如何解决？

　　王法长：柯斯达现在卖得非常好，甚至还有可能加价。霸道受进口车影响较大，今年３月份进口霸道的许可证从１２万元变成几千元，国产和进口同类车的价差一下子拉大了，和日方交流的结果是四川丰田主动降价，调价后到现在，订单基本恢复到年初水平；陆地巡洋舰Ｌ１００国产化生产后不再进口；花冠的表现没有投产时那样好，３月当月曾经有１．３万辆的订单，但天津厂的设计规模是年产３万辆。去年丰田５万辆产能还是跟不上需求，东莞的订户甚至要等上近一年，这样就流失了大量用户，从这个月开始，天津丰田改造了产能，全年产能１２万台，主要产花冠，订单式生产的优势应该能够发挥出来。最后说说皇冠，它和其他产品不同，只有先从政府、法人的公车开始才能吸引私人用户。政府采购对社会的提示很明显，日方也非常赞同。由于这个车符合政府采购标准，我们已经开始在一些地方洽谈会上进行宣传。

　　利润空间

　　《中国经营报》：作为一线操盘手，对市场突降的压力在与合资外方股东交流时，你是怎么解释的？

　　王法长：宏观调控并没有阻止外资进入，相反这个盘子更大了，去年各厂家在扩大产能方面做了很多，现在的问题是库存过高。一方面，宏观调控使居民购买力下降，另一方面，经销商的融资能力也在降低，现在无论合理库存和展车样车都没有经销商自主购进，原来一直通行的仓储式销售行不通，只能降价腾库，这种压力在不断增加。另外，我们合资双方都有共识，任何新产品上市都会吸引最高的关注度和热情，但上市时高，随后会下降，这种无形的市场压力来自多方面。

　　《中国经营报》：消息者普遍反映丰田的车偏贵，能否解释一下丰田车的成本构成，所贵何来？

　　王法长：一汽丰田有很多产品，要细分一下看。但产品物流成本在一汽丰田的产品中占的比例很大，在中国更是如此，你经常能看到某某汽车公司的运输专用车，由于是单向运输，第三方运输企业的优势没有体现，空驶回程浪费的成本太多，而只能让厂家倒贴。采购成本也有周期，通常ＳＵＶ车的协作件周期要两个月，少的车型也要２０天，你如果提前运送，配套商就会有库存压力，这个问题丰田的订单式营销可以部分解决。但要包括配套厂和原材料整个体系都实现还有很多困难。

　　《中国经营报》：大家很关心现在降价空间到底有多少？一汽丰田人工成本虽然低，但是要考虑到规模经济不足、原料涨价、总体配套件成本居高不下等原因，利润空间是否已经探底了？

　　王法长：我只能谈自己的感觉，最主要的是配件，进口配件有空间可以做，国产配件更应该有空间。人工成本非常重要，因为我们在这方面还是能比国外做得好；国内使用的成本计算方法和国外不同，这个利润可能在账面上表现得很高，但在国外就不同，比如一家美国巨头它的营业额是１００亿美元的话，利润可能只算到１０亿美元；投资成本、经济批量各厂家情况不同，非常复杂，但是总体上看，在现实的市场环境下，利润空间能想的办法很多，厂家为了生存总要找出路。

　　王法长“账本”

　　一汽丰田销售有限公司主要品牌前８月销量

　　花冠 ２６２７９辆

　　威驰 ２３５３８辆

　　霸道 ２０２１辆

　　柯斯达 ２３４５辆

　　陆地巡洋舰１００ ３０５６辆

　　特锐 ２９８７辆

　　合计 ６０２２６辆

　　一汽丰田销售有限公司产品物流最长周期

　　花冠 １个月

　　威驰 ２～３周

　　霸道 ２周

　　柯斯达 不确定

　　陆地巡洋舰１００ ２周

　　特锐 经销商都有一定库存，马上就能提

　　（张炤虎）