22.5%的客户量 诱人广告打造汽车“卖点”

　　一项新的研究显示，广告是汽车销售中最有力的促销手段。在汽车的全部销量中，平均２２．５％的客户是由广告吸引来的，远远高于所有行业１３．９％的平均值。

　　汽车本只是个交通工具，但随着车型日益增多，新技术渐欲迷人眼，顾客越来越需要一个买车的理由。于是，卖车人为自己的产品找出了很多卖点：安全、越野、动力……

　　美国梦：诱惑中产阶层

　　美国通用集团下的一家子公司曾推出新型豪华汽车曙光Ａｕｒｏｒａ，该车的目标受众是中上层成功人士，这部分人群毕生都在追求自由和人性解放、渴望能驾驭一切。针对这部分人群的心理特点，广告选择西方现代抽象画来表现，制作了题为″美国梦″的电视广告。广告从现实空间到梦幻空间，再回到现实空间，跌宕起伏、充满着神秘感，这种超现实主义的风格，令人痴迷。而广告以“美国梦”作为广告内涵，极具吸引力。总之，广告既满足了目标消费群的艺术审美品位、视觉修养，也满足了他们不懈追求、驾驭现实的欲望，符合中产阶级的欣赏情趣，目标市场命中率极高。

　　代言人：展示明星号召

　　在最近一些汽车广告中，最让人难以忘怀的莫过于派力奥轿车的闪亮登场。因为请来了大名鼎鼎的Ｆ１王子舒马赫，广告的场景也选择在Ｆ１的赛场上。在人们的记忆中，国内厂商很少启用国际上的大牌明星人物担当产品的代言人，无论是早期的东风神龙富康公司还是当今的上海大众汽车，充其量也就是一些国内的明星如朱时茂和诸多的大众美女。而南京菲亚特的派里奥这次请来了大名鼎鼎的Ｆ１车坛当红小生和名副其实的霸主舒马赫，无疑是少见的大手笔。不过这里面有一个原因，由于南京菲亚特是意大利菲亚特和南京汽车集团的合资公司，而舒马赫正是意大利菲亚特公司的签约形象代言人，所以，为了配合南京菲亚特的主打产品派里奥在潜力很大的中国市场的新近上市，让极富号召力的舒马赫来到中国，的确是南京菲亚特公司的不二选择。

　　安全性：好人一生平安

　　通常人都有恋家情结，因为那里是遮风挡雨的庇护地。很多人喜欢把车叫做“第二个家”，可是他们在里面总觉得缺乏安全感。用核桃来比喻安全是很不错的点子。核桃仁美味诱人，可惜坚硬的核桃壳给我们添了不少麻烦。更麻烦的是，沃尔沃汽车公司觉得一层硬壳还不够，又弄出第二层来。谁知道里面还有没有第三层呢？安全卫士层层把关，这样的车该放心了吧。福特公司一则关于全顺汽车的广告，用一个熟睡婴儿的大头像，来表现汽车的安全性，非常直观地表现了安全对于人的意义。这则广告想给人的感觉是：生活的甜美和安详，不会因为速度而改变。这与许多汽车广告强调汽车风驰电掣的感觉截然不同。速度并不是凌驾一切之上的，生命的安全，被提到比速度更重要的地位，有了安全，速度才更可靠。

　　动力性：汽油在血里沸腾

　　人类总是埋怨自己缺少速度。中国古代有个夸父，据说是当时跑得最快的人，但当他用尽全力去追赶西落的太阳时，才发现自己还是不够快。也许是脚踩风火轮的哪吒提醒了人类，于是，从马车到汽车，人类开始一步一步地实现“速度梦”。猎狗跑得很快，而且也是一种不轻易服输的动物。但面对福特汽车快速远去的背影，一只聪明的猎狗也只能叹息着劝慰另一只想追上去的猎狗说：“没用的，那是福特Ｖ·８。” 你被狗追过吗？如果没跑赢的话，找辆车来再试一次。

　　性价比：便宜也有好货

　　买汽车不是逛菜市场，一角五分地讨价还价。然而在“私家车”概念刚刚产生的中国，价格仍然是一个极为重要的因素。德国的照相机一向以精密著称，德国摄影师也非常认真负责。可是当他准备替一对新人拍结婚照片时，焦点显然已经被大众汽车的便宜价格吸引过去了。这对可怜的新人，人生中最重要的一张照片就让大众汽车给耽误了。环保主义者大声呼吁，请节省用油吧，快没啦。汽车制造商也大声吆喝：“请多买几辆车吧，最新省油款！” 人们谴责汽车，因为它是头号耗油大户。汽车很委屈，我一年几千万辆，哪比得上几亿支的打火机。打火机烧的不算油？路波汽车挺身而出：少用一个打火机吧，那里面的油够我跑两公里了。如果有一天，你的车在路上跑得没油了，不用慌，掏出打火机，把油倒进去，接着跑！（胡慧平）