“笑傲江湖”--访南京菲亚特副总经理孙勇

　　虽然力图低调以躲避媒体的目光，但从知名记者转型为汽车营销职业经理人的孙勇仍然难逃媒体的“关爱”。进入一年汽车市场的收官阶段，国内一家财经媒体开始盘算孙勇一年来在南京菲亚特的业绩，并力图为其在南京菲亚特的命运作出结论。由此，孙勇再一次被推入舆论漩涡之中。

　　市场的低迷，媒体的诘问，面对如此境遇，孙勇如何面对？一个秋日的午后，记者走进孙勇的办公室，与其进行了一番深入的交流。

　　记者面前的孙勇并非某媒体描绘的那样疲惫不堪，一蹶不振，而是面带微笑，气定神闲。他告诉记者，前不久有个经销商来看他，与他谈了半个小时，走的时候说：“没想到孙总有这样镇定自若的心态，看到你面带微笑，我们的信心更足了。”

　　5万辆：一个不能回避的话题

　　记者：今年2月份你来南京菲亚特时承诺要完成5万辆的销售目标，如今3万辆变成了努力目标，你怎么向董事会交待？

　　孙勇：正如你所说，去年底董事会给南京菲亚特定的任务是5万辆，今年2月底来南京菲亚特时，我中途接受了这个目标。现在看来完成这个数量显然是不现实的。

　　为什么会出现这样的状况？我想主要是当初设定目标时的前提条件发生了较大变化，当初定5万辆销售目标时，有三个前提：一是中国轿车市场增长率在40%至50%；二是新产品按期投放；三是网络数量增加40至50家。

　　而现在这些条件已不复存在。中国轿车市场照目前这个发展势头，今年能够增长15%就不错了；新产品由于种种原因不能按原计划投放，时间要推迟一点，预期带来的6000多辆增量没有了；此外，由于市场低迷，网络的扩张速度也受到了影响。因此，公司及时调整了今年的销售目标，力争市场实际销量与去年基本持平，这是非常正常的事情。

　　记者：南京菲亚特目前的销量是不是如有的媒体所说是同类车中最低的？

　　孙勇：事实不是这样的。由于中级车，像凯越、伊兰特等将价格下压，促使桑塔纳、捷达、富康“老三样”价格下调，打压了经济型轿车的市场。南京菲亚特“178”系列（两厢派力奥、三厢西耶那、旅行款周末风）所在级别的轿车市场空间在缩小，这个区间十几个品牌日子都不好过。南京菲亚特的销量这几个月在2000辆左右，与竞争对手相比，前面只有飞度、赛欧、千里马三个品牌，后面还有五、六个品牌，具体是哪些就不说了。总之，我们处在中游水平。

　　记者：当初你接受5万辆这个目标时是不是已经意识到有可能完不成？

　　孙勇：当时接受这个任务时的确有冒险的成份在里边，当然我知道这是一个挑战，但还是想试一试，世界上哪有四平八稳的事情等着你去做，真有这样的事情，还花高薪请你职业经理人来干什么？

　　“五大行动”让营销工作变得有声有色

　　记者：在南京菲亚特的8个多月时间里，你主要做了些什么？

　　孙勇：从我进入南京菲亚特开始 ，我们的工作都是按计划来运作的，主要做了五项工作：

　　一是“惊雷行动”。今年3月18日，南京菲亚特发起“惊雷行动”，平均降幅12%，有力地促进了销售，在今年第二轮市场销售潮中，我们是市场的领导者。付出的代价最低，收获最大，3、4、5三个月总共卖了1.2万辆。

　　二是“心动计划”。从4月份开始，围绕用户需求我们实施了“心动计划”。在销售方面，我们推出了“总经理售车日”、“南京菲亚特驾车节”、“航空式服务”、“汽车夜市”等。在售后服务方面，我们推出了“小修快速通道”、“大修绿色通道”、“南京菲亚特全国救援联盟”等。这一计划的实施，有力地提升了4S店的销售满意度和服务满意度，最终我们总结这些服务内容，推出了国内第一个营销品牌——“让你心动”和售后服务品牌——“给你更多”。

　　三是“细胞激活行动”。7月初，我们派出了8个由商务部领导组成的小分队，围绕营销、服务、网络、品牌、管理五个方面，列出了500多个小项的检查内容，到每一家经销商处与他们联手从细微处进行改进，提升4S店的营销服务能力。经销商普遍认为这是南京菲亚特下的一场“及时雨”。

　　四是“F1品牌推广活动”。借助菲亚特所属法拉利车队来华参加F1比赛展开全方位的公关活动。从独家赞助上赛场开幕式的“与法拉利巡游F1赛道”，到“买菲亚特汽车、看F1大赛”抽奖活动，再到推出“派力奥运动款”并请舒马赫为其代言，一环紧扣一环，持续了四个月，尽管投入小，但收获大，被媒体誉为国内汽车厂借助F1大赛推广最大的赢家。

　　五是“6000促销行动”。为抢得“金九银十”的市场，南京菲亚特8月18日推出这一活动，与经销商一道根据不同区域的市场状况为用户购车提供优惠，快人一招，也取得了较好的效果。

　　记者：对这些行动你满意吗？

　　孙勇：总体来说是不错的。尽管某些人有不同的看法，但第三方的调查结果及销售数据表明，这些活动是“投入少、产出高”。

　　记者：尽管你说这些活动有声有色，但南京菲亚特在中国轿车行业中表现并不尽人意，问题出在哪里？

　　孙勇：南京菲亚特经过中外双方三年多的磨合，有一套比较科学的管理体系，有一支比较专业的团队，现在缺的是新产品。

　　我们已经意识到了这一点，现在正在加紧努力，尽快引进新的产品，丰富我们的产品线，以应对日趋激烈的市场竞争。

　　职业经理人能“锦上添花”不能“雪中送炭”

　　记者：最近媒体对你有许多传言，说你可能因完不成5万辆的目标要“下课”，听到这些说法你是不是压力很大？

　　孙勇：有压力，但不是很大。我也注意到媒体有这样那样的说法，对待这些意见和建议我想是“有则改之，无则加勉”。媒体有些说法可能与事实不符，但你是汽车界的“名人”，必须承担，这就是当“名人”要付出的代价。

　　记者：为什么媒体这样关注你？

　　孙勇：我想可能是我是从他们中出来的缘故，所以关注度高一些。但也不排除有些人想通过写我引起圈内的关注，记者在业内也是需要知名度的。作为过来人，这种心情我能理解。

　　记者：对职业经理人，评价最重要的是业绩，媒体据此推测，道理应该是说得过去的，你说对不对？

　　孙勇：这里就涉及到职业经理人的作用问题。我常跟人说，职业经理人只能“锦上添花”不能“雪中送炭”。什么意思？一个汽车品牌在市场中的销量是一个公司综合竞争力的体现，涉及到研发、采购、制造、销售等多个环节，商务部门只是与市场对接的部门。如果这个品牌竞争力能卖10万辆，销售老总能力强，可以多卖2—3万辆，如果能力不强，可能少卖2—3万辆，但你要让他将10万辆卖到20万辆，那是不可能的事。

　　另外，销售老总卖的是产品，没有产品，或者产品不够，你卖什么？

　　记者：我们做一个假设，如果你某一天离开南京菲亚特，还会不会继续做汽车销售？

　　孙勇：首先，你这个假设现在不成立。我现在不是坐在这里与你对话吗？

　　其次，“做最出色的汽车营销职业经理人”仍然是我追求的目标。要达到这一目标，不可能一帆风顺，需要长期不懈的努力。其实，对于汽车营销职业经理人来说，只有起点，没有终点，就象跳高运动员一样，永远都有新的高度！