中外润滑油巨头烽烟四起

　　国产润滑油“老大”昆仑渠道再发力

　　2004年，润滑油行业展现出一派繁荣昌盛的景象，国内的润滑油企业一齐发力，为了打造品牌、抢占市场，展开了有史以来规模最大的润滑油战争。近期记者从昆仑获悉，作为石油巨头中石油旗下的昆仑润滑油也将多渠道建设提到日程中来，预计近期在北京甚至全国进行连锁专卖形式销售。

　　本土渠道之弊

　　“经销商、代理商、销售网点遍布全国，覆盖面大、辐射力强的销售网络，都是显示一个企业具有竞争力渠道不争的事实。”中国石油(昆仑)润滑油公司市场开发部李荡主任对记者称，“在润滑油市场，国内销售渠道比较复杂，从批发商、汽车厂商到汽车维修站、汽配商店、加油站、换油中心等等，都在销售润滑油，其中的问题也很多。”

　　他认为，国外汽车厂商在润滑油的选用上，多采用本国石油公司生产的润滑油，国内润滑油厂商难以插足他们的裙带关系。至于各地大的批发商，往往是多品牌经营，也不会轻易把鸡蛋放在一个篮子里。有些大批发商为了尽快出货或者获取高额利润，暗地里进行跨区域销售，因此生产商在控制窜货上有难度。至于汽配商店、汽修厂，各品牌更换的频率比较高，往往是谁搞促销就进谁的货。

　　“此外，由于缺乏监督管理机制，一部分汽修汽配店会以假乱真，将回收的废油简单处理，伪装成名牌润滑油；或者以次充好，在高级别油桶中填充低级别润滑油，蒙混过关。”

　　面对市场竞争无序、良莠不齐的状况，润滑油企业在选择合作伙伴、巩固现有市场方面碰到的问题并不少。李荡说：“有些广告宣传里面讲套话、大话等等顶多就蒙蔽消费者一时，建立密集、稳定、高效的全国销售网络需要长期的耐心和不懈的努力。”

　　借力中石化“母体”

　　记者了解到，在国外，加油站是润滑油销售的主要渠道之一，目前进驻中国的国外公司也在通过加油站销售的形式开展在华业务。观察人士认为，在昆仑的先天资源里，遍布全国的加油站系统是最大的渠道优势。

　　昆仑润滑油认为，每一个加油站都是本着便捷、高效、易于管理的思想设立起来的；每一个设站地点确定前都经过实地考察和市场分析。随着中国的驾驶者对车辆性能、发动机结构的不断熟悉，在加油站购买润滑油一定会成为大众的趋势。

　　据悉，昆仑润滑油公司已经着手对旗下的加油站实施改造。与此同时，国外的石油巨头们也非常务实。为了进入成品油销售市场，壳牌计划在江苏建立500座加油站。无独有偶，中国石油BP广东500个加油站全面启动加油站便利店计划，作为中国石油BP加油站新的利润增长点，这些加油站不仅提供燃油，还会出售润滑油。

　　在OEM市场上亦是烽烟渐起，以昆仑为首的润滑油生产企业陆续拿下了一汽集团、长城汽车、重庆力帆和建设集团的装车用油合同，饱受洋品牌裙带OEM折磨之苦的中国润滑油厂商终于开始建立自己裙带关系，民族工业的振兴需要跨行业的大联合。

　　渠道“再发力”

　　一个事实是，在激烈的市场竞争中，昆仑等国产品牌正在不断成长，在渠道方面也有着不同于一般企业的经营思路。业内专家分析认为，在可以预计的将来，全新的加油站销售时代即将到来。传统的多级代理商制度已经造成了价格混乱、利润稀薄，必然每况愈下。

　　记者了解到，中石油昆仑润滑油公司目前已经成立六大销售中心，统一进行市场规划，销售网络日益成熟。为进一步适应市场的变化和需求，提高销售的专业化水平，润滑油公司再次决定在销售系统全面实施销售代表制。

　　昆仑的总经理廖国勤日前表示：“昆仑润滑油的品质出众是一个层次，经销商能否积极推荐昆仑的产品又是一个层次。我们非常重视经销商的作用，也经常与他们进行沟通。今年2月份，我们聘请了专业的公关公司，把全国各地的朋友们请到北京来开了个经销商大会，专门讨论目前销售中存在的各种问题。大家坐在一起讨论中国润滑油的销售现状、技术水平以及生产企业的发展方向等等，气氛相当好。”