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吉奥造车的前因后果 选择经济型SUV出击

AUTO.SOHU.COM  2004年11月04日09:25  中国青年报
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  10月27日,浙江吉奥汽车推出“零利润底价风暴”让利活动。在新闻发布会上,吉奥总经理冯擎峰宣称:“吉奥汽车生产基地一期工程已投资4.5亿元人民币,设计年产能力6万台。今年销售目标是4000台,2005年销售为2万台,2006年6万台。”在竞争日趋激烈的中国市场,对于这样名不见经传的吉奥,这样的目标是否会力不从心?但冯擎峰则一再强调:“我们做过市场调研,对这个目标我们非常有信心”。

  造车有因

  同样出自浙江台州,品牌名称和VI(?)都有几分相似,很容易让人们把吉奥与吉利联系起来。冯擎峰告诉记者:“在名称和VI上,二者相近是个巧合,我们是取”吉祥奥运之意”。而吉奥高层人员的背景都打有吉利的烙印,董事长缪雪中与李书福共同创业,曾任过吉利总裁。总经理冯擎峰,也曾出任过吉利销售公司总经理。冯擎峰说:“吉奥面对的环境要比吉利当年艰险许多。第一,吉利进入汽车行业时,恰逢车市高速增长的临界点,外部环境非常好;第二,吉利进入时,市场上的车型较少,是“老三样”的天下;第三,当年吉利面对的是与国有企业竞争,而我们的对手则是和我们同样灵活的民营企业。要说相同也有,就是当我们的产品刚刚进入市场的时候,我们的竞争对手并不关注我们,这种忽视就是我们的契机。如果当年夏利非常重视吉利,吉利的发展就不会那么顺利。”

  冯擎峰说:“浙江民间游资非常丰富。为什么浙江会出现“炒房团”呢?一个个产业利润都在下滑,许多人就把资金撤回来,却不知该投向何处,家电,手机等行业竞争更加激烈,市场空间却非常小,就一窝蜂的投向房地产。

  “台州人有经商、制造的经验,有我们需要的资金,他们也愿意投入汽车制造。我们希望吉奥能起到龙头的作用,利用好江浙一带丰富的民间游资和汽配资源。”

  选择SUV

  深谙吉利轿车销售之道,吉奥却没有选择轿车产品试水车市,有偶然性,也有必然性。冯擎峰解释说:“我们当时也有很多选择。轿车,suv和皮卡,或者选择重卡。虽然我们对轿车比较熟悉,但做轿车风险大、机会小。做低端产品,我们无法同吉利竞争。而中档轿车市场的竞争是最激烈的,所有的国际大厂商都在这个市场。高端产品,我们又没有这个能力。曾经和洛阳一拖谈过合作做重卡,但河南省政府不同意,我们退出了。到现在我们也没有放弃重卡,一直在做技术上的准备。”

  选择SUV和皮卡,在冯擎峰看来不失为一步好棋。冯擎峰说:“选择经济型SUV,我们直接回避了和一汽,上汽这样的强劲对手的竞争。经济型SUV到了重新洗牌的时刻,在经济型SUV领域,我们的竞争对手并不强大,目前占有优势的只有长城。通过上市融资,长城增强了实力。上市之前,长城也没有绝对优势。而且现在长城的主要精力放在哈(?)上,给我们从低端切入SUV让出了一条通道。”

  “皮卡我们不一定抢长城、中兴的市场,可以往往更低端的市场走。有的小客货车比皮卡排量小、载货量少、舒适性和安全性也差。我们通过这两年的努力,把成本降低,就很有希望和它们竞争。两类产品价格相差在1万元以内,我们就可以抢占它的市场份额。目前在浙江的一些地方我们的销量就超过了长城,这是一个良好的开始。”

  营销策略

  价格曾是吉利进入车市的一把利刃,在吉利打拼多年的冯擎峰对价格竞争有着自己的理解。“过去在吉利的经验告诉我,降价不能作为长期的策略,但是消费者在逼着我们降价。我们的想法也比较简单,与其晚走,不如早走,先迈出一步就会占得先机。”

  “以前人们一直说,价格的竞争是低档次的竞争。我一直反对这种说法,为什么能做到低价?背后要有生产、管理、物流等一系列的支撑,也要研发。价格竞争是一个综合竞争,为了低价,必须把管理做得更精细,更严格,一系列的整合运作都要跟上。”

  冯擎峰表示,土地资源越来越稀缺,专卖店销售形式成本越来越高,吉奥不会采用这种方法销售,吉奥要做好售后服务。在新闻发布会上,吉奥旗下的北京、天津经销商联合发表了“诚信告示”,而在此之前,吉奥已投入1000万元设立“消费者售后服务信誉保证金”,明码标价,服务不到位给消费者赔付。

  冯擎峰直言不讳地说:“过去我们一直高喊要自主研发,可那些国有大企业研发了这么多年,研发出了什么?经济型SUV的同质化比较严重,我们一直在研发方面加大投入,和同济大学、武汉理工大学合作,逐步摆脱种情况。”

  在小小的台州市,不久至少还有两家民营企业进入汽车行业,其中一家同样生产SUV,另外一家将北旅合作。冯擎峰认为,在经济型SUV细分市场,前三名将占据80%的份额,也只有前三名能够生存下来。市场日趋饱和,产能扩张,将给民营企业带来巨大的竞争压力。在蜂拥而至的竞争者中,必将有人被淘汰出局,吉奥已经没有退路。(刘鹏)

  

 


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