吉奥造车的前因后果 选择经济型SUV出击

　　10月27日，浙江吉奥汽车推出“零利润底价风暴”让利活动。在新闻发布会上，吉奥总经理冯擎峰宣称：“吉奥汽车生产基地一期工程已投资4.5亿元人民币，设计年产能力6万台。今年销售目标是4000台，2005年销售为2万台，2006年6万台。”在竞争日趋激烈的中国市场，对于这样名不见经传的吉奥，这样的目标是否会力不从心？但冯擎峰则一再强调：“我们做过市场调研，对这个目标我们非常有信心”。

　　造车有因

　　同样出自浙江台州，品牌名称和VI（？）都有几分相似，很容易让人们把吉奥与吉利联系起来。冯擎峰告诉记者：“在名称和VI上，二者相近是个巧合，我们是取”吉祥奥运之意”。而吉奥高层人员的背景都打有吉利的烙印，董事长缪雪中与李书福共同创业，曾任过吉利总裁。总经理冯擎峰，也曾出任过吉利销售公司总经理。冯擎峰说：“吉奥面对的环境要比吉利当年艰险许多。第一，吉利进入汽车行业时，恰逢车市高速增长的临界点，外部环境非常好；第二，吉利进入时，市场上的车型较少，是“老三样”的天下；第三，当年吉利面对的是与国有企业竞争，而我们的对手则是和我们同样灵活的民营企业。要说相同也有，就是当我们的产品刚刚进入市场的时候，我们的竞争对手并不关注我们，这种忽视就是我们的契机。如果当年夏利非常重视吉利，吉利的发展就不会那么顺利。”

　　冯擎峰说：“浙江民间游资非常丰富。为什么浙江会出现“炒房团”呢？一个个产业利润都在下滑，许多人就把资金撤回来，却不知该投向何处，家电，手机等行业竞争更加激烈，市场空间却非常小，就一窝蜂的投向房地产。

　　“台州人有经商、制造的经验，有我们需要的资金，他们也愿意投入汽车制造。我们希望吉奥能起到龙头的作用，利用好江浙一带丰富的民间游资和汽配资源。”

　　选择SUV

　　深谙吉利轿车销售之道，吉奥却没有选择轿车产品试水车市，有偶然性，也有必然性。冯擎峰解释说：“我们当时也有很多选择。轿车，suv和皮卡，或者选择重卡。虽然我们对轿车比较熟悉，但做轿车风险大、机会小。做低端产品，我们无法同吉利竞争。而中档轿车市场的竞争是最激烈的，所有的国际大厂商都在这个市场。高端产品，我们又没有这个能力。曾经和洛阳一拖谈过合作做重卡，但河南省政府不同意，我们退出了。到现在我们也没有放弃重卡，一直在做技术上的准备。”

　　选择SUV和皮卡，在冯擎峰看来不失为一步好棋。冯擎峰说：“选择经济型SUV,我们直接回避了和一汽，上汽这样的强劲对手的竞争。经济型SUV到了重新洗牌的时刻，在经济型SUV领域，我们的竞争对手并不强大，目前占有优势的只有长城。通过上市融资，长城增强了实力。上市之前，长城也没有绝对优势。而且现在长城的主要精力放在哈（？）上，给我们从低端切入SUV让出了一条通道。”

　　“皮卡我们不一定抢长城、中兴的市场，可以往往更低端的市场走。有的小客货车比皮卡排量小、载货量少、舒适性和安全性也差。我们通过这两年的努力，把成本降低，就很有希望和它们竞争。两类产品价格相差在1万元以内，我们就可以抢占它的市场份额。目前在浙江的一些地方我们的销量就超过了长城，这是一个良好的开始。”

　　营销策略

　　价格曾是吉利进入车市的一把利刃，在吉利打拼多年的冯擎峰对价格竞争有着自己的理解。“过去在吉利的经验告诉我，降价不能作为长期的策略，但是消费者在逼着我们降价。我们的想法也比较简单，与其晚走，不如早走,先迈出一步就会占得先机。”

　　“以前人们一直说，价格的竞争是低档次的竞争。我一直反对这种说法，为什么能做到低价？背后要有生产、管理、物流等一系列的支撑，也要研发。价格竞争是一个综合竞争，为了低价，必须把管理做得更精细，更严格，一系列的整合运作都要跟上。”

　　冯擎峰表示,土地资源越来越稀缺，专卖店销售形式成本越来越高，吉奥不会采用这种方法销售，吉奥要做好售后服务。在新闻发布会上，吉奥旗下的北京、天津经销商联合发表了“诚信告示”，而在此之前，吉奥已投入1000万元设立“消费者售后服务信誉保证金”，明码标价，服务不到位给消费者赔付。

　　冯擎峰直言不讳地说：“过去我们一直高喊要自主研发，可那些国有大企业研发了这么多年，研发出了什么？经济型SUV的同质化比较严重，我们一直在研发方面加大投入，和同济大学、武汉理工大学合作，逐步摆脱种情况。”

　　在小小的台州市，不久至少还有两家民营企业进入汽车行业，其中一家同样生产SUV,另外一家将北旅合作。冯擎峰认为，在经济型SUV细分市场，前三名将占据80％的份额，也只有前三名能够生存下来。市场日趋饱和，产能扩张，将给民营企业带来巨大的竞争压力。在蜂拥而至的竞争者中，必将有人被淘汰出局，吉奥已经没有退路。（刘鹏）