从吉普到华泰 张才林能否再续SUV销售神话

　　在中国大饭店召开的2004年度的经销商大会上，华泰汽车销售公司总经理张才林宣布了一个几乎是“不可能完成的任务”：全年销售3万辆。而华泰最主要的竞争对手之一帕拉丁，销售目标也不过是2.5万辆。对此，张才林坦然表示，“这确实是一个天文数字，也是一个能创造奇迹的目标，但奇迹总是人来创造的。”

　　在SUV市场上，张才林赫赫有名。这是一位曾出任两届北京吉普销售公司总经理，并在1995年创下年销售8万辆汽车、100亿元销售额业绩的传奇人物。2002年11月，张才林接手华泰汽车销售公司总经理工作，他要在华泰再续神话。

　　但市场已经发生了巨大变化，面对中外强手，华泰要实现销售目标非常困难，但张才林已经行动了。

　　学习海尔

　　从北京吉普来到华泰，张才林毫不讳言自己是从一艘航空母舰来到一座小舢板上。华泰的三大劣势——实力、品牌和渠道显而易见，但张才林执拗地认为，市场从来就是争来的，没有人会把市场拱手让出来。

　　“华泰必须有自己的舞台空间和独特办法。”张才林很清楚华泰的地位。2003年11月，张才林和华泰汽车销售公司副总经理孙凯开始让每一位华泰职工阅读一本有关海尔的书，并且从海尔挖来了专家做培训。去年1月5日，当家电企业转型做汽车还未热起来，汽车业内拿海尔做品牌教育的时候，华泰已经正式但秘密地运作了自己的海尔模式。

　　针对业界对华泰汽车学海尔的质疑，孙凯承认，汽车和家电明显不同，“但是海尔有三个核心概念可以用，一是速度快；二是固有文化；三是管理扁平化。”孙凯说。

　　张才林把华泰海尔模式的执行情况进行了具体描述：首先是客服中心实行量化考核目标。张说：“我们考核的是每一个销售员，即考察终极用户，终端制胜。”而在经销商方面，“渠道为王”是张才林对海尔“终端制胜”的补充。

　　“‘打造华泰汽车服务品牌、创造海尔式服务模式’对内是一场‘革命’，对外是一份宣言。华泰汽车要率先把售后服务做到位，让华泰-现代的经销商和用户吃上‘定心丸’。”张才林在3月9日“华泰2.10”服务承诺启动仪式上说。

　　所谓“2.10服务工程”是指华泰特拉卡系列车型在24个月之内或者行驶里程10万公里之内，包括发动机总成、变速箱总成、前桥总成、后桥总成、车身(不含车漆)、车架总成主要部分将获得保修。

　　华泰表示，除了“2.10服务工程”外，华泰汽车还向海尔式服务学习，实施一套极具特色的服务模式，以服务速度取胜，并把服务数据量化。

　　特拉卡两驱新车

　　实际上，华泰特拉卡一款新车已在山东荣成秘密下线，此新车型是在现有华泰特拉卡2.5L柴油车基础上的两驱车。

　　5月30日，华泰特拉卡2.5TCL两驱车上市发布会在北京举行，售价18.8万元。 华泰此款新车可谓来者不善。华泰汽车自去年引进特拉卡之后，在与帕杰罗、帕拉丁、长丰猎豹的竞争中，势头强劲，从2003年的市场销售上看，华泰特拉卡在中高档车领域已经冲入三甲，而在3.0L以上单排量的统计中，则高居榜首。

　　此次新车型的推出，扩展了华泰汽车的产品线及产品的价格区间，给消费者更大的选择余地，也对20万元以内的SUV市场造成了威胁。此外，此款两驱特拉卡占据了“惟一一款柴油两驱SUV”的细分市场的优势，对看好柴油市场的准SUV车主们，尤其是欲购买20万元以内SUV的车主们来说，无疑是一个诱惑。

　　华泰特拉卡此款新车型保留了以往的技术和配置，并继续保持了其高性价比的优势。两轮驱动则使这款车定位于都市行驶，华泰现代意欲打造这一新车打入SUV“第二军团”，扩大自身市场份额，抢占SUV城市攻坚战的有利位势。

　　张才林认为，目前国产SUV市场已形成“四大军团”，第一军团是40万元以上的豪华SUV，主要车型有北京吉普的大切诺基、一汽丰田的陆地巡洋舰和四川丰田的霸道；

　　第二军团是20万元左右的CUV，即底盘较低、更注重舒适性的轿车化SUV，主要车型有北京吉普的欧蓝德、长丰集团的飞腾等；

　　第三军团是10万元到20万元上下的标准SUV，主要车型有华泰现代的特拉卡、郑州日产的帕拉丁、北京吉普的帕杰罗SPORT等；

　　第四军团就是10万元以下的低档多用途车。

　　张才林说：“今年华泰将在前线上寸土必争，后线上苦练内功。前线，指产品品种、款式、颜色、价位；后线，指质量、售后服务。我们将1.8个亿投入到售后服务中去，让用户无后顾之忧！”

　　竞争中端市场

　　来到华泰后，张才林把从戴-克学来的营销管理经验和模式应用于华泰的建设中。花数万元完成了公司的CI形象设计手册，置换了公司70%以上的员工，迅速整合、扩充和完善了华泰汽车的销售服务体系，在SUV、越野车行业首推海尔式汽车营销服务体系。

　　张才林说：“我们要想活下去，就必须做一鸣惊人的事情。现在大学生都在考虑买车，市场的潜力是很大的，我们现在订下3万辆的目标，我希望能够尽快达到年产销10万辆的规模。”

　　2003年，中国的SUV市场奇迹般地实现了200%的销售增长，2004年，SUV更是变幻莫测，据有关资料测算，仅仅把各厂商预订的销售目标加起来，就已经远远超过25万辆，显然这将是激烈竞争的领域。

　　业内人士认为，2004年的SUV市场基本格局是：低端价格战，高端比豪华，而最被市场关注的中级市场则是比拼性价比和售后服务。华泰产品多处于中端市场，在性价比与售后服务方面，华泰还具有一定的实力，对于张才林来说，重续传奇或许并不仅仅是梦想。（作者 李良）