风云对话之一 价格恐慌下的中国汽车年

　　车市分水岭在哪里

　　主持人（闻风）：您好各位网友朋友们，同时还有交通广播的听众朋友们，您正在收看和收听的是来自搜狐汽车频道和北京交通广播联合为您制作的《风云对话》。这一届是风云汽车，第一期的主题是：车市动荡期的机遇与挑战，今天给您带来价格恐慌下的汽车年。今天来到直播室的有四位嘉宾，他们是北京亚运村汽车交易市场的总经理苏晖，还有中国社会科学院工业经济研究所研究员赵英，新华社高级记者李安定，还有搜狐汽车俱乐部版主李丹。今天的主题是车市动荡期的机遇与挑战，我想先聊一下在2003年形容车市用两个字叫井喷，到了2004年各种各样的说法很多了，价格恐慌、价格下滑、价格调整，好像到了2004年人们突然间看不清车市了，今天我想首先问一下李安定老师，您特别写过很多篇文章对于2004年车市价格的问题，您能不能跟我们说一下有一个很明确的分水岭？有没有一个明确的时间？

　　李安定：应该是今年年中，北京国际车展前后，当然这个也见仁见智，说法不一样，我站在经销者和厂家之间的位置来看，今年的车市个人感觉不一样，有人觉得是寒冬，有人觉得是一个崩盘的可能，我觉得是一个回归，回归到不是非常爆热的，按世界汽车业的观点来看应该是一个相对稳定、相对健康、相对正常的车市。如果说从井喷到相对的回归划分点应该是国际车展，当时我写过一篇文章叫“中国汽车的好日子从此走到拐点”，原来所谓的好日子是生产什么车都能卖火，都能赚大钱，这样的好日子从汽车厂商、从经销商来看通过年中的拐点之后情况不在了。说下半年我觉得是一个相对回归是车市确实得下点儿工夫来生产汽车，来把汽车推向市场，下点儿工夫把汽车卖好。事无巨细，都能挣钱的好日子没有了之后，还要靠生产商和经销商的本事去赚钱，所以这一点我觉得是拐点。

　　主持人：苏总您作为北京亚运村汽车市场的总经理，您认为是不是在北京车展之后市场发生了变化呢？

　　苏晖：我感觉还不完全是从车展，应该是从今年4月份已经开始显露车市开始下滑了。那时亚市每个月第二有一个信息发布会，请相关部门、相关市场，中国汽车工业协会去发布上一个月的产销情况，特别是轿车的产销情况，从那个时候开始车市已经开始下滑了。当时我讲车市在2004年要出现下滑了，当时价格下滑非常厉害，价格竞争也非常厉害，市场已经出现的消费者持币待购的趋势。到今年10月份为止这个趋势非常明显了。

　　主持人：有没有一个特别明确的事件突然间就没有人买车了？

　　苏晖：突然间的事件还是发生在国展之前，通用首先发布的降价信息，它全系列的轿车价格往下降。但是谁也没有想到在国展之后这段时间马上一汽和上汽也宣布降价，这给消费者一个强烈的信号三大主集团从来没有出现过在这么短的时间内降价这么大，而且降价的范围也很大，这给消费者一个信号车市打价格战已经开始了。从这个时候开始消费者对出手买车已经非常慎重了。

　　主持人：有点儿发毛，轻易不敢买。我们看今年中国汽车市场降价这把火从抵挡车烧到高档车，包括奥迪的降价也引起了震动，一般来说有两种看法，一种是央行的调整，一种是中国车市的理性回归，我相信李老师肯定同意后一种观点，作为亚运村市场的总经理您同意哪种观点？

　　苏晖：我觉得今年降价是没谱，谁能为没谱的降价买单，李主任刚才讲是理性回归，从宏观上来看是可以的，但是2003年是井喷时期也发生过降价，但是那时的降价和现在的不一样。那时降价对厂家来说是理性降价，今年我觉得不是理性降价，是真正意义上打价格战，我觉得这不利于市场。比如说降价的幅度、降价的频率、降价的范围没有准谱。大的品牌也降价，中品牌也降价，小品牌也降价，高端、中端、低端也都降价，而且频率也很快，第一次降价不行，第二次，第二次不行第三次，也不排除第四次降价。可以非常形象地说今年的降价是厂家猜不懂，商家看不懂，消费者说不清，形成这么一种非常僵持的局面。尽管我们总量还在增长，全国1至10月份产销情况轿车还是16％到18％的幅度，应该说不低了，但是还是非常寒冷。冷的最主要原因是价格降价使得厂家收益下降了，特别使得经销商的收益下降、利润下降，因此都感觉到冷。最表现的标志是现在经销商普遍没有信心。

　　主持人：您认为是从厂家到经销商包括到消费者都看不懂。

　　苏晖：包括我们常年在一线跟经销商、跟消费者直接打交道的也看不懂究竟市场出现了什么情况。

　　主持人：我想再问一下中国社会科学院工业经济研究所的研究员赵英，您看懂了吗？

　　赵英：我可以说看懂了，并不是说我比他们高明，而是从某一个角度我赞成他们两个的观点。李安定说是回归，我说是两个回归，汽车价格的回归，这是由汽车市场造成的。世界上没有一个国家汽车价格像中国这么高，这是一个价格回归的必然趋势。另外一个发展速度的回归，世界上没有一个国家像中国这么高的超高的增长速度，我对中国汽车工业的发展，是由高价趋向于比较高的价格发展。为什么说比较高的价格呢？落实到2006年7月1号25％的关税轿车市场天然的汽车保护就比国外市场贵四分之一，现在没到那个情况下高关税壁垒的情况下就比别人高很多，这个情况下就往下降。价格理性回归，我赞成李安定说的。发展速度我赞成苏总说的，由超高速向均衡的比较高的速度增长。相对来讲全国有哪个产业，除了电子信息产业两位数的增长保持了这么多年了。刚才苏总说18％，这18％有水分。从生产上普遍的是这种策略，一到不好销时大量的车发到经销商那里积压，去除这个15％的增长速度，这也是相当高的。现在我估计除了钢铁、能源、信息，汽车工业还是高速，所以两个回归是正常的。

　　另外我的看法从大的中国汽车工业发展的历史角度，加入WTO前后谁也没有看懂，那是多年积累的加入WTO之后购买力的爆发。我讲现在所谓降速比较高，但是看懂到2006年基本上看懂了。现在基本上差不多到谷底了，但是还有一段。这对汽车工业是好事，就像股市一样，一个取消配额，一个关税降到25％，利空提前释放了。在这段时间内，汽车工业在艰难时事里就要降低成本，提高你的管理水平，在这个阶段内做好了，降到25％做好跟进口车竞争的准备。具体来说具体哪个拐点没有，但是有它的必然性。汽车工业进入WTO后过渡期的状态就应该是这种状态。在这个阶段要练好内功，为完全落实WTO的汽车工业有关承诺，开放条件下进行竞争打下基础。

　　主持人：我想赵先生和李安定两位的观点大家都明白了，但是你们可以坐下来很平和地坐下来谈这件事，但是苏总不太平和，因为他要考虑到每天的收入、支出，市场能不能卖得出去车，面对这种情况您脑子里想些什么？除了着急上火之外？

　　苏晖：比较乱，跟当前车市一样，说不清。一个是闹，各种信息非常多应对起来非常难，形成今年这么一个情况，厂家没有信心，到今年年初定的任务肯定完不成了，明年怎么办？现在看不清楚。第二商家没有信心，4S店已经没有信心了，这个问题我始终想不懂，03年市场那么好，市场井喷，4S店建的那么好，为什么到今年就形成4S店坚持部下去了，应该说4S店至少有三分之一是有盈利的，三分之一是扛着，扛不动就退出，还有三分之一是亏损的，怎么维持下去？作为市场来说也是存在这样的问题，有相当一部分是维持状态，经销商没有信心，市场反映出来也是信心不足。北京现在号称26个市场有相当一部分连商都招不到的。我在某一个地方建4S店需要布点来扩展这个量他没有这个信心，甚至由原来三个点变成一个点了，甚至由多个点已经缩到一个点了。经营上没有信心，商家没有信心，4S店没有信心，汽车市场我估计今年年底、明年年初得有一批4S店退出出来，得有一批汽车市场不能说关张得转型了。我觉得今年还得要说理性的问题，从宏观上看是理性的，但是从具体来看不是理性的。为什么呢？理性是事先的，是决策性、战略性的。今年的降价没谱，乱打价格战，这是今年最大的特征。降价是04年汽车市场的主流，完全不同于汽车市场品牌投放的主流，汽车行业不断发展是主流，市场规范化是主流，市场的制止性的政策也非常多，今年完全让降价给淹没了，厂家应该很好地总结教训，否则没有办法应对。

　　主持人：相信从苏总的话可以感受到作为汽车经销商、汽车厂商他们所承受的压力是非常大的。但是我们看到消费者看到厂家一再地降价，反倒认为你这车还有降价空间，很多消费者都有这种观点，我相信像李丹作为搜狐汽车俱乐部的斑竹你肯定接触了很多这样的消费者，他们是不是认为这车卖十万还可以卖四万？

　　李丹：我想说一下李老师和赵老师说的回归，我是车主，而且很多朋友都有车主的呼声，我想汇报给大家听一听。刚才两个回归之外还有一个回归是消费者理性消费的一个回归。在这之前由于汽车的高速发展，包括汽车文化的高速发展，包括新品牌跟以前的巨大变化，达到了03年井喷。但是由于信息的发达，我们可以看到国外的车是怎么卖的，国外的是什么价格，消费者也可以从很多信息，包括6月份车展，发布了很多今年下半年和明年上半年的汽车，他会比，跟宝来等等都会比。第二还有07年关税的25％，第三消费者同时也会比较有些俱乐部、有些汽车厂商的举措，不管价格的浮动等等，我相信现在消费者的消费能力理性的资讯的综合分析能力跟前几年比不太一样了。我觉得消费者、苏老师、厂家、商家之间应该是互相支持，而不是说你打价格战玩猫捉老鼠的游戏，或者是真正卖出很多车。消费者真的是希望车市很好，价格能够下来，服务也到位。同时车也能够去买。现在百分之百、80％的增长率可能是中国汽车消费的必然阶段，而在这个阶段，刚才闻风提到的拐点特别好，不管是某个事件或者是某一个时间但是必然会有一个向理性回归的方面，包括李老师说的回归，赵老师说的回归。我觉得苏老师一点也不用急，想一想中国市场的容量，每年GDP的增长，大家对于文化、汽车的追求买车方面根本不用担心，只不过是这两年扎扎实实做一些工作，消费者肯定会认可的。

　　降价空间还有多大

　　主持人：苏总任务完不成年底奖金怎么办？

　　苏晖：大降价消费者也会高兴的，问题是大降价带来一系列的问题，比如消费者对价格失去信心了，他不知道我现在买了以后下一步再降价，有的消费者11月份买了，也可能12月份又降价了，今天早晨宣布标志307又降价了，厂家公开承诺给在这之前买车的差价不给消费者，这样可能会让消费者受到一些安慰，但是往往这种情况很少。也可能你今天买了，明年就降了，这种情况也很多，使得消费者对降价的方式、做法失去信心了。

　　主持人：我接触了很多消费者之后我发现真正懂车的消费者并不是很多，他们买车时更多看中外观、配置，真正这个车到底值多少钱并不知道，他们看到厂家降价之后就认为是不是这个车可以再降，我问一下李老师，现在市面上的经济型轿车降价空间还有多大？

　　李安定：现在咱们谈的是动荡的车市，我们始终定在降价上，我现在直接回答你的问题，很简单，经济型轿车最低档10万元以下降价空间已经不很大了，因为已经低于国际市场了。

　　主持人：像苏总说的消费者对厂家降价已经失去了信心，你说没有降价空间消费者认为还有，厂家怎么样让消费者认可你已经降到底了？

　　李安定：还是我刚才的话题，所谓动荡车市的原因并不是因为我们现在打价格战，还有很多其他的原因。这个原因使得车哪怕降到三万块钱以下很多人也还是不会买车的。第一个谈价格战的问题，价格战首先是一个市场规律使然的。在2000年人民日报、经济日报两位老记者他们特别想买车，也不特别了解厂家的汽车价格，当时就呼吁打价格战，当时我就写文章讲在2000年要想全中国汽车打价格战是不可能的，因为当时是供小于求。汽车厂家要追求大的利润，市场井喷，想打价格战也不会打的。但是到今年汽车市场发生变化，有其他一些不利因素，首先是汽车的产量已经大于市场可以承纳的容量，在这种情况下不理性的价格战必然会发生，甚至有一天降到零利率的情况，这种价格战也可能发生。但是在中国第一首先是市场产量大于市场的容量，这是使价格拼命往下降的不理性降价的缘由。第二个在大环境来讲从宏观调控、大环境来讲，国家是有意要压低汽车进入家庭消费的速度，因为我们的能源、环境、道路建设的速度跟不上20％到50％这样的轿车进入家庭的速度，这样的速度保持多年的话，弄不好中国的道路交通、能源结构将会承受不了，所以国家是有意在压抑汽车进入家庭的速度。比如我们看到油价在暴涨，一次油价暴涨之后中石油、中石化就是几百亿的收入，这方面老百姓要亏几百个亿。另外是交通情况，周末汽车也堵的很，如果再以50％的速度增长的话，北京再怎么修路也赶不上这个速度。比如新交法是安全法，保护行人不被车撞，但是新交法把所有的压力压给了汽车驾驶者。前几天在复兴门那里走，拿着一根棍子，看到一辆车就砸玻璃。没有新交法的话我会下去劝他，后来我就想不劝了，我怕他把玻璃打碎了，把他给弄伤了。种种种种汽车的使用环境就使很多人退出购买汽车的愿望，这一点并不亚于汽车价格对他们选择的判断。因此今年下半年汽车市场走进拐点是综合因素的，有宏观的、微观的，有汽车行业内部的，有社会整体环境的。包括汽车厂商，我刚才讲到，包括销售商，我们的4S店在前两年日子特别好过，每个经销商拿丰田、宝马，经销商要花的公关费要几百万，那时有钱好赚。现在不好卖了，厂商是不给他们任何补贴的，一个丰田的维持费是很贵的。像丰田这么一个厂家在中国建了200多家经销商，这些经销商都是靠自己的钱去建店，经销商花的钱可能比丰田在中国的投资还多，这些经销商确确实实是很倒霉的，他们现在的苦恼是一般人想象不到的。当时在不理性的暴涨情况下，现在汽车的很多经销商都受到很大的惩罚。包括今年汽车15％现在很多汽车根本没有卖给消费者，都是厂家让经销商买下来放在汽车市场里，经销商这种承受能力是非常有限的。所以有些人谈到汽车市场崩盘从大概念上的崩盘是不存在的，但是一些经销商、一些汽车厂商在今后的不太好过的日子里进行调整是完全可能的。

　　主持人：谢谢李老师。刚才我们看到李老师给我们介绍了一下作为价格恐慌下的2004年的中国汽车年全年的原因介绍了一下，但是今天我们探讨的话题是价格的话题，我想再问一下苏总，您今天是作为唯一的厂商代表，市场代表，您肯定是一直着急上火，你们真的是没有对策吗？怎么培养出消费者的购买欲望、信任度吗？

　　苏晖：整个大环境是仅靠汽车市场、靠经销商是改变不了的，跟李老师的说一样是综合因素，价格恐慌的提法我完全赞同，对这一点我深有体会。怎么办？现在从厂家大量做广告也解决不了问题。不管是做大品牌的，像奔驰、宝马、通用这些这做广告消费者也不买，作为一些经济型的轿车做广告也同样不买。最近北京在欧德报市场有一个夏利的品牌经销商退市了，应该说夏利的品牌一直比较好的，销售比较好的是威姿，但是坚持部下去，也退市了。现在由于价格的状况使得消费者不买了，商家也没有办法，我们市场是以搞活动著称的，搞某一个品牌的宣传活动、某个品牌的研讨活动这样也不起作用。商家和厂家现在再投多少广告，包括我们，今年北京大的汽车经销商和汽车都在做各种各样大型的活动，做了活动市场也如此，你做的再好，档次再高、水平再高，只是一个热闹而已，对于促销没有什么。

　　李安定：以前我们做广告、做宣传做的好就能卖车，那时中国市场很大，大家抢的是中国市场的增量，你做的多了就可以多买，现在增量不存在了，大家抢的是存量。苏总北京亚市卖车卖好了，大家看了广告就来买你的车，自然有其他的经销商卖不了车了，份额被你讲掉了，就要关张。

　　主持人：我接触了很多消费者，他们真的非常希望买车，或者是有一辆车希望换车，这个存量是非常大的，现在主要是因为看不清楚市场的情况，他们不知道什么时候该出手，问题在这里。并不是说这个市场没有了，而是有，但是这个市场什么时候会火起来？

　　苏晖：市场潜力是非常大的，通过我们一年搞三次消费者问卷调查，两次全国网上调查，大概全国三千到四千个消费者非常关注，网民也非常关注，目前汽车市场的潜力大表现在很多消费者，我们市场有一个全国免费的语音电话，每天大概200到300个电话，还有两部人工电话，很多消费者不愿意光通过语音聊，两部人工电话和一个语音电话每天大概是400个，大部分是问价格的，还有其他是问环保的问题，北京能不能实行欧三标准等等，应该说70％是关心价格的，其中很重要的原因消费者一是关心价格的变化趋势和动态。很多消费者来电话直接问这个，年底之前会不会再降价？这作为我们来说很难很难回答。只能搪塞，很难说，说不定。再一个明年1月1号关税进一步下调，进口车的价格会不会降价，我们也很难答复他。再一个中国汽车工业发展非常快、品牌非常多，但是恰恰是这一点给广大消费者造成一个非常麻烦的问题，就是茫然不知所措，到底买什么品牌的车，这个车刚宣传热了几天，我也看上了，很快第二个品牌又宣传了，又出台了，接着看好了下一批新品牌又不断投放。对汽车工业来讲是好事，但是对消费者来说就没有办法选择了。现在出现一些POLO轿车，还有夏利2000等等，让消费者问大量都是咨询我买哪个车好，消费者不知道选什么车、买什么车好，很多咨询服务很多是咨询价格，其次就是说这些。包括我的大量朋友到市场上去，买宝来好买捷达好还是买现代好，我们也说不太清楚，只能就车的根本性特点给他描述一下。最后一句话是大主意你拿。这说明消费者非常茫然，对品牌这么多，不断出现，不断地投。中国汽车工业据说有30个汽车企业还供给消费者，韩国就两家，势必会造成消费者选择时比较茫然。

　　主持人：中国是不是需要这么多的汽车品牌呢？

　　赵英：凡是存在的就是合理的，一汽、二汽，包括上汽，这三大家不能形成垄断竞争，控制市场结构，别的小品牌是在高关税保护、高利润的情况下都有生存空间，咱们汽车工业发展这么多年了，到现在还是一百多家，为什么呢？中国汽车工业在高利润的情况下这个市场在不断扩展。刚才讲的市场恐慌也好，心理也好，都是中国汽车工业发展过程中出现的问题。比如说价格也是从两个方面来看，一个是厂商从成本角度加上合理利润的价格，这个价格咱们是探寻不到的，为什么呢？信息不对称，这是厂家的生产秘密。我觉得合理的价格就是市场认定的均衡价格，消费者到了这个阶段，大家觉得能够买车了，降到底了，为什么出现苏总说的所谓恐慌的现象呢？就是因为我们的市场相对来说不是寡头分割的市场。比如我们的彩电长虹几大家一降价马上到了这个阶段，大家认可了，就是这个价，很简单。我们这么多汽车厂家在这里降价，造成大家眼花缭乱，正因为竞争的人数非常多，最后达不成市场均衡，商家也认为不能再降了，消费者也认为是一个合适价格，这就需要一个过程。

　　李安定：中国真要只有三家汽车企业，价格就降不下来了，现在是老百姓得便宜、得好的时候。

　　赵英：稳定价格非常快，三家降价不是没有竞争，降的也很快，现在这么三十多家大家都在寻找均衡点，这个过程是非常残酷的。就像你说的我们经济学家从大历史角度一看很清楚，从苏总来看这个残酷是必然的。日本是八家，日系企业只有两家了，中国这么大，最后十多家也撑死了。到目前的情况下汽车市场还在迅速扩大，我很相信中国汽车市场没有崩盘的问题。原来的销售商、生产商地位是不对称的，生产一个4S店要经过生产商的批准。

　　所以洗牌是很正常的，在大的发展过程中间这都是汽车工业重组的过程。包括现在消费信贷，汽车和住房是典型的依靠银行信贷来推动的市场，所以都在整理的过程当中。

　　主持人：李丹怎么来看呢？

　　李丹：我给苏老师出点儿主意，怎么让消费者认可价格或者是去买车还有很多工作可以去做，除了刚才我们谈到的这些。比如说价格，大家最需要的是媒体能不能把一些透明的信息，比如说国外同样一款车型，同样的配置在国内什么价格、国外什么价格，而不是说经常有一些媒体的消息出来说宝马哪个哪个车跟国外价格一样，其实我们查它的价格向于国外两倍的价格，我觉得消费者需要的是相对公正一些、透明一些的信息。现在信息社会你想封锁是封锁不住的，如果把国外汽车信息的价格，包括税、服务相关的一些对于小车、大车的增税，包括客观的环保税传递给我们，告诉大家我的车在国外和国内的比较，我们的利润空间是多少，由于国情的问题，有一些零配件生产，如果能够很公正或者是相对公正地告诉大家，大家一定会认可这一点的，这是最重要的一点。而不是大量地宣传，眼花缭乱的广告，我觉得那是一些粗浅的东西。我觉得这些问题都是发展中的问题，发展中的问题并不可怕，并不是夕阳产业，对于消费者来说最大的希望，李安定老师、赵老师在各种媒体能给大家一些更透明、更真实的信息来引导大家如何理性消费，根据你的收入情况等等。苏老师这边也能够把服务各方面做到位。因为消费者不仅要看价格，还要看汽车、售后成本，包括还有环保等等都是大家考虑的因素。如果这些因素都动起来了，都共同努力，价格恐慌就谈不上恐慌了，这只是一个必然的过程而已。

　　厂家和商家矛盾在哪里

　　主持人：我们再探讨一个比较具体的问题，比如说经常看到各个厂家定期出台一些价格政策，但是我们发现在厂商定价格之前，经销商们可能已经把这个价格调整了，厂家卖十万，经销商在这之前已经定在九万五了，这个矛盾在哪里？厂家和经销商处于什么关系？哪里不协调？

　　苏晖：这个问题提的非常好，也是我认为目前车市不理性很重要的方面。我不赞成说中国汽车市场理性了，它不理性。2002年也在降价，但是是理性的，是单轨制。什么叫单轨制呢？厂家降就是厂家降，商家降就是商家降。或者是商家在前台降价，厂家认为这是商家的行为，不是我们的。今年已经乱到什么程度了？今年是双轨制了，厂家宣布降价以后，商家接着降。比如地宣布降一万，到商家那里又继续降五千。还有是商家先降八千、五千，厂家一看不行，还得降。有的厂家宣布降价一万五，实际上商家已经降给消费者五千了，往往消费者就质问我们，报纸上、市场上都在公布降价一万五，为什么只降五千，实际上这五千商家已经降了。把库存压给商家，商家压力就比较大了，这样造成消费者对价格说不清，我们也说不清，要想让消费者很理智地去买车也是不可能的。

　　再一个不理智，现在在我们这一行里有两句名言，一句是你造不了别的就造汽车，造汽车太容易了，而不是中国汽车工业冷静下来认真搞一些研发、找一些汽车生产，我觉得汽车是现代化的产物，而且是高科技合成的产品，应该是很严肃的。从国外报道这个车生产起来是高投入、高研究的，我不知道中国为什么会这样，说是把配件组装起来就卖了。第二句话你卖不了别的就卖汽车，搞房地产商、股票商的不管搞什么的都进入汽车销售了，当然对于形成竞争、促进竞争有利，最后使消费者得到实惠，拼服务、拼价格等等。但是必然会造成市场的不协调或者是乱，形成今天的局面，厂家也有厂家的困难，商家也有商家的困难，4S店也退出，有关停并转的。再一个今年的降价厂家不是战略性的行为，只有通用是在国展之前宣布我们是战略性的，甚至涉及到了2005年，各个厂家有可能是战略性的，更多的是应战。说我们今年绝不讲价，但是很快就降价了，有很多说今年没有降价余地了，但是很快地就降价五千、五千、一万。现在北京市场、全国市场没有任何一款车加价了。这就是竞争的结果，老百姓受益了，你不用再加钱买车了。另外是供需矛盾发生变化，需方在等待、在观望。

　　主持人：我们也碰到一些有点儿滑稽的事情，厂家说我三年不讲价，或者是一年不降价，但是过不了多久经销商价格已经调整了，但是一问还不说是降价，说是送大礼包，或者是大优惠，过一段时间经销商行为反馈之后厂家没有办法也慢慢把价格降下来了，我想问一下赵英先生，您认为厂家和商家是不是关系处理上有问题？

　　赵英：厂家和商家本来就不是对等关系，在汽车贸易管理体制下厂家就有优势，要因地制宜全国不可能4S店都是一个投资标准，而且厂家从汽车供不应求的情况下厂家处于优势地位，商家经常忍受压库转移风险的情况。具体谈到市场，苏总讲的很多情况反映了这样一种情况，商家对市场变化的敏感度和承受力，敏感度要比厂商高，风险承受能力要比厂商小，所以导致这么一种情况。在不断降价的情况下，要不断寻找市场的均衡点，商家直接面对消费者，我的解释是商家对市场变化更敏感，对风险的承受更小，所以导致不同步。到追究他们到一定阶段还要是要趋于基本一致了，包括现在降价基本上一致了。反过来讲受伤害大的恐怕还是流通环节，目前厂家和商家不对称的情况下形成的体制，包括4S店的体制，是管制经济下形成的，在市场压力特别大的情况下重新洗牌不可避免，这种过程对商家来说非常痛苦，间接地也会伤害到生产厂家。

　　主持人：厂家毕竟不能是自己的老总去市场上卖车去。我想问一下厂家应该怎么处理跟商家的关系比较合理呢？

　　李安定：现在厂家和商家的关系在供不应求的市场状况下形成的，商家要拿着厂家，虽然自己投钱建一个点，还要走很多路子，从厂家那里拿批复权，在世界各地厂家和商家应该是共赢的关系。现在厂家拿着商家的情况，随着市场变化、供求关系的变化也不可能继续维持下去了。甚至是4S店里挂一幅画、用一个什么桌椅都是厂家制定的。厂家欺压商家的情况以后是不会有的，但是销售好的厂家恰恰是跟经销商有一种共赢关系，有长远眼光的厂家品牌卖的比较好。反过来不照顾经销商利益的厂家车卖的是不太好的。厂家跟商家的关系应该是这样的。

　　苏晖：怎么形容呢？厂家和商家的关系现在应该是无奈。去年的供不应求到今年一下市场转冷是无奈的，为什么呢？现在厂家谁都知道厂家在中国汽车销售历史上是强势，商家完全是听厂家的，在哪里建点、怎么布点，什么布局、设计是完全服从于厂家的，没有适应市场的自由度。现在商务部正在搞一个品牌专卖管理办法，我给他提一个意见，本来厂家是在强势，你现在是在进一步加强强势，所以是无奈的。在那个条款里规定制造商的权利、责任、义务，也同时应该规定商家的权利，遗憾的是看到条款只有商家的义务，没有商家的权利。人可以结婚、离婚，但是遗憾的是中国4S店模式只能结婚不能离婚，要想脱离你，我不建、不办了，没有转让的平台、转让的渠道，因为厂家跟你确立了这个关系就必须白头偕老。现在市场报道哪个经销商要退出，但是退出机制有问题，除了成都有一个正式的转让之外，其他的都转让不了。厂家跟经销商的合作关系是供需矛盾供不应求时建立的，是千方百计求厂商建立的，现在要想退出，从我们了解的还没有正式完全退出的。这是非常复杂的。

　　主持人：作为商家先是看不懂，然后是无奈。今年的车市场还有一个有趣的现象，首先是这边不断地价格下降，那一边是新车不断地出炉，而且2004年市场上的新车非常多让人眼花缭乱的，相信在价格不断调整情况下新车定价就成为很头疼的问题，比如说北京要上奔驰，奔驰前面的宝马、奥迪都降了，所以奔驰要有一番深思熟虑之后才能定，我想问一下李安定老师，新车定价是遵循什么样的原则？

　　李安定：首先遵循的是市场选择，当然刚才李丹说的非常好，消费者不要老听厂家买同媒体做车说车便宜不便宜，搜狐汽车和交通台就率先把世界各地不同车的销售价格定期公布，而且在国外还有一个特点这个车刚出来几天，半年之后价格相对就会降下来的，把这个变化也告诉大家。不然一个新车出来多少钱，确实是很贵的，半年之后不是这样的。国外的价格和国外的配置应该有负责任的媒体、有道德的媒体告诉消费者，包括配置，同样的什么车到中国来不是那么回事，发动机不是那个发动机了，好的配置没了，但是价格还是卖的那么贵。我觉得信息应该是完全公开的。

　　李丹：其实作为消费者，今天我们的主题是价格恐慌，但是消费者除了刚才李老师说的，和我们说的这些恐慌之外对于价格恐慌还有一个很重要的因素，价格下降之后车的质量是不是也会有很大的下降，这些问题已经极大出现了。在很多车型，包括几年出的高档的二三十万的车型，包括V6的车型，从小的饰件到声音，以及皮的质地，还有钢板，你看得见、看不见的都有大量的信息反馈回来，如果这些信息厂家不予以重视，或者是在网上流传之后，大家同样会对这个品牌丧失信心，大家知道价格降了一大块，但是质量也下降了。

　　李安定：现在新车定价格怎么定，过去是很好定的。比如说宝马认为比奥迪水平要高，奥迪A4定出一个价格来，我比你贵15％，肯定能卖。现在包括奔驰要出来了，包括宝马新三也要出来了，要定价的话难度就很大了，这时不是说加一个数字而已，要考虑到怎么样能够跟他的竞争对手抢占中国市场的份额，他们开始比较谨慎了，要开始顾及中国消费者了。为什么我不是特别看坏现在的形势呢？站在消费者的一边，消费者现在的话语权、选择权，对于厂家的压力确确实实比以前大了。我觉得中国轿车进入家庭刚刚起步，老百姓享受轿车的可能性是越来越大了，哪天车市会好？2007年中国车市恐怕会再火一把，但是在这之前是一个转轨期。不是说现在理性了，现在从不理性向理性的转折期、一个调整期，调整厂家与销售商的关系，调整厂家与消费者的关系，调整中国汽车工业发展速度的问题，调整汽车和它使用环境相互容纳的关系，从2004年到2006年年底这两三年是中国汽车工业的调整期，这个调整期是一个回归期，回归期的结果是回归，现在确切地说现在是最混乱，所有矛盾都暴露出来，这就是现在大家看不懂，说是要崩盘也好，说动荡也好，目前的阶段确实如此。

　　李丹：从市场行为来说，现在很多厂商的价格，从市场研究角度来看价格调整很多是低层次的，或者是粗浅的。都是根据以前的惯势经验定出一个价格，发现近期不行，就进行调整，反而得不到消费者的认可。我觉得应该轻一些营销人员，把市场因素、国内国外车价的对比、品牌因素、在国内售后服务一系列的优势体现出来，之外还有一个能否做一个很专业的民意调查。请一些专家、媒体，同时还要请车主，对车很关心，对国内国外车价了解很清楚的，再请一部分普通车主，准备买车的，定一个合适的价格，这样的话这个价格相对来说是很有说服力的。原来有一款车，当时有一些内部的媒体朋友也都讨论过，多少钱？大家都定位在19万到20万3千多少，最后厂家定在21万，完全不重视这个。结果没过多长时间就降了一万。这何必呢？这样的话丧失了品牌的优势，品牌的影响力，绝对不是你每辆车多卖几万块钱能够弥补的。我提议能不能让专业的媒体、很有公德心的媒体，还有一些资深车主、热心车主、还有普通消费者组成这样一个价格民意调查，我相信这样定出来的价格是有生命力的。

　　苏晖：我认为定价并不好，定价应该是完全遵从于市场竞争，往往由于厂家的心态不好，从我们市场走出了40万辆车，厂家定价心态并不好。第一，这个车这么多品牌，从理论上来说是好事，这么多车型可以选择，太多了势必造成消费者眼花缭乱，不知道买什么车好。第二，厂家不是把价格定的很客观，很符合市场竞争的。有两点，一点是投机心里，能多赚就多赚，不行再往下调，现在什么是新闻？哪个车涨价是新闻，降价已经不是新闻了，我认为像奥拓涨了一千，是因为商家亏损太厉害了，要求涨价。这倒是新闻。第二是厂家在定车价时不是从实际出发，总想把竞争对手压下去，把它踢出市场去。我要跟他竞争的话，完全是想我这个价格一投入市场，某某品牌的价格就完蛋，这种心态。

　　价格恐慌会否带入2005

　　主持人：几位认为这种价格恐慌是不是依然会带入2005年？

　　苏晖：我认为肯定要带入2005年，因为目前对于价格的稳定、对于价格的趋势没有一个明确的思路，或者是明确的线，通过这么激烈的竞争稳定了没有出现这种情况。比如说像石油涨价、今后汽油会不会进一步涨价，涨价到什么幅度、什么时候涨这些都是未定因素。还有是1月1号开始执行还是5月1号开始执行，现在没有一个权威部门公布，所以现在进口车经销商的价格不敢随便进。进了以后落地关税仅次于汇率的变化，明年汇率到底怎么变，这是对进口车价格影响最大的因素，现在看不清。还有2004年的情况凡是有利于消费者的政策少了，限制性政策多了。比如说燃油的标准、环保的标准都得提高。中保来了一个五百元减免赔，会培养消费者什么心里呢？撞一下500块钱，再撞一下600了，就可以赔了。这些政策对消费者的消费心态，包括李安定老师说的现在停车难的问题，交通拥堵的问题或多或少会对消费者产生影响的。也可能消费者会买，也可能因为其他各项支出就不买了。特别是国家种种政策还不太明确的情况下也可以不买，总量供给还是会大，消费还是少，价格有可能还会继续下滑。

　　主持人：赵英先生您认为呢？

　　赵英：我觉得会延续现在的状况，略有改善。基本延续现在的情况基于这种判断，大量消费者的预期不会改变，取消进口配额还有关税降低这两个最大的问题没有取消，要一直延续到2006年。有一个问题能够改善是汽车消费信贷，经过一年多，到明年会不会找到一些新的出路，可能会看到这一点。再有一个基本的就是中国国民收入的增长，明年我看到宏观经济8％到9％是没有问题的，带来国民财富的总体增长。再怎么着也还是有一批增量的消费者进入轿车领域，所以我的判断价格基本上维持现在，甚至再略有降低，但是汽车整体销售情况维持今年，略有改善。

　　李安定：我基本上同意大家的看法。明年是标志性的一年是入关25％，这对消费者的心理确实肯定有很多影响，从大的使用环境下看情况是不会变好的，但是最根本的一条人民的生活水平在提高，中国经济在发展，轿车进入家庭，像中等城市或大城市的发展，使用群的增加这也是必然发生的。明年汽车的销售、生产还会增长，而且会超过世界平均水平的增长。与前两年爆发的增长来说是缓慢了，但是从全世界来看中国将会是全球最好的汽车市场。谈到价格问题，我觉得明年不会是价格恐慌，但是还不够理性，不是非常有信心，比着别人不得不降价的情况下的降价还会延续一段时期，但是随着现在暴利阶段慢慢地被挤掉之后，这种大幅度降价的速度我估计会放慢。

　　主持人：李丹从你的了解消费者对明年车市有什么期待？

　　李丹：价格的恐慌并不是消费者恐慌，而是说车商，包括媒体，媒体的报道会更有难度，包括制造商、商家。但是我还是那句话，这些都是发展中的问题，刚才几位老师说的很好，继续发展，国民经济水平增高，新增的买车人群都会发展，包括明年新的车型会让大家有更多的选择，但是我觉得价格恐慌并不可怕，对消费者来说是理性回归的过程，或者是痛并快可着。

　　主持人：感谢四位作客搜狐直播室，也感谢朋友们关注本的风云对话，下期我们再见。