新一轮库存已经开始 看库存车如何搅市场

　　调查经销商库存

　　“想知道全国哪个汽车厂家销售最好吗？那你要先问问经销商有多少库存。要是把经销商手里的库存车加上，恐怕没有一个厂家的销售量会是他们向外界公布的那样多。”这是一位汽车经销商谈到库存车的时候说出的话。所谓库存车，本意是指生产厂家生产出的汽车进入市场之前暂时存放在周转库的车。对于汽车经销商而言，则是为保证正常销售从厂家购进一定数量的车，与经销商的销售数量呈一定的比例。而现在，库存车的含义变了，它成了经销商头上的“紧箍咒”，由库存车引发出了今年汽车市场一连串的混乱……

　　■价格：厂家不如市场降得快

　　今年汽车市场出现了一个奇怪的现象，当厂家宣布汽车降价的时候，它所公布的价格，早已经是市场实际有的价格，甚至还比市场价格高。典型的例子是一汽奥迪在今年10月宣布降价的时候，厂家公布售价为29．85万元的奥迪A41．8T自动挡基本型，市场实际售价只有29万元。

　　而有关价格的另一个奇怪之处是一辆车至少可以有三种价格：厂家价、专卖店价、成交价。“您能告诉我这车到底多少钱吗？”这是记者接听读者咨询电话时听到的疑问。记者曾就POLO车的价格做过询问，1.4手动舒适型厂家指导价格是11.38万元，专卖店报价会在11.38万元到11.2万元左右，实际可以成交的价格则是11.11万元。

　　为什么价格能像麻花糖一样扭曲变形呢？库存车搞的鬼。众所周知，经销商卖车都有“返利”，即，每销售一辆车，厂家从车款中提出一部分返还给经销商作为奖励。“返利”的形式有很多种。有的按一辆车多少钱直接返；有的是按销售数量等级返；有的则是按综合考核情况返。对经销商来说，无论什么样的返利形式，都会尽自己最大可能从厂家拿到最多的返利。例如某一品牌厂家的做法是总体返利6%，也叫6个返点。它会对经销商按进货数量、店面投资规模、服务质量、广告投放等方面进行综合考察，对应每项有一个返点，加起来就是6个点。而且考核分月度、季度、年度进行。每个周期也都有返点。厂家考核的目标不是商家的销售数字，而是商家的进货数字，只要完成了当月、当季、当年的进货数字，商家就能拿到多的返点。商家要想从厂家拿到更多返点就要保证从厂家的进货数量。因此，在资金能够周转的情况下，多进货。当市场火爆的时候，商家销售不成问题。但今年销售形势没有往年好，经销商手里积压的库存销售不掉，于是有些经销商就把还没有拿到的厂家返利“贴”到车价里向市场抛售，用经销商的话说叫“扒光了卖”，也就是提前预支了厂家提供的返利。当一家经销商出现低价的时候，市场上其他经销商很快跟进，继而一个汽车的价格很快就低过了厂家公布价格。而价格一旦下降，再恢复是不可能的，不得已，厂家被迫宣布降价。在宣布降价的同时，对经销商的返利也要按新价格给予，可市场早已经实行的是厂家的新价格，厂家降价没有缓解经销商的库存压力，于是商家又会把新的返利继续“扒光了卖”，市场再次出现降价。如此反复循环，形成了今年厂家不如市场降价快的奇特景象。

　　■车虫比专卖店赚钱多

　　“我的店的销售70%靠批发给车虫。”这是一家北京知名的专卖店销售经理告诉记者的。“车虫”是指那些在汽车交易市场里寻找顾客，将他们介绍到专卖店以获得介绍费的人。以前也叫“拼缝儿的”。“可别小看这些人，现在很多专卖店就指着他们活着呢。”销售经理这样说。据了解，车虫获利的方式不局限在拉客的好处费上，他们也有自己的销售网络，通过汽车销售获得暴利。市场上的车虫有大小之分。在交易市场内能占住一个位置摆出样车的都是大车虫，他们手下有若干小车虫，在汽车交易市场和专卖店之间形成了一个销售网络。一家北京地区销售某品牌汽车最多的经销商内部工作人员透露，车虫能做到当专卖店资金周转出现困难的时候，当即“拍”出300万元现金救急，条件是低价提现车。车虫拿到车后，很快向市场抛售，如此一来，这个品牌的汽车价格很快暴跌。市场出现了厂家报价20多万元，经销商通过车虫抛到市场上的平均价格比厂家报价低5000元，另一家经销商很快向市场“喊”出了比厂家低1万元的价格，如此互相杀价，尽管厂家没有明确宣布降价，但这个品牌的车在现在市场上再也不可能按厂家的价格销售，只能比厂家价格低一万元。

　　亚运村汽车交易市场今年销售数字比去年出现明显下降。总经理苏辉无奈地解释道：“现在我们市场周边有30多家卖车，都不在市场内经营，但都派人守在市场里，根本轰不走。”记者曾经计算过，从马路到走进亚运村汽车交易市场大门不到30米的距离内，至少有10个人会问：买什么车？平均3米一个。王先生和爱人到市场看车，被车虫盯上后，连他爱人上厕所都有人跟着，最后王先生和爱人还是没敢在那里买车。

　　设在亚运村市场内的一家专卖店的经理很烦恼，今年他的销售数量至少下降一半，其中大部分都是被车虫拉走的。记者坐在他的店里，透过玻璃，可以清楚地看到四五个人站在店门口，他说这些人中有些是别的专卖店专门雇的车虫到这里“挖”客人的。 为什么今年会有如此多的车虫？刚才那位经理说出了实情。今年北京地区各个品牌都增加了专卖店的数量，刚开张的和那些地理位置不好的经销商手里都“砸”着不少的库存车，新车还得进，要不厂家返利拿不到，里外里亏得厉害，所以就得找车虫，让他们到市场上“抓人”。形成了除专卖店之外的由专卖店、车虫、交易市场构成的另一个销售渠道。

　　■资金压得经销商喘不过气

　　“我们最担心的是资金的问题。一旦资金链断了，只好洗手不干了。”“资金链”是记者此次采访中听到的最关键的词汇。从汽车经销商的角度分析，一个专卖店的资金特别是流动资金要从银行获得。资金流是这样的：例如专卖店以承兑汇票的形式购进50辆车，需要向银行借贷资金500万元，在把50辆汽车合格证抵押给银行，并支付30%至50%的抵押金之后，银行贷款给经销商，经销商在一定期限内要把剩余的资金还给银行。如果还贷时间到了，经销商不能还款，那么他在银行的信用等级下降，可能永远都不可能再从银行贷款。这样意味着他每进一辆车都要先垫付车款的全部资金，任何一家汽车专卖店都不会这样“玩儿”的，也“玩儿”不起。

　　受国家从去年8月开始的宏观调控的影响，银行对汽车金融的政策一直是紧缩状态。各家银行对专卖店的短期承兑的条件更加严格，以前可以一年的，现在缩短为三个月，以前可以只抵押30%的预付款，现在必须50%。资金的压力比往年成倍增加。而雪上加霜的是今年汽车销售形势严峻，专卖店数量增加，库存增加了。像一汽大众在北京地区有28家，平均起来一个月里每天都会有还款到期的经销商。还款到期的日子是经销商最急的时候，为了还款，专卖店会不择手段，而低价抛车是最常见的。这也是市场上总有汽车降价消息的原因之一。

　　可以说库存所带来的资金压力将迫使很多经销商退出汽车销售行业。一家位于南城的一汽大众的专卖店不得不以1500万元的价格抛售，还款给银行。记者在采访中做了粗略的统计，国内主流品牌中仅北京地区至少有10家专卖店明年将转行或者易手他人。这些即将“不干”了的专卖店很可能会集中甩库存，年底前的车市又会经历一轮价格混战。

　　 ■谁能解决库存车

　　厂家！他们是库存车的根源。一位同时拥有进口车和国产车专卖店的老总打算明年还是多做进口车，压缩国产车的经营规模。他说：“进口车我可以说了算，进多少车，进什么车我能根据市场做判断。而国产车不行，厂家让你进多少就得进多少，你看我这场里摆得都放不下了，还得进，怎么卖啊？！”

　　尽管经销商、专卖店库存车的问题已经是不争的事实，今年的汽车销售数字明摆着直线下降，但丝毫不影响厂家增产扩产的计划。本月初，广州本田宣布经过12万辆到24万辆的生产线改造，广州本田现有的厂房、设施、人物流等规模已满负荷运转，不能满足今后的发展，将一次性投入22亿元建立第二工厂。东风本田也宣布，到2006年初之前，将生产能力由现在的3万辆扩大到12万辆，也就是明年将产量提高4倍。国内企业有热情，面对今年的市场，国外企业没有丧失对中国市场的热情。宝马集团总裁庞克本月第四次到中国，在接受记者采访时谈道：虽然宝马前10个月在中国销售增长11%，数量为1.4万辆，但仍比全球8.8%的增长率要高。目前宝马合资工厂的产能仅达到了1/3，计划年生产量为3万辆。他表示还会扩大投资。

　　记者从中国汽车工业协会得到的数据显示，在今年前9个月的累计销售中，没有一家汽车生产企业按计划完成销售。所有被采访到的品牌经销商都承认，厂家调整了销售任务，但库存压力依然存在。有的企业为达到今年的销售目标，已经通知经销商，明年前三个月的进货要在年底开票，车款一季度之前打到厂家。

　　新一轮的库存已经开始了。(王澈)　　

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