周亮：低成本运作努力突围

　　我现在跳到一个低端的行业去做，可以感受到郑总他们的那种感受。我们现在考虑的就是产品的更新的速度问题。

　　那么讲到渠道，我们怎么去考虑渠道的问题，今年6月份北京车展以后，6月份应该是一个车市的分水岭，很寒冷，有很多的厂商会退出，很多的经销商会死掉，经销商死掉就是我们的渠道死掉了，这个渠道是最后保证你企业从前面做产品，做品牌最后的一步，渠道死了，你前面所有的努力都完蛋。所以我们怎么在冬天里边去保持我们的渠道，或者以后让我的渠道更好的活下去。因为我们现在品牌的号召力不够，比如说别克，经销商拿到了可能高兴得要命，甚至会花很多的钱。但是我们没有这么大的品牌号召力，那么我们怎么去设计我们的网络，设计我们的渠道，而且这个渠道还要和我们一起渡过冬天，我怎么去设计它。这是我必须考虑的问题，特别是今年到明年之间，中国很多的经销商会退出，很多厂家会面临这个问题。郑总可能你们也会碰到这样的问题，这个是我们自己直接面临的问题，郑总，我很羡慕你们，前面也很多的4S店，我们还没有。

　　当时我在北大读书的时候，我昨天也在折磨这个问题，当时我们很多同学还是穿军大衣，但是可以过冬，今天我们看到很多的同学都是穿羽绒服。所以我现在考虑的就是渠道怎么活下去，他的暖气费怎么支付，你现在去买车，很多经销商不敢开暖气。作为我的经销商，我一定要有我的销售，然后还有售后服务，这两块可以很灵活，不一定也三千平米，五千平米的面积，但是你的功能要强化。当然这个服务业是经销商来掌控的。我们现在设计的是先给我的渠道先给他们一件军大衣，过冬以后，军大衣不好看，但是保暖，到了明年冬天我们再换羽绒服，而且到明年我会去抢别人的4S店，可能别人的4S店支撑不下去，可能他会释放出很多的资源，那么我们就去抢过来去利用。

　　那么我们的推广，企业推广的过程当中，刚才通用这边做得非常好，非常有高水准，但是所有的高水准，他们有100多年的历史，我们是一年的历史。我们怎么去挑战人家100年的历史，人家100年历史积累下来很多的案例和经验，广告放下来你们几天都看不完，但是我们必须去挑战推广。我们跟他们那样砸钱是不现实的，铺天盖地的广告，你打开电视10个台也9个台是它的LOGO。我们今天还远远没有做到品牌那个层次，我们只能谈营销，我们有严谨的规划，但是我们现在只是处于一个营销的层面，我们先顾肚皮，再顾脸皮。

　　我们必须清醒的认识到自己的地位。但是前期的规划一定要有，我们也做了这样的规划，但是很多资源的投入上，不能照着他们学，那样学的话我根本解决自杀。我要把有钱的资源，去应用到有限的推广。他们讲究的是王者，一种霸气，我们的市场可能从一些普通的老百姓的市场去发觉。我原来听过薛旭老师的课，薛旭老师讲了一个很生动的例子，原来新东方的培训学校，新东方当时在90年代开始的时候，上海有一家企业过来抢这个培训的资源，为什么要站住这个地方，因为这里他招进去的学生全是北大的，一般老师不教也可以考几千分出去的，当时薛老师讲的案例，糊广告，两个企业，新东方跟另外一个企业在这里糊广告，你那个企业一糊上，我这边的人就贴上去，五分钟之内给我覆盖掉。这是企业于是初期必须采用的手段，有效不好看。

　　我们现在作为汽车企业发展起来，我们要采取类似，有效的低成本的手段去做营销，你生存下去了，你坚持过去了，你这个品牌才能谈到后天的品牌，才能谈到消费者的信任。

　　努力树立品牌信任度

　　接下来我会谈到消费者信任的问题。我们没有产品，没有储备，没有品牌，没有很强大的资金作为推广的后备，那么我们怎么看消费者的信心问题。前几天我看到一个统计的数据。说你是否支持中国民族汽车产业的发展，支持者95％以上，第二个问题是你是否愿意选择中国民族汽车，现在说愿意的10％不到。这两个数据是有差别的，所以我们情感上是非常支持的，但是实际的话我们要考虑很多问题，所以消费者是很理性，很聪明的。

　　刚才郑总讲了非常羡慕韩国的那些企业，我们也很羡慕，我有一个韩国的朋友，今年6月份车展，他说你不知道，我们那边从小学开始，差不多每周要翻一下你的包，看你的包里边如果不是写的“韩国生产”，他可能会被爆打一顿。一直到高中，可能上到大学都是延续这种状态。他们是这样培育出来的。我们不可能用这种体制去做，那么我们的消费者是很理性的，为什么出现刚才两个数据的差别，第一个还是我们自己产品的信心怎么去竖立，我们只有拿出我们新的确实让消费者信得过的产品去验证，或者把自己本身作为一个特殊的例子去证明我们生产的轿车也是可行的，那么再回国来的话，我想选择是95％以上。

　　我们毫不质疑，我们中国老百姓爱国的热情，但是爱国的同时我也要值得起自己啊，所以我们只要这方面赶上来了，我信心最后消费者的转变是肯定的，我们比合资的品牌和进口的品牌会有更多的优势，特别是情感上的优势。我坚信有这么一天的到来。因为我们原来在电子行业，我也是从小到大做了一个产业，我们也是开始经历过了消费者不承认和怀疑的过程，我们跟诺基亚，跟西门子，我们通过很多的展会，也是开始一个怀疑的过程，才开始慢慢的选择我们。你想这些国际的跨国大公司，他们都承认我们的质量，相信我们研发的体系，我们也坚信比亚迪汽车在这块能够做好。

　　最后作为中国汽车产业，我觉得振兴中国汽车产业，或者振兴中国汽车产业的营销，包括我们媒体，包括我们消费者，都是从振兴信心开始的，我们比亚迪虽然很小，但是我们有信心，也有方法，以及手段，也有实力去改变现状，希望以后的日子里大家多给我们指点，多给我们批评，多给我们支持。谢谢。